一、文化价值观对谈判的影响

作为谈判研究的一个重点（Bazermanetal.，2000），文化对谈判的影响可以分为两类，一类是研究跨文化（intercultural）谈判，例如中国谈判者在遭遇美国谈判者时的行为和结果，第二类是进行文化内（intracultural）的比较，例如对日本谈判者与美国谈判者在相似情境下的出价策略进行比较，而不是让他们直接进行谈判。对于第二类研究，有少数研究涉及文化对双方的利益与优先事项的影响，但大多数是从文化价值观的角度展开的，包括个体主义与集体主义、权力距离、沟通语境（高语境与低语境）、时间观念（Brettetal.，1998），等等。

（一）集体主义的影响

个体主义与集体主义是影响谈判的最重要的价值观，对中国谈判者至少有如下几方面的影响。

1.重视和谐

研究者指出，受到集体主义的影响，中国文化的一个重要特征就是高度重视和谐（杨国枢，2004），主张“和为贵”“和气致祥”“谦光受益”，因此当双方发生冲突后，中国人常常不能直面冲突，而是尽量弱化冲突。

一个值得借鉴的研究是，赵志裕曾考察了中国人面对不公平时的态度（Chiu，1991）。在这个研究中，作为被试对象的香港大学生被要求尽可能地写出常见的中国传统谚语。在收集的将近1万条谚语中，293条涉及在遇到财富分配不公平或吃了亏之后，应采取的行动及具有的态度。结果发现，在293条中，只有1条是主张送官法办，同时有9条反对官办，这说明人们对法治是不抱信心的。另外，研究者按照人们的反应类型对谚语进行了分类，包括将不公平合理化（如“吃亏是福”）、寄托于天诛或冥报（如“人力穷，天网张”“不是不报，时候未到”“人在做，天在看”）、躲避（如“惹不起，躲得起”“君子不与小人斗”“退一步海阔天空”）等。

文化能够影响人们面临冲突时采取的应对方式。在冲突管理方式领域，最广为人知的划分方式是Pruitt and Rubin（1986）提出的双重关注模型（dual concernmodel）。该模型采用两个维度，分别为关心自己和关心他人，由此发展出五种冲突管理方式，分别为强迫/竞争、回避、整合、让步/包容和妥协。研究者指出，在个体主义文化中，人们倾向于选择采用直接对峙的方式来应对冲突，倾向于强迫式（forcing）的冲突解决手段（Holt and De Vore，2005）；与西方人相比，中国人常常采取回避或妥协的方式，而不是整合的方式（Morrisetal.，1998），回避代表着对他人利益、面子或心情的关照，因此，是一种维护和谐的手段。

历史学家孙隆基（2014）有一个有趣的观察，即中国的很多地名都强调安定方面的含义：

长安、延安、淮安、镇安、怀安、惠安、泰安、高安、远安、六安、兴安、新安、万安、文安、武安、乐安、隆安、宝安、太安、吉安、安西、安南、安远、安庆、安吉、安立、安多、安福、安化、安顺、安达、安康、安乡、安县、安阳、平安、宁乡、宁城、宁都、宁国、宁南、宁远、平和、平顺、平南、康平、高平、开平、广平、桂平、正定、保定、康定、永安、永和、永宁、永泰、永定、保靖、太和、太平、大同、同安、西安、东安、北安、南宁、南平、北平、定西……[1]

除此之外，北京紫禁城的四面大门叫作“天安门”“地安门”“东安门”“西安门”。如此多的“安”“宁”“平”等，真切地反映了中国人对安定团结的渴望。孙隆基指出，可能是因为地幅辽阔，动乱对各个阶层都不利，所以中国人都希望太平，畏惧战争，“宁做太平犬，莫作乱离人”。为了达成这样的目的，大家都必须力求彼此之同，去相互之异；而且个体和“局部”必须尽量收束，以便促进整体的和谐。在中国传统的文人画中，常常有这样的主题：一个人独自走在深山中，身影几不可见，例如沈周的《策仗图》、倪瓒的《容膝斋图》、吴镇的《渔父图》、范宽的《溪山行旅图》，等等，这样的艺术作品一方面反映了古人天人合一的理念，另一方面也显示了个体的渺小。

