7.提高商务谈判与沟通能力
商务谈判不是一件轻而易举的事，虽然每个人都可以作为谈判的角色出现在各种谈判场合，但是要成为一名优秀的谈判者，却需要付出艰苦的努力。只有在全面领会谈判内涵的基础上，苦练谈判和沟通技巧、熟悉谈判规则、培养充满智慧的应变能力，才能够在谈判桌上掌握主导权，为自己争取更多的商业利益。
7.1谈判要具有双赢思维
任正非指出：“华为公司不需要利润最大化，只将利润保持在一个较合理的尺度。设立每个时期合理的利润率和利润目标，而不是单纯地追求利润最大化。”由此看来，华为追求的是可持续的共赢发展。
在任正非看来，华为要靠客户活下去，如果把客户的利益都榨干了，那么客户很可能就难以存活下来，华为就失去了利润的来源。因此，只有把一部分利润让给客户，让双方都获得足以维持继续发展的利润，才能实现共赢。
在销售中也一样，客户得到利益，你也得到利益，实现双赢，才是最好的结局。在谈判中，我们应该树立一种双赢观点：客户不是用来“摆平”的，而是要用心交往达成双赢。
派森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连3年，派森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。
每次他去拜访这位设计师，设计师都会热情接待他，但从不买他的设计草图。他总是很仔细地看看派森的草图，然后说：“不行，派森，我想我们今天谈不拢了。 ”就这样，150次拜访，150次的失败。后来，派森想到了一个办法：他随手抓起画家们未完成的6张草图，冲入设计师的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说：“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它完成，才能对你有所帮助？”
设计师默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来找我。”
3天后，派森又去了，获得了设计师的一些建议，他拿着图回到画室，按照设计师的意思将它们修饰完成。结果呢？这些图全部被接受了。
此后，这位设计师开始订购许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的，而派森却净赚了1600多美元的佣金。
要实现双赢，首先销售人员应该能够发现或挖掘客户的需求，然后将产品的特性和客户的需求结合起来，两者一旦产生共鸣，成交就是很自然的事情了。就如案例中，设计师刚开始拒绝派森的草图，是因为派森只想到将这些草图推销出去，却没想到如何满足客户的需求。后来派森引导设计师将设计师自己的想法融入产品中，相当于草图是设计师创造的。因此不需要推销，对方也会欣然接受。
这就是一种双赢的局面，达成协议，各有所得，满足了客户，也满足了自己。因此，在谈判时，销售人员始终应秉持双赢的原则，这样客户就更容易接受你提出的条件。
7.2掌握沟通和谈判技巧
沟通和谈判能力的强弱很大程度上就决定了谈判的结果。对于销售人员来说，要想达成销售目标，维护公司的利益，就得掌握一定的沟通和谈判技巧。
以静制动，无招胜有招。在谈判中，销售人员与客户较量，实际上就是一种心理的较量。所以，在与客户接触的过程中，销售人员要通过倾听、诱导等技巧识别、把握客户的心理，特别是把握客户的隐性需求和潜在心理，让客户的内心完全展现出来，然后采取措施控制客户的心理，达到谈判的目的。
2015年，A国某客户要进行整网改造，有意向让华为负责该项目。于是，双方就合作事宜展开了谈判。
由于项目涉及金额巨大，客户请了A国最大律所的团队。双方约定谈判时间后，华为就收到了对方律所的一封邮件，邮件中附有上千页的合同。该合同每个条款都经过了缜密的思考，一环扣一环，华为团队难以从中找到突破点，谈判优势被对方牢牢掌握在手中。
到了谈判约定的时间，双方律师集中到一个小岛上进行封闭谈判，誓要关闭合同才能离岛。对方谈判团队分为六个小组，且每个小组至少配备了一名律师。面对如此情况，华为团队表示：“怕啥？兵来将挡、水来土掩！”
唐湘婧作为华为谈判团队一员，被分在服务组。客户方对于服务方面的要求多且严格，尽管华为团队交付经验丰富，也难占上风。但华为团队很快就找到突破口：双方就人员转移事项进行商讨时，华为方提出了欧盟一个关于员工保护的法案，唐湘婧他们发现客户方的律师不熟悉这个法案，一脸茫然。于是，华为抓住了对方的弱点，故意装作很吃惊地问：“你竟然不知道这个法案？”这名资历尚浅的律师立马就红了脸，思维也开始乱了。华为团队趁热打铁，顺利地关闭了合同。
有一句话说：“面部表情是写在脸上的心。”在谈判中，客户为防止自己的心理动态被对方察觉，会极力隐藏自己的内心活动，甚至伪装自己的表情，为自己戴上一个“面具”。但是，客户无法隐藏自己所有的心理动态，面部的细微表情还是会出卖他们，所以只要我们学会如何观察人的表情，就能找到谈判的突破口，从而掌握主动权。
观察对方的肢体语言和动作只是洞察客户内心真实想法的方式之一，在与客户谈判的过程中，还要通过创造心理优势，用“气势”压住客户等方式，使自己处于主动地位，在无形中操控客户的思维，控制客户的思路，让客户在自己的诱导下完成谈判。
7.3善于化解谈判僵局
谈判中的僵局是指在谈判的过程中，双方因暂时难以调和的矛盾而形成对峙。谈判时，很多销售人员会犯这样的一些错误：
（1）情绪消极，自乱阵脚。
这些错误的出现，往往会造成谈判僵局的出现，销售人员在谈判过程中要尽可能地避免。一旦出现谈判僵局，销售人员需要针对具体的情形采取相应的方法。处理谈判僵局一般有以下几种方法。（见表2-1）
刘影初到华为时，专业并不对口，也没有相关工作经验，但她依然选择了去哈萨克斯坦当客户经理。由于没基础，刘影遇到不懂的专业知识，除了自己翻阅资料外，也勤于向老员工们请教。在困难面前，她总是先问自己两个问题：我能做什么？我该怎么做？“我能做什么”让刘影始终保持正确的方向去解决问题，“我该做什么”让她始终保持能够成功解决问题的信念。在一次合同谈判中，华为团队与客户方在许多问题点上发生了分歧，导致谈判一度陷入了僵局，客户方甚至表示出终止谈判的意愿了。但刘影并没有放弃这次谈判，反而主动地去化解这个谈判僵局。她一方面安抚客户，另一方面求助客户母公司德高望重的高层副总裁，请他来协调工作。在刘影的努力下，谈判僵局被成功地化解了，项目合同也顺利地被关闭了。在这种工作方式下，刘影很快就适应了客户经理的工作，在业绩上表现得越来越突出，成为华为连续两届80后女金牌客户经理。
谈判陷入僵局时，双方难免都会出现情绪的波动，但作为销售人员一定要控制好自己的情绪，不能让情绪左右我们的客观判断。谈判僵局无非是双方的利益没有达成一致，切记不可针对谈判者个人或者集体进行人身、语言等方面的攻击。因此，处理谈判僵局要保持平和的心境，运用恰当的处理策略，从而缓解双方的矛盾，顺利地解决问题。