二、中国人的谈判观

受到文化、历史等因素的影响，中国人对于谈判呈现出一些独特的看法。

（一）从谈判的图式来看

图式（schema）是指个体对某个概念（人物、角色、事件等）有组织的知识和经验的结构（Fiske and Taylor，1991）。图式理论认为，人们往往会采用以往形成的图式来认识某个事物。图式可以帮助人们迅速地进行信息加工，补充不完整的信息，并对未来做出预期。图式可以对人们的行动起到指导作用。中国人对谈判的图式具有以下特征。

1.谈判是“高大上”的

negotiate（谈判）这个英文词是由大戏剧家莎士比亚根据拉丁语negotiari（做生意、做买卖）变化而来的。他第一次在戏剧《无事生非》中使用了这个词，剧中人说，“让恋人用自己的眼睛去传达情意”（Leteveryeyenegotiateforitself），negotiate这时主要是传达、代表的意思。在莎士比亚的另一部戏剧《第十二夜》中，剧中人说：“你的主人是要求你来和我的脸进行谈判吗？”（Haveyouany commissionfromyourlordtonegotiatewithmyface？），此时，negotiate就带有商谈、接洽的含义。当中国人提到谈判的时候，更多的是指国家之间的外交谈判、政治谈判、跨国企业之间的交易谈判，等等，我们会想到国共谈判、入世谈判、联合国气候谈判，但很少会把“谈判”用到日常生活中去。可见，英文中谈判的本义与中国人所理解的有所差异。

2.谈判是伤和气的

在笔者的一次调查中，MBA学生被要求写出对“谈判”一词的联想。结果发现，出现频率最高的是“西装革履、正襟危坐、明争暗斗、针锋相对、尔虞我诈、唇枪舌剑”，等等。从谈判这两个汉字来看，“谈”字从言，“判”字从刀，表明谈判中有语言的交锋和利益的争斗，因此紧张气氛必不可免，人们不喜欢谈判也是很自然的。

一个例子可以说明人们对谈判的看法。2009年，姚明收购了连年亏损的上海男篮。刘玮是上海男篮的主力，更是姚明的好友，本期待与姚明本人进行私下的商谈，以决定续约等事项，然而姚明却指派其商业规划团队姚之队与所有队员谈判。刘玮对此很不理解，甚至考虑要转会，他说：

我在上海9.6万元一年的工资拿过，20万元的工资拿过，30万元的工资也拿过，就去年有了点好转，拿了96万元。大姚要是跟我说：我今年运作资金有困难，兄弟你帮我一把。只要他说这句话，我刘炜二话不说，一定帮他。但他用这种处理方式让我（跟）他的经纪人（谈）。我很为难。说我光为了钱，我是那种人吗？

而刘炜的经纪人、姚明的发小沙伊峰也说：

我跟刘炜说，你跟大姚讲清楚，我不介入，陆浩（姚明的中方经纪人）不介入，你们兄弟谈。要是我介入，陆浩也介入，这个事情就变成商业谈判，商业谈判有时候是要伤感情的，商业谈判是要通过商业手段来达成商业目的的。[18]

国家体育总局篮球运动管理中心前主任、中国职业篮球赛的推动者李元伟对这个事件则是这么评价的：

姚明在这次购买俱乐部的过程中，在对李秋平、刘炜的关系处理上表现出了高度的职业智慧，我赞成他的做法。事实上，这也是我曾经担心的地方。不夸张地说，如何处理这个昔日的“情分”，在中国传统的人情世故中是有难度的；但对这个问题的处理将决定上海俱乐部的未来，也是从朋友到老板身份转变的“分水岭”。好在姚明处理得果断、得体。我相信他在内心也有过挣扎。……姚明只是延续了商场的通常做法，由职业经理人去谈，老板不插手，一句“生意是生意，朋友归朋友”就择清了老板和雇员的关系，杜绝了球队里的特殊角色，要撕破这个脸皮是很不容易的。[19]