为了保持和谐的局面，人们尽量压抑自己的真实想法和情绪。研究者发现，在中国这样的集体主义文化相对较盛的地方离婚率较低（Talhelm etal.，2014），原因在于集体主义导致人们更倾向于维系家庭内的和谐，同时离婚也是一件失面子的事。为了不给其他人带来困扰和麻烦，人们甚至在身体健康领域也会压抑自己。北京协和医院麻醉科副主任赵晶教授是协和疼痛门诊的创建者，她指出，强效镇痛药在美国的人均使用量大大超过中国，原因在于，在中国的传统文化中，对于疼痛有很大的包容性，认为有病的话就应该忍着疼痛，而美国的文化则认为人们有权利接受镇痛治疗，不充分为患者缓解疼痛是不人道的。这种忍耐的文化阻碍了疼痛治疗在中国的发展。[2]

在人际关系中，中国人更是发展出了很多控制冲突的手段，包括尽量巡礼而行，不坚持己见，不一意孤行，宁可选择事后“各做各的”这种阳奉阴违的办法；做自爱、自重的“自我调控”，不让别人对自己有挑剔、不满的可能性；对别人间接的提示，敏感地留意、会意，并自动去纠正；压抑对他人的不满，强调相互给面子，以免大家撕破脸，如果想表示不满的话，手法要间接，点到为止，或者引入第三者来调和；即使攻击对方，也采用间接的手法，例如不合作、阳奉阴违、指桑骂槐、借刀杀人、打小报告，等等。

值得注意的是，这种规避或妥协的冲突解决态度，会导致问题无法得到恰当的解决，无法达成双赢的局面，也为以后的冲突再次发生留下了隐患。

清代人李汝珍在《镜花缘》中提到了一个君子国，该国崇尚忠恕之道、“好让不争”。在这部小说里，主人公目睹了一桩买卖，卖货人“以高货讨贱价”，觉得自家货物“颇有虚头”，买者也坚持认为对方“货高价贱”，非但不还价，反而要添价，双方争执不下，只好请路过的老者裁定价格。这个场景无疑反映了传统中国人的向往：即使在陌生的商业关系中，双方依然能彬彬有礼、彼此礼让，而不是争得面红耳赤。

2.避免直接对抗

“和气生财”是中国人做生意的方法，因此在谈判中不喜欢直接的对抗。相比之下，由于西方人往往把谈判看作竞争性的活动（例如约翰·韦恩式的孤胆英雄喜欢用拔枪对射的方式来定胜负），所以倾向于采取竞争性较强的策略，包括争辩、嘲笑、打断对方谈话、威胁退出谈判、最后通牒，等等。中国谈判者往往把这样的高压政策看作黔驴技穷的表现，“有理不在声高”；另外，由于这些手段不顾及对方的脸面，让中国谈判者感觉到自己不受尊重，因此不太习惯。

马雪征是联想集团前财务总监，2004年她主导了联想收购IBM个人电脑业务的谈判。她在访谈时提到双方的一次过招[3]：

当时是星期五下午，我们在纽约市中心的一个地方谈判。结果在很小的一件事上就谈崩了——其实这是一种谈判手法——然后他们所有的团队全部撤回，要我们立刻离开谈判大楼，他们公开说：我们回去找另外一家谈判。整个礼拜六、礼拜天我们确实处于非常困难的境地。

李元伟曾担任我国国家体育总局篮球运动管理中心主任，他在自传中提到姚明在进入NBA后在赛场上的变化，从中可以看到中美文化对人的影响。2005年9月，中国队在多哈的亚锦赛八强战中，黎巴嫩队员犯规，导致姚明的下巴流了不少血，然而裁判员却置若罔闻。一般情况下，中国队员都会采取隐忍的态度，但是姚明大步走向记录台，愤怒地将因捂着下巴沾满鲜血的大手在记录台上一抹，随即就下场了。姚明的动作给了对手和临场裁判员很大的震撼。从那以后，黎巴嫩队的士气就一泻千里，失去了抵抗意志，最终中国男篮以87:73战胜了对手。李元伟说：

我在主席台上见证了这一幕，看到姚明的变化，很感慨。姚明经过几年NBA的锻炼，已经显示出很大的变化，他在某种程度上已经摆脱了传统中国文化的影响，越来越外向，敢于直接表达自己的愤怒和不满，表现出一定的统治力和霸气，更像一个斗士。这是NBA文化的反映，符合现代篮球竞争的需要，也正是这一代中国运动员所欠缺的东西。[4]

中国谈判者不赞成主动攻击，认为会破坏谈判中的气氛和双方的信任，当遇到对方挑衅时，中国谈判者为了符合君子的形象，推崇用太极招数轻松化解，达到以柔克刚、让对方休战的目的。有一则广为流传但难以确定真假的故事，提到美国代表团访华时，曾有一名官员当着众人的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。”这样的话很有挑衅意味，大家都很紧张，不知道该怎样应对，却见周总理不慌不忙地说：“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。”周总理的解读既回击了对方，又不动声色、富有哲理和幽默感，不是硬碰硬，没有伤害关系，是中国传统价值观的体现。当然也不排除在中国谈判者居于弱势的时候，虽然受到对方的挑衅，但只能采取规避的方式，“退一步海阔天空”“小不忍则乱大谋”，借此韬光养晦这样的情况。

