二、视觉体验：“一见钟情”的感动

1.第一要素：色彩

提及视觉，首先联想到的就是色彩。各场景中的色彩都会对消费者的购物行为产生影响。例如：店铺内装、员工制服、海报传单等。

比如，红色易引发人的兴奋之感，促成冲动型消费；蓝色则使人平静放松，并激发想象力和创造性。

色彩的使用，通常会受季节和节日因素的影响。美国的一项实地调查显示：万圣节期间，橙色的商品更为畅销；也有实验显示：消费者对哪种颜色接触越多，选购时越倾向于该颜色的商品。

家居建材的细分品类，对色彩的运用是很依赖的。比如美式田园风格的家具或者灯饰、软装产品，常常会将一些美式生活当中的色彩、道具或者植物，直接布置在现场，将田园风格的主色调铺陈现场，让消费者有身临其境的感觉。

2.第二要素：照明

视觉诉求的另一要素是照明，明亮的照明能使人心情愉悦，提高社交能力和幸福感。

把酒水区作为研究对象时，你会发现店内的照明亮时相比照明暗时，顾客购买酒水的数量更多；但高档餐厅、进口食品和高档食品超市则不适合很亮的照明，反而略显昏暗的光线能烘托出一种高级感和高品质的氛围。

人对光的需求主要有三个层次：基础照明、情景照明与意境照明。基础照明满足的是人对光的基本需求——照明；情景照明满足的是不同的生活场景比如聚会、就餐、阅读、睡觉等对光的依赖；意境照明满足的是审美需求。是光效应的艺术、是光对空间的切割、是主人品位的延伸与表达。

所以，你去肯德基，灯光总让你快吃快喝快点走人，这里不适合休闲；你去星巴克，灯光总让你沉浸，一杯咖啡，一个下午，沉浸在阅读与思考中。

比如家居用品商店HANDSMAN店面陈列设计当中，对五感营销中视觉元素的组合运用就用心良苦。

HANDSMAN是位于日本的大型家居用品商店，是运用“感官营销”最为成熟的代表店铺之一。从店铺的建设装修、布置陈列到商品MD等各方面，无不体现出对感官诉求的重视。

好的视觉都是相通的，本质都是源于对人性的深刻洞察。HANDS-MAN卖场在视觉元素的组合运用上，体现的是对人性的无微不至的关怀。消费者踏入店内首先映入眼帘的是园艺卖场：明亮的路灯、精致美观的假树和盆栽、水池和喷泉、自然阳光从十几米高的天花板上倾洒而下，整个空间明亮、大气、开阔、生机勃勃，给人以强烈的视觉享受。通过对视觉元素的组合运用，构建了一个生机勃勃、意兴盎然的现实世界，让人的兴趣一下子活跃起来。这一切都是为了让人在爽心与舒心当中，自然而然的完成购买。

该店经营面积虽仅10000平方米，但商品总SKU数却多达220000个。在有限的面积上，陈列过多的SKU不得不说是个负担。所以，其在产品陈列上可以说是构思精巧、妙趣横生。比如，HANDSMAN采用了创新性的陈列法——“逆地球重力法”：上大下小，上重下轻。

这样做，其实是一步险棋。凡是反人性的东西，第一直觉一定是容易制造视觉焦点，同时也容易造成内心的强烈不安。但只要驾驭的好，往往可以起到“山重水复、柳暗花明”的功效。反人性的东西终回归到人性，这就是创意的艺术。

该店还灵活运用了“色彩陈列法”。例如，按照彩虹的配色“红橙黄绿青蓝紫”的顺序，呈现出“色彩渐进式”的陈列风格。红色商品放置在最靠近人体的货架外侧，货架内侧放置的则是紫色商品，这样能使货架内侧的商品看上去更小，并形成远近对比。该陈列法不仅商品展示的效果极佳，色彩统一有序，具有强烈的视觉冲击力，还富有层次感，改善了卖场整体的氛围。