从图式的角度来看，对于中国人来说，谈判的目的是追求自我利益，这与人际关系或友谊的图式是背道而驰的，人们难免不适应。

（二）谈判目标：“和”还是“赢”？

研究者用动机取向（motivationalorientation）来表征谈判者在谈判中的目标（Deutsch，1982；Kelley and Thibaut，1978）。动机取向可以分为亲社会型（prosocial）和自利型（proself）。如果持有亲社会型或称合作性（cooperative）动机，那么谈判者的目的便是最大化自己的利益，同时也最大化对方的利益；如果持有利己型或称个体化（individualistic）动机，谈判者的目的便是最大化自己的利益（De Dreu and Lange，1995；Pruitt，1998）。研究发现，持有亲社会动机的谈判者常采用合作策略，如妥协、信息交换等，而利己型的谈判者倾向于使用竞争策略，如坚守立场、拉锯战等。另外，与亲社会型相比，利己型的谈判者做出的让步较少（De Dreu and Lange，1995）。

根据一项对谈判的比喻的研究，美国人将谈判看作体育比赛，赢是最终目的，冲撞、进攻则是手段；而日本人把谈判看作一场家庭聚会，家庭成员坐在一起讨论问题，履行各自的责任，家庭和睦很重要（Gelf and and Mc Cusker，2002）。然而，中国人的谈判目标究竟是追求“和”还是“赢”，一直是一个难以定论的迷思。国外的谈判研究者往往从文化价值观的角度出发，主张由于中国人受到集体主义文化的影响，因此在谈判中也追求双赢（Palichetal.，2002），而不是美国式的竞争导向。实际上，中国人的谈判观中固然有“和”的一面，但“赢”的成分也不可忽视，二者是里与表的关系，“和”为表，“赢”为里。以“和”的角度看，“和”在谈判中具有多重含义。

1.人际和谐

“和”既是“礼”的目标，更是“礼”的表象。受到关系取向的影响，人们对于冲突性的活动本能地抱有一种规避的心理；当不得不涉入谈判时，仍然希望能维持表面上的和谐，抱有“伸手不打笑脸人”的观念。也正因为如此，中国谈判者重视谈判的礼节，反对挑衅性的谈判策略。

2.“和”的工具性

“和”还具有工具理性的意义。第一，在目标冲突的情境下，强调和谐可以消解对方的心理防线，赢得发展的机会。中国在外交领域一直坚持“和平发展、互利共赢”的方针，蕴含着在国家实力较弱时韬光养晦、和平崛起的含义。第二，在某些情境下，强调共赢不失为一种间接提升自己利益的手段。在中国与西方的商务谈判中，由于中方在信息、实力等各个方面都居于劣势，因此往往只有双赢的解决方案才能被对方接受，而且双赢的解决方案也能在一定程度上保证自己的利益，所以算是一种现实选择。

3.和与赢：权变的观点

“双赢”有一定的适用范围，其中一个权变因素是谈判对手与自己的关系。社会学家费孝通（1998）曾讨论过人际交往的模式，将西方社会定义为“团体格局”的文化，而中国社会为“差序格局”的文化，意思是中国人往往按照与自己关系距离的远近将他人分为圈内人和圈外人，对待圈内人和圈外人需要采用不同的法则。针对圈内人，“和”往往是不二法则，这不仅仅是表面上的一团和气，还意味着在利益上的妥协和忍让。而对待圈外人时，国外的谈判专家指出，不要误以为中国谈判者秉承“和为贵”就不会痛下杀手，中国谈判者往往把与跨国公司之间的谈判看作“零和博弈”，在早期，甚至还将跨国公司看作“八国联军”，认为跨国公司不仅会损害中国的利益，而且还带来了精神污染，因此在谈判中绝不会手软，也不惜使用种种策略来博取利益。

黄光国（2004）分析了华人社会中的冲突化解模式，发现中国人对待纵向内团体、横向内团体和横向外团体采取了三种不同的方式。对于纵向内团体（即双方存在地位差异，且彼此熟识）的冲突，当事人的目标是阳奉阴违，协调方式是迂回沟通，主导的反应是忍让；对于横向内团体（即双方地位相当，且彼此熟识），目标是明争暗斗，协调方式是直接沟通，主导反应则是妥协；对于横向外团体（即双方地位相当，但彼此陌生），目标是抗争，主要以调解为协调方式，主导反应是断绝关系。

尽管“和”与“赢”从表面上看是对立的，但在中国谈判者的心目中又能自然而然地被统一在一起，共同指导谈判实践。