3.关注面子

“面子”是“中国精神的纲领”（鲁迅语），以及“面子、命运和人情，是支配中国人心理与行为的女神”（林语堂语）。虽然谈判是一项包含冲突的活动，但也涉及合作性的人际互动，因此面子仍然很重要。中国谈判者认为，双方之间应互相给面子，保持尊重的态度。

如果对方能顾及己方的面子，中国谈判者往往会感到很高兴。1979年邓小平以副总理的身份访美，但美方特意提高了接待的规格，采用了国家元首级的标准来进行。这一举动让中方感觉到了善意：

从事外交礼宾工作的唐龙彬敏感地注意到美方接待规格的微妙之处。这一次，美方不仅打破惯例，派高级官员专程到阿拉斯加迎接，在抵达华盛顿时，又临时提高接待规格，改由蒙代尔副总统前往迎接。在邓小平后来到外地的参观访问中，除了伍德科克、礼宾司长杜贝大使全程陪同以外，另有总统贸易谈判特别顾问、3名重要内阁部长、数名参众议员分段分城市陪同访问，“这是美方经过一番精心研究后安排的”。冀朝铸对此次访美的回忆也印证了这一点，“这说明美国方面对中国的情况非常了解”，他微笑着说。[5]

同时，当谈判者居于劣势时，出于防卫心理，往往对自己是否受到尊重格外注意。在中美知识产权的某场谈判中，双方约定早上9点开始，但以李森智为首的美国代表团10点多才在中方的督促之下到达谈判现场，让中方代表团在众多媒体的注视之下等候了1个多小时。尽管美方此举可能是作为一种策略而使用的，意图让中方三鼓而竭，但中国代表团感觉受到了很大的侮辱[6]，以至于当天的谈判不欢而散。

中国谈判者关注面子的特征也常常为西方谈判者所用。在一本西方谈判教材中，作者指出，和中国人谈判宜当面进行，而不宜书信来往，因为他们唯恐扫了对方的面子，一般不愿直接拒绝。

4.“冷静、克制”与“不卑不亢”

情绪评价理论（affectvaluationtheory）认为，文化在“理想情绪”（ideal affect）的界定上存在差异，例如，情绪的效价、唤起程度可能依文化的不同而不同。研究者分析了基督教和佛教的经文（如福音书和《法华经》），以及流行的自助类书籍（如《幸福的艺术》等），发现与中国香港人相比，美国人更倾向于认为高唤起的情绪（如兴奋）优于低唤起的情绪（如冷静）（Tsaietal.，2007b）。除此之外，研究者还考察了中美儿童的畅销故事书，发现与中国台湾相比，美国学龄前儿童喜欢的故事中包含了唤起度更高的情绪状态，例如同是一个玩水的故事，美国版故事强调主角跳到泳池时溅起水花、在草地上奔跑，而中国台湾版故事中的主角则是在泳池里漂着、在草地上慢走，这样的社会化方式也影响了儿童对情绪的偏好（Tsaietal.，2007a）。以上研究均表明，中国文化比较喜欢低唤起的情绪，就像“喜怒哀乐之未发谓之中，发而皆中节谓之和”“不以物喜，不以己悲”，可以说其代表了中国人对情绪的看法。

具体到谈判和冲突上，中国人强调“以道家来修身”，在情绪上倾向于保持中立，更多的是“宠辱不惊”式的谨慎、克制。我们常常在新闻媒体中听到，当遭遇某一重大国际冲突时，外交部发言人一般都会首先提到，“我们呼吁各方保持冷静、克制”。在谈判中，人们也往往比较赞赏冷静、理性的态度（Kopelman and Rosette，2008），强调要“泰山崩于前而不变色”“胸有惊雷而面若平湖”，把发火、拍桌子看作修养不够、色厉内荏的表现。前面提到的周恩来的故事，就是一个例子。吴海民还这样记述了复关谈判代表佟志广在谈判中的表现[7]：

他（佟志广）的烟斗在谈判中具有一种神奇的作用。他用左手优雅地擎着烟斗，不紧不慢地喷云吐雾，以吸烟的节奏调节着讲话的节奏。在谈判最为紧张的时刻，烟斗使他显得从容镇定。这种从容镇定的神态，无形中形成一股压倒一切的气势，令谈判对手禁不住心头阵阵发慌。……在谈判中，双方争执起来禁不住拍桌子瞪眼睛的情况也是常有的，美国人习惯于拍桌子，或者用圆珠笔敲桌子，而佟志广则是敲他的烟斗。敲烟斗比拍桌子要文明得多含蓄得多——“我不过是弹弹烟灰嘛”。