实战干货：泛家居“视觉”设计套路

事实比理由更重要

相比之下，客户更相信视觉和触觉，而不相信听觉。毕竟中国有“耳听为虚，眼见为实”的传统俗语。同时，大量研究证明，人类接受的信息中，83%来自视觉，11%来自听觉（从距离的角度考虑，听觉居首），另6%来自触觉。

视觉营销中的卖场形象分为：店面形象、商品形象、服务形象。

视觉的核心和颜色有关，颜色对心理及生活的影响已是公认的事实。而且，颜色已被发达国家应用于心理治疗和一些疾病的辅助治疗当中。

视觉营销的要素

照明（基本照明，重点照明，装饰照明）服饰（工作服）

特色销售道具 墙纸色彩处理 品牌标记与图形

灯光照明

灯光师多么的奇妙，使原本毫无生气的水泥建筑变得充满生机和诗意，又是多么的迷人，让黑暗的角落透出温暖。

两大作用

（1）看清商品及参数。

（2）烘托环境。灯光的强度和色彩可以影响人的心情。

灯光处理技巧

避自然光：

建材的颜色效果，很大程度上是靠灯光来营造，因为没有哪个客户的建材用在室外，有日光直射。所以最好没有自然光的影响，尽量隔开阳光的照射。

照射位置：

根据“上强下弱”原则，从上面算起，照射产品1/3的位置，下面展示余光的产品效果。

颜色选择：

最宜用白色，因为白色不吸收任何颜色，从而可以最大限度地展示各种产品颜色。

产品搭配：

因产品有不同的颜色，所以灯光要根据产品做出相应的调整。颜色太深的产品，要把灯光调强，从而加强重点照明和余光照明的对比效果。对于浅色系产品，特别是白色的，要把灯光调弱些，从而不会在视觉上太过刺眼，干扰客户对产品的选择。

时段调整：

早上刚起床时，再弱的灯光都觉得刺眼，所以上午店内的射灯可以部分打开，重点照明为主。下午的时候，大家忙了大半天，身心比较疲惫，甚至没有午休，要用伟哥型亢奋的强光刺激。

