第二章　中国情境下的谈判

在本章，我们关注中国情境下的谈判。首先，我们根据价值观来分析文化的影响；其次，我们对中国人的谈判观进行研究。可以看出，中国谈判者的特征一方面是文化的产物，例如集体主义、权力距离等；而另一方面，在几十年的国际谈判中，由于受到经济发展的限制，中国企业在资金、技术、人才、管理理念等各个方面均处于弱势，而作为弱势者试图改善处境的策略又恰恰和某些文化特征暗合，又或许是，正是因为这些特征符合作为弱者的情境，所以被更充分地发展起来了。所以，在审视这些特征的时候，我们会发现，这些特征（或者谈判策略）是中国谈判者的价值理性和工具理性协同作用的结果。