保持冷静的目的仍然是维护人际和谐，以免伤到对方的面子。联合国前秘书长潘基文上任后，曾经被西方媒体起了一个“特氟龙”的绰号，原因在于他总是笑脸迎人，语气柔和。他曾经为自己解释道：

（大喊大叫）能坚定立场，但大喊大叫不能解决任何问题。……我不希望让任何人在公开场合尴尬。这种方式有时被西方媒体或西方国家所误解，仿佛我对独裁者或作恶者没有采取任何行动。但事实并非如此。这纯粹是误解。在台下对话时，我对他们的态度是鲜明的。[8]

可以看出，东亚文化普遍倾向于采用温和的人际交往方式，消极情绪的表达通常不符合社会规范（“伸手不打笑脸人”），这容易被西方人理解为软弱。

中国谈判者还崇尚另外一种特质，即“不卑不亢”。在指导中国人进行谈判的通俗读物中，常常会用到这个词。首先，不卑不亢是冷静的表现；其次，不卑不亢还暗指在自己不确定的情境下，或者强敌当前时，应该尽量隐藏缺点、以静制动、蓄势待发，即使己方不占优势，也不能形之于色，须显示出举重若轻、成竹在胸的姿态，让对方摸不到虚实，例如三十六计中的“空城计”。

5.关系取向

在谈判中，中国人对个人关系的重视往往超出了战术范围。受到集体主义的影响，中国人具有强烈的关系取向。即使在谈判这样包含着竞争和合作因素的活动中，中国谈判者仍然受到关系取向的支配。费孝通认为中国是一个“熟人社会”，这导致中国谈判者有时喜欢和熟人做生意，在寻找国外合作伙伴时也寄希望于第三人居中引荐，对陌生人（“圈外人”）则抱有怀疑的态度。在谈判时，看重对方表现出来的诚意，认为信任是谈判成功的基础。一旦与对方建立了良好的关系，中国谈判者总希望能够长期保持下去。例如，在外交谈判中，许多外国人与中国结下了不解之缘和深厚友谊，被视作“中国人民的老朋友”，如在中美建交谈判中发挥过重大作用的美国前国务卿基辛格等。由于基辛格为中美建交贡献颇多，对中美关系的理念也与中国颇为一致，中国政府给予了他相当的尊重和礼遇，舆论的评价也较为正面。基辛格于2009年10月来访，温家宝总理在中南海紫光阁特意执伞相送。

《南方周末》曾检索了1949年至2010年的《人民日报》，发现过去六十余年间，共有601人被称为“中国人民的老朋友”，如基辛格、希拉克、斯诺等，这些人均在中国外交上对中国予以协助[9]，尤其是在中国面临外交困境的时刻。这说明，中国人的关系取向有工具化的一面。

在中美官员之间的关系上，基辛格回忆道：

3个月后，我第二次去中国时，周恩来欢迎我们的态度就好像两国的友谊已经根深蒂固了一样。他说：“说起来这只是第二次会谈，但是我把自己所想的都对你们讲了。……你们可能认为中国共产党有三头六臂吧？但是，瞧，我和你们一样，是个可以与之理论并坦承交谈的人。”……1973年2月，毛泽东也说了同样的话。他把我迎进他书房时说，美国和中国曾经是敌人，现在我们之间算是朋友。[10]

这种策略明显是与中华人民共和国成立初期外交中的弱势地位息息相关的。由于意识形态的差异，当时中国的同侪屈指可数，所以纵横捭阖是必要的，需要“团结一切可以团结的力量”。因此，西方的谈判指南在分析中国人谈判风格的时候，经常告诫读者要小心“老朋友策略”（oldfriendsapproach），认为一旦你被中国谈判者冠以老朋友的称号，常常就会忘记自己的利益。

中国人愿意为了对友谊忠贞的名声而付出代价，例如，尼克松辞职后，毛泽东仍然邀请他访华。之后尼克松的女儿和女婿来华访问的时候，毛泽东向他们表达了对尼克松境遇的同情。

关系取向决定了在商业交往和人际交往中，中国人会关注对手的“人品”。俗话说，“先做人，后做事”“三分做事，七分做人”“友谊第一，生意第二”“生意不成仁义在”，等等，无不强调了建立关系和信任的重要性。

