6.训练技术交流及培训能力

销售人员在向客户介绍产品和服务时，必须具备一定的技术交流能力，才

能向客户顺畅地介绍产品特性，使客户理解产品和解决方案，从而打动客户。

6.1掌握产品知识，与客户顺畅交流

很多销售人员总抱怨产品不好、价格没优势、竞争太激烈、客户太苛刻等，他们认为是这些因素阻碍了销售进展。实际上，这只是他们不敢正视自身缺陷的挡箭牌。销售障碍的本质就是销售人员自身的缺陷，也就是说销售人员在销售知识与技巧方面还没有达到专业水平，不能有效应对销售需要。

销售人员：您看，这件长裙用了这么多的华丽珠片，全手工做的。

客户：手工做的又怎样？

销售人员：手工做的精细，质量有保证。

客户：没什么感觉，跟其他的没什么区别。

销售人员：您看，这是缝线的走势对吧，在细节处理上就可以看出它的档次，穿上它一定很精致的，也特别显贵。

这是一段流畅、专业的销售对话。如果对产品知识不了解，没有专业的销售技能，我们就无法与客户保持畅通、专业的沟通，也就无法与之建立信任关系。实际上，我们不仅要掌握产品的基本知识，还要掌握产品对客户的利益，只有产品对客户产生了价值，客户才会觉得物有所值，才能下定购买决心。

谢清锐负责西欧地区部OCS/BSS解决方案的行销拓展。西欧客户习惯于自下而上的项目决策模式，因此，谢清锐首先就要说服客户的技术层。在此之前，谢清锐曾在产品管理、研发部门工作多年，积累了大量的技术经验。过往的经验让谢清锐在与技术专家们过招时也能说上一二，通过无数次的交流与碰撞，客户技术层逐渐对华为的产品产生了兴趣。可以用专业技术去打动技术层，但如何说服客户的中高层管理者呢？在谢清锐看来，中高层管理者希望看到的解决方案的价值，而不仅仅是好的技术。因此，谢清锐在与中高层管理者进行沟通的过程中，采取了与技术专家沟通完全不同的方式，他向中高层管理人员展示解决方案的价值，让他们看到产品对客户的利益和好处，从而取得了客户的认可。

由此看来，掌握一定的产品知识是销售成功的基础。同时，除了向客户展示专业知识以外，还要能用产品的商业价值去打动客户。只有做到这样，才能与客户顺畅地交流，才有更大概率获取成功。

知己，你才能在拜访中巨细无遗地回答客户的提问；知己，你才能向客户展现你的专业水准，让客户信服。因此，销售人员只有掌握一定的产品知识，才有机会实现销售的目标。当然，有时，只是了解还不够，还应将其全部装入脑海里，做到融会贯通，随取随用。

6.2在公司内部，多争取受训的机会

在不同的环境里，由于长期的耳濡目染，各人的性格、气质、素质和思维的方式等方面都会有明显的差别，正如人们常说的“近朱者赤，近墨者黑”。环境对人的成长具有不可抗拒的影响，基于这种理论，销售人员要让自己成为优秀的一分子，最直接有效的办法就是让自己长期“泡”在优秀的人扎堆的地方，譬如说多参加培训课程等。如果销售人员坚持参加培训课程，那么其销售技能和业绩将突飞猛进；同时在参加培训课程的过程中，也能交到更多的朋友，有利于其长远的发展。

在华为，每位员工都有机会参加各种各样的培训。其中，新员工培训是每个人都必须参加的。

为了让华为员工成为一支职业化的军队，保证每一个上岗的华为员工都是精英，从1997年开始，华为便要求新招聘的大学生在华为大学进行半年的封闭式入职培训。培训内容包括军事化训练、企业文化学习、车间学习、技术培训和市场演习等。给新员工训练的教官都是军队退役教官，训练标准更是严格按照军队要求进行，员工每天早上都要早起跑操，迟到的会被扣分。训练结束后，凡是不合格的员工都要被淘汰，经过层层筛选后，才能成为华为的正式员工。

对华为的销售人员来说，上岗前学习只是其培训内容的一部分。为了让销售队伍具备更强的专业性，提高其市场战斗力，华为针对个人制订了相应的成长计划，为每个有志向的员工提供多种培训的机会。员工通过参加培训，可以不断地充实自我，掌握更加前沿的行业技术、市场营销专业知识等。培训的形式也是多种多样的：有在职的，也有脱产的；有传统的课堂教学，也有网络课程等。这些培训旨在提升销售人员的专业能力，保证其在市场竞争中能够比对手更快地取得客户的信任。

总的来说，销售人员应该多争取受训的机会，通过参加培训和实践，让自己不断成长，提高克服困难的能力。否则，销售人员将得不到成长，看不到希望。

6.3帮助客户建立转述方案的能力

客户如果不能完全地理解产品的特性，有时候就会对公司的产品和解决方案持有怀疑态度，进而影响双方的良好合作关系。

2008年，华为巴西代表处收到了某客户的投诉，客户表示HSDPA速率太低，怀疑是华为的设备有问题。为了打消客户的疑虑，让客户相信华为的产品，华为立即组织了一场针对HSDPA的培训，为客户讲解HSDPA的相关知识。通过这次培训，客户深刻地理解了HSDPA，并且也很满意华为提供的这次培训。同时，为了检查出问题的所在，华为还组织了工程师对客户的设备进行测试，结果显示是客户核心网设置出了问题。于是，华为向客户进行了解释说明，并对影响HSDPA速率的各种因素做了详细的解释。但客户依然对华为存在疑虑，为此，华为再次对客户的设备进行了测试，结果发现是友商的设备出了问题，从而成功地消除了客户对华为产品的怀疑。事后，客户对之前怀疑华为的态度表示了歉意，并高度赞扬了华为的设备，说：“华为very nice。”

华为通过及时培训，消除了客户对产品的怀疑。因此，销售人员不仅要能向客户解释清楚解决方案，也要能帮助客户理解产品和解决方案，建立转述方案的能力。为了帮助客户提升专业能力，华为还为世界各地的客户提供培训服务。

2017年6月6日，喀麦隆总统保罗·比亚会见了华为高级副总裁李大丰一行。比亚总统表示：“华为是喀麦隆重要的合作伙伴，非常感谢华为持续地将最新的信息通信技术引进喀麦隆。我很赞赏华为在推动喀麦隆数字经济发展、国家ICT能力建设、企业本地化以及知识转移等方面所做的贡献。”

李大丰表示：“ ICT已经成为喀麦隆经济发展的助推器。华为将致力于在喀麦隆的长期可持续发展，聚焦提升喀麦隆的ICT基础设施水平，把华为在全球的成功经验与先进的ICT解决方案带到喀麦隆，与包括喀麦隆国家电信公司在内的本地伙伴通力合作，助力喀麦隆成为中部非洲的ICT枢纽。”

自2005年以来，华为与喀麦隆许多政府机构和企业开展了合作项目。未来，华为还将继续与他们开展更多的合作，帮助喀麦隆培养更多的ICT人才。

客户在判断产品与解决方案优劣的过程中，很可能会由于不熟悉专业技术，对产品和解决方案产生误解，甚至认为不适合公司。如果销售人员在提供产品价值亮点的同时，也能向客户传递产品的专业性与先进技术，让客户理解和转述方案的价值，那么后续的合作就更容易开展。