在2005年的电梯类平面媒体市场上，框架传媒的董事长谭智带领公司完成了一件在业界看来“不可能完成的任务”，即在短短几个月内整合了同行业的七家运营商，使得整合后的“新框架”的市场占有率超过90%，避免了价格上的恶性竞争。业界的观察者普遍认为，谭智作为框架的董事长，策划、主导并具体实施了这些谈判，在这场整合中居功至伟。加盟公司的负责人认为，谭智本人让他们感觉到他在阅历、能力、信誉以及做人方面是值得信任的。其中一家参与整合的公司的负责人这样谈道：

第一次见面，谭总给我的印象是虽然他年纪不轻了，却是长得很有气质的人，一定有很好的素质和修养，然后与他接触后发现他待人很真诚，非常真诚，也就是从这一次之后，我才开始关注谭总这个人的背景。我们也开始向一些朋友打听，谭智到底是一个什么样的人，因为要把整个公司放到一个未知的合作模式中去运营，就像把自己的孩子放出去一样，我们总要负责任一些。我们打听到的情况是，谭总是一个很有能力、很有信用的人，口碑非常好。这样我们就比较放心了，在做任何事情时，合作方的人品是很重要的。而且第一次见面谭总展示出的真诚也被认可。[11]

另外一个人也有类似的评论：

谭先生本人是一个很随和的人，是一个很会和人打交道的人。在这整个过程中，他花了大量的精力来做人的工作。要知道，人的工作是最难做的。以前大家都是彼此竞争的敌人，有些人互相之间都不讲话，要把他们放到一起共同去做一件事，这种沟通的难度可想而知，但是谭智先生“轻轻松松地”做到了这件事情。[12]

即使是在国际关系中，人际关系的重要性也不能忽视。我国第八任外交部部长唐家璇曾在自传中提到他1998年访问印尼的经历。他和印尼外长阿拉塔斯会谈结束后，同时走进了卫生间，印尼外长帮他按压水龙头并递擦手的毛巾。唐家璇回忆道：

这样的举动在外交界是罕见的。这不仅反映出他对中国的尊重和友好，也显示出他已经发自内心地希望与我建立起个人友谊。在对外交往中，工作中建立和发展起来的真诚的个人友谊往往可以对推进两国友好合作关系产生事半功倍的效果。[13]

关系取向与之后提到的长期取向也是有关系的。中国人相信，即使在目前的交易中损失了利益，既然双方之间的关系是长期的，之后双方也可以做必要的调整，最终达到一种比较平衡的状态。

总结起来，个体主义与集体主义是在谈判的跨文化研究中常被提及的维度。从动机取向或双重关注模型的角度看，研究者普遍发现，持个体主义的谈判者（如美国、英国、荷兰）更在乎个人利益，而集体主义谈判者（如中国、日本）在关注利益的时候也在乎关系。前者在处理冲突时更直接，喜欢通过竞争和整合的方式，而集体主义文化下更喜欢采用间接的方式以维持和谐、避免对峙（Bazerman etal.，2000）。从情绪的角度看，Brett（2001）发现，战略性地运用愤怒在个体主义文化里更常见，原因在于集体主义文化中的和谐价值观和对面子的关注限制了人们在谈判中流露情绪。

（二）高权力距离

权力距离是指一个社会中的人群对权力分配不平这一事实的接受程度。有些国家，例如中国、日本等属于等级主义文化的国家，而北欧国家多属于平等主义文化的国家。权力距离的形成受到多种因素的影响，例如历史、地理纬度、经济发展程度，等等。对于中国而言，从历史上看，在思想上占据统治地位的儒家一直对秩序极为重视。以儒家所倡导的五伦为例，“父子有亲，君臣有义，夫妇有别，长幼有序，朋友有信”，五伦指出了社会中最重要的五种人际关系，而其中前四种都存在地位差异。大多数朝代强调以孝治天下，而孝道则与高权力距离一脉相承。另外，在传统中国社会中，一元式的政治势力渗透并主宰了各种不同的社会场所，这些都导致了人们对权力的敏感。

基辛格指出，中国从未长期地与另一国在平等的基础上交往过，这与大多数西方国家形成了鲜明对比。原因很简单，中国从未遇到过与中国文化类似或者能与中国匹敌的国家，这加强了中国的中心论，即中国是世界的核心，其他国家应臣服于中国。中国皇帝君临天下被视为自然法则，体现了天命。[14]因此，个体欲想达到目的，必须了解在高权力距离社会中人们的心态和权力的运作，采取相应的应对策略。

1.对权力高度敏感

中国谈判者对权力有着较高的敏感度。部分原因在于，权力是社会结构中的一个重要变量，而中国文化对情境又较为敏感，讲究顺势而动。《战国策》里说，“夫权藉者，万物之率也；而时势者，百事之长也。故无权藉，倍时势，而能成事者寡矣”，又有俗语说“识时务者为俊杰”，因此，当谈判出现权力差异时，往往会影响谈判者的行为和谈判结果。

在等级文化中，人们在谈判中更看重谈判者的角色（Kaminsetal.，1998）。许多西方的谈判教材都指出，与中国人谈判一定要弄明白对方的职位并以职位相称，美国式的“Justcallme John”（“就叫我约翰好了”）是行不通的。即使在宴席上，也要注意座位的排定，通常须以职位为基本原则，如有政府官员参加，官员在座位上则要给予高于企业人员的优先权。在与国外公司进行重要的合资谈判时，中方常常认为目前的外方代表无法代表最终意见，需要双方的最高负责人见面后才能定夺；当双方谈判时，宜事先协商通气，保证双方派出的谈判代表等级相当；当谈判濒于破裂时，公司总裁出面往往可以化解僵局。

出于对权力的先天敏感，中国人在很多看似平等的谈判上也会体会出权力的不平等。例如，在买方和卖方的谈判中，中国人常认为买方的地位更高（Faure，1999），卖方需要迎合买方。研究者通过模拟的谈判发现，在中国台湾，买方比卖方的收益更高，而收益常常是权力的体现（Grahametal.，1994）。

2.权力对冲突和谈判策略的影响

权力会影响人们面对冲突的反应和谈判中使用的策略。网络上有一个流行的段子，调侃了各国员工在被上司人身攻击后的不同反应，美国员工立即叫来自己的律师，英国员工则微笑着报警，俄罗斯员工会还击，同属东亚文化的日本员工恭敬接受，中国员工则是上网怒吼。可以看出，在日本和中国这样的等级主义文化中，人们更注重地位和权威观念，轻易不会挑战地位比自己高的人。《周易》里提到，“自下讼上，患至掇也”，又有俗语说，“穷不与富斗，民不同官闹”。因此，在与上级的冲突中，下属更有可能诉诸对方的同情心，而不会采用理性诉求的方式。同时，人们很少会直接对峙，主导的反应是忍让，更多的是暂时规避和哑忍，通过迂回的方式去沟通，或者阳奉阴违，再或者请第三方来协调矛盾（Leung，1997；黄光国，2004）。相比之下，在平等主义文化中，冲突的当事人可能更愿意打破地位的界限来提出要求。

研究者指出，等级主义和平等主义文化的谈判者会以不同的方式使用影响策略（influencetactics）。首先，当权力不确定时，来自平等主义文化的谈判者更少谈到权力，而来自等级主义的谈判者更多地使用基于权力的策略，例如，提到对自己有利的权势人物。其次，在平等主义文化中，权力是暂时的、有条件的；而在等级主义文化中，权力是长期稳定不变的。前文中所提到的BATNA更符合平等主义文化中权力的概念，原因在于BATNA是有条件的、灵活的，谈判者可以加以调整、改进。基于职位的权力（positionpower）则与等级主义文化中权力的概念非常符合，基于地位的影响力会长期在各种条件下存在（Brett，2005）。Brett进一步用实例来解释等级主义文化对待地位和权力的看法。在20世纪60年代，日本的几大汽车企业尝试开始进入美国市场，他们采用了低价销售的策略，原因在于，他们认为日本企业作为“客人”，地位低于美国汽车公司，所以应谋取较低的利润。

在中国这样的高权力距离的国家，权力还意味着对政府关系的重视，尤其是在合资企业谈判中。对于外国公司来说，在与中国公司合作时，常常需要当地政府协助牵线搭桥，或者需要和政府就开办条件等进行谈判，因此与政府建立良好的关系往往是必需的，特别是在改革开放初期。通用电气中国首席执行官孙礼达曾声称他65%的时间都花在政府官员和国有企业领导身上，在这中间，当然也有实质性的谈判和交易活动，但至少10%的时间是纯粹为了建立关系，用以加深彼此的信任和理解（Fernandez and Underwood，2006）。建立政府关系并不意味着一定需要行贿。只是对于发展中的中国而言，法规还不够清晰，解释空间较大，良好的政府关系有助于跨国公司获得对自己有利的政策解释。

（三）长期取向

时间取向（timeorientation）是指某种文化或亚文化看待时间的方式。Hofstede（1980）在研究价值观的民族差异时发现，中国和某些东亚国家文化有着较强的长期取向，表现为关注长期目标，愿意从一段较长的时间来看待问题。中国文化中有许多类似“卧薪尝胆”“愚公移山”“精卫填海”的故事，其中的主人公无不是通过长期坚持努力或者忍辱负重后才获得成功的。

在冲突和谈判中，长期取向至少有两重意义。首先，是对和谐的重视和对冲突的规避。原因在于在长期关系中，“抬头不见低头见”，发生冲突会让双方之后的相处变得困难，这使得“和”必然是彼此默认的法则。其次，可以解释人们的规避态度，人们相信一时的吃亏可以在之后被纠正和平衡过来。“欲速，则不达；见小利，则大事不成”“放长线、钓大鱼”，类似的说法都意味着在长期关系中，谈判者应该不要太计较眼前的得失，以便之后可以获得更大的利益。有一则流传已久的故事，记录了两个僧人寒山与拾得之间的对话。

寒山问拾得：“世间有人谤我，欺我，辱我，笑我，轻我，贱我，骗我，如何处置乎？”拾得答曰：“只要忍他，让他，避他，由他，耐他，敬他，不要理他，再过几年，你且看他。”

从这则对话可以看出，在遇到冲突时，人们赞赏忍耐、躲避、以礼相待，不主张直接对抗，但他们潜意识里也认为，只要假以时日，挑起冲突和做出侮辱行为的一方会受到惩戒。

当遭遇来自不同文化的谈判者时，长期取向也能成为一种策略。基辛格曾经提道：

中国领导人经常表现出的一个文化特点是，他们是从历史角度考虑问题的。他们有能力，当然也有这个必要，比西方人想得更长远。一个中国领导人取得的成就相对于中国的社会历史显得不那么重要，这点不同于世界上任何其他领袖。中国的历史之悠久，规模之宏大，使中国领导人能用中国几乎永无尽头的历史让谈判对手油然产生一种谦恭之心。（哪怕以后回忆时，谈判对手才意识到，所谓历史有时候只是一个比喻。）外国的谈判对手会因此而觉得自己是在违背自然，自己的行动注定只会在中国滚滚的历史长河中留下一条逆流而动、微不足道的痕迹。[15]

此外，长期取向也意味着谈判者有更多的耐心，愿意承受更多的谈判回合，也许会使用“车轮战”来应对对方。

（四）高语境的沟通方式

不同文化在沟通方式上存在差异。最显著的差异之一便是Hall（1976）所提出的高语境沟通和低语境沟通，它是指在沟通时，人们是否会使用明确的语言来传达信息。

建筑是文化的重要表象，沟通方式的差异甚至在建筑中也可窥见一斑。陈从周是我国著名的建筑学家和园林艺术家。他提出，中国园林妙在含蓄，一山一石耐人寻味。又说，鱼要隐现方妙，熊猫馆以竹林引胜，渐入佳境，游者反多增趣味。美学家朱良志引古诗为例，如“曲径通幽处，禅房花木深”“庭院深深深几许，杨柳堆烟，帘幕无重数”，以说明曲折在中国艺术上有很高的地位。我们去游览中国园林的时候，也会留意到月亮门、竹窗、蜿蜒的小路，留意到“瘦”“透”“露”的假山，留意到变幻曲折的空间。苏州拙政园甚至还有一景叫作“柳荫路曲”。朱良志指出，曲是中国古代的造园原则之一。钱泳在《履园丛话》中说：“造园如作文，必使曲折有法。”清刘凤浩在《个园记》中则提到，“曲廊邃宇，周以虚栏，敞以层楼，叠石为小山，通泉为平地，绿萝袅烟而依回，嘉树翳晴而蓊匌，闿爽伸靓，各极其致”。曲曲的小径、斗折萦回的回廊、起伏腾挪的云墙、婉转绵延的溪流，表现了一种层层推进的妙处。

朱良志进一步总结：

曲折是我们这个重内蕴的东方民族的重要审美观念。我们常常说中华民族的特性中有这样的特征，说话委婉，重视内蕴，强调含忍，看重言外的意味。象外之象、味外之味才是人们追求的目标。说白了，说明了，就不美。美如雾里看花，美在味外之味，美的体验应是一种悠长的回味，美的表现应该是一种表面上并不声张的创造。[16]

同时，曲折也是传统和现代审美观念之间的重大差异，传统的观念偏向于一个“藏”字，而现代观念偏向于一个“露”字。可以看出，“藏”和“露”就是高语境文化与低语境文化在沟通上的一个重大差异。

在低语境的文化中，人们喜欢直接、坦率地表达自己的想法和感情，不需要上下文就可以理解。沟通风格是以自我为中心的，强调自己的体会、意见、看法和要求，因此他们的表达有时会让高语境文化的个体觉得咄咄逼人。美国、北欧各国等就属于这样的文化。

中国、日本、法国等国家属于高语境的文化。在这样的文化中，人们在沟通时大多比较隐讳，说话比较含蓄，“话里有话”，对方需要从字里行间来推敲其真正的含义。沟通中的语言本身往往是不完全的，对信息的传达和解读必须要仰赖情境。而且人们比较注重非语言沟通，喜欢通过非语言的线索给对方暗示，例如佛祖拈花的故事。这种文化中的人也不喜欢直接的讨论和争辩，宁愿通过沉默等方式表达自己的不满。

Brett（2005）提到了一个例子，描述了高语境文化下应如何处理冲突。一家美国公司获得了一份德国买家的合同，向该美国公司购买中国产的自行车。没料到，这些自行车的质量并不过关，出现了嘎嘎作响的问题。美国买家知道德国顾客必然不会接受质量这样的货物，然而他们又深知无法直接对中国工厂言明，因此美方经理来到中国工厂，不动声色地问中方是否听到了噪音。中方经理立刻领会了美方的意思，纠正了质量问题。在这个案例中，美方并没有与中方经理直接对峙，而是通过隐晦的方式表达了意见，保留了中方的面子，也达到了自己的目的。

在中国这样高情境的文化中，人们往往很看重听出“弦外之音”的悟性，认为是“心有灵犀一点通”。在跨文化沟通中，人们有可能会高估来自低情境文化的对手的领悟能力。在1972年尼克松访华前，中国政府频频释放友好的信号，但是由于太微妙，难以被美方破译。基辛格在接受节目主持人杨澜访谈时提到这样一个细节：

基辛格：中国人常常过高地估计了我们的敏锐，而我们又常常过高地估计了中国人注重实效的能力。举个例子说，1970年10月，也有可能是1969

年，毛泽东带着埃德加·斯诺一起站在了接见台上。

杨澜：是天安门吧。

基辛格：是的。毛泽东觉得这一举动其实是在向美国发出改善两国关系的信号，我们对此也有所意识，但是当时我们觉得埃德加·斯诺对中国的共产党太过友好了，因此并没把它太当回事。我们还以为这纯粹是中国在搞宣传呢，根本就没怎么注意他。其实这是中国方面所做出的非常微妙的举动，可惜我们当时没能理解。

与毛泽东相反的是，尼克松则对《时代周刊》直接表达了希望到中国去的愿望。基辛格评价道：“如果说毛拿的是一把轻剑，尼克松却举着个大锤来传达他自己的信号。”[17]

受高语境文化影响的谈判者，在谈判中会表现出对间接沟通的偏爱，很少直接表明底线或者提供信息，而是采用分享间接信息的方法，包括在谈话中经常“含而不露”，互相试探，旁敲侧击，提出一系列提议和反提议，或者通过一揽子出价的办法探知对方的信息。谈判者对对方的信任程度往往较低，认为即使提问，对方也不会给予诚实的回答。与此相比，低语境文化下的谈判者更多采取直接沟通的方式，习惯“把牌都亮在桌子上”，直接表述自己的立场和对谈判事项的偏好程度，双方轮流提出自己的问题并回答对方的问题（Graham and Lam，2003）。研究者发现，德国人比中国香港、日本谈判者都更乐意于直接共享信息。

高情境文化还导致谈判中的沉默时间较多，同时中国文化也强调要慎言，“巧言乱德”。而且，在谈判中的沉默往往是有意义的，“此处无声胜有声”，对手可能是在思考或沉吟，或者是表示对当前协议的不满，但碍于面子不想直接反对，或者仅仅是一种战术。来自低情境文化的谈判者对此往往无法正确解读。谈判中的空白常令美国谈判者感到窘迫，这导致他们或者让步，或者不断地发言（易泄露信息）来填补空白。

间接沟通的产生除了受到文化的影响，还源于中国企业对谈判规则、国际环境、行业状况等信息的了解常常比谈判对手少，因此在谈判中采取守势，尽量不泄露自己的信息，以增加获胜的机会。

沟通方式和个体主义与集体主义密切相关。个体主义的谈判者在沟通信息时也更直接，采用劝说、辩论、举证、威胁等方式来交流，而集体主义谈判者交流起来更为间接隐晦，可能采取试图引起对方同情的办法等（Adair, Okumura, and Brett，2001；Brett，2001）。

总的来说，中国文化的特征（集体主义、高权力距离、长期取向、高语境）导致谈判者在谈判中较为关注表面上的和谐，注意维护对方的面子，尽量不采取直接对抗的方法，不喜欢情绪化的处理方式。