高度调整：

120厘米以上是气氛带，可做些品牌名称和荣誉的灯箱。80～160厘米是最佳产品陈列空间，灯光应该落在这里。同时适当根据当地平均身高稍作调整。

天气季节：

可以根据天气的阴晴调整灯光的强弱，而且全国大多数地方一年中的四季也是冷暖分明，灯光的颜色和明暗也可作适当调整。

镜子组合：

通过镜子和灯光的组合，把展示空间做大的同时，把空间展示敞亮。镜子和玻璃一样，稍有不慎会犯大忌。镜子最好能辅助软装和饰物，且照射角度要以45度倾斜向上。

色彩匹配：

灯光作用于色彩的话，绝对是相得益彰的组合，要观摩和尝试各种最佳组合匹配。

注意事项：

过强、过近的灯光可能对被照射物造成损伤。因此，要对产品进行及时检查。当然了，对于逐渐暗淡和损坏的灯泡要及时更新，以免影响照明和发生意外。

陈列技巧口诀

颜色：左浅右深，上浅下深，前浅后深。

款式：左简单右复杂，上简单下复杂，前简单后复杂。

琴键式摆放：黑白黑白黑白。

彩虹效应：赤橙黄绿青蓝紫。

近色效应：主要根据同色系和近色系摆放。

产品墙纸颜色顺序

最好是“外浅内深”。

现在欧式的简约风格比较流行，所以白色为代表的浅色成为既定风格最多的选择。同时，现在人的工作压力较大，情绪上比较焦虑，白色为代表的浅色可以像大自然一样舒张身心。

店面外墙玻璃的影响

尽量不让客户在选购的时候透过玻璃看到店外的行人和其他品牌的形象，否则会形成各种干扰。

客户入座的座位选择，尽量让客户背向店外的行人和门面。

刺激客户视觉效果的技巧

角度：从不同角度展示同一产品，相同角度展示不同产品（材料、工艺、款式）；

灯光：利用现场的灯光变化，让客户深切感受相互的反差和对比度；

距离：远处和近处搭配来展示产品，从而防止客户因视觉问题觉得前后有差距；

部分：既展示整体，又展示局部和细节。从而全方位的让客户了解产品；

组合：利用不同产品的各种形式的组合来展示产品，主要体现在各种配套的辅助产品；

饰品：利用形形色色有特色的装饰品，尤其是软装的各种家居饰品来突显产品。

引导入座技巧

注意洽谈区周边产品的颜色、桌面、地毯饰物、水果、装修的风格等对客户情绪的影响。特别是对面样品的颜色对客户心情的影响，提前想好怎么引导客户选择座位，坐向。

不宜在入座的时候见到垃圾桶和卫生间。当然也不宜在店面中看到“拖把”等打扫用具。

垃圾袋的颜色选择

垃圾桶是藏污纳垢之地，属于阴性。所以垃圾袋的颜色应该选择阳性中和。不要选择黑色和白色的，选择黄色，红色，紫色和蓝色等展露喜庆元素的比较好。

横幅的颜色技巧

店面门面上的横幅要“红底黄字”，主要是为了渲染一种喜庆的气氛。红和黄，是中国的传统颜色，“红加黄，喜洋洋”。

建材市场内的横幅要“红底白字”，提高反差，在最短的时间内刺激客户在行进中迅速认知到“品牌和优惠”。

颜色推荐话术

红色：激发欢乐情绪，给人以跳跃、兴奋的感觉。是扩大色，增添喜庆气氛。带来好心情和好运气。寓意您以后的日子红红火火，红运当头。缺点是容易从环境中“跳”出来，同时具有攻击性。

黄色：是黄金的颜色，有财富的含义，也是中华民族和中华文明的象征，同时它也是中华民族的主色调。给人以欢快、温暖、活泼的感觉。黄色也是一种扩大色，在环境视野中很显眼，比较安全。

绿色：是大自然的颜色，在中国文化中有生命的含义，也是春季的象征。绿色还有准许行动之意（象征路路通），可以起到保护色的作用。

蓝色：是永恒的象征，是最冷的色彩。纯净的蓝色表现出一种美丽、文静、理智、安详和洁净；显得豪华气派，这种颜色的商品相对有很大的保值功能。

银色：沉稳之色，代表高尚、尊贵、纯洁、永恒。银色是一种时尚色调，中间色的一种，容易搭配。比较不容易过时。

白色：优雅大方，给人以纯洁、神圣的感觉。白色是中间色，容易与外界环境相吻合而协调，让人感觉清洁朴实。

黑色：代表保守和自尊，又代表新潮和性感。给人以庄重、尊敬、严肃的感觉。

粉色：温馨浪漫，实用性强，结婚和日常皆宜，和窗帘家具都比较好搭配。

紫色：紫色代表高贵、典雅。同时又是中性色，不分季节，无论家具颜色如何，搭配都非常温馨。

紫色寓意非常好，大富大贵，预祝您早生贵“紫”、“紫”孙满堂、大红大紫、紫气东来。

玫瑰色：玫瑰花立体感很强，栩栩如生。且红玫瑰是坚贞爱情的象征，是爱情的信物，爱情的见证。也预祝您爱情甜蜜、天长地久。

橱窗PK进户门PK门头

（1）橱窗是为了吸引客户进店的。所以应该根据客户的主要流向，让客户先看到橱窗，然后路过进户门。切忌橱窗在进户门的后面，否则，等客户的兴趣激发之后，早已走过去了。按照客户决定的“2秒法则”，会大大降低客户的进店率。

（2）橱窗画面是店面的妆容，象征着店面的性感，激发的是人的感性。店内的装饰才是降低客户在理性方面对价格的抗拒的因素。所以橱窗的画面要以家居生活，幸福之家，使用感受着手。而不是品牌的荣誉、历史、文化（这些如何安排，详见“心觉”中的“洽谈区周边品牌展示技巧”）。

（3）门头影响的是马路对面和远处的客户。所以要和橱窗边上的墙体浑然一体，才能吸引到对面的客户和远处的客户，不要特别突兀的一个门头。

店面“招财猫”装饰术

门头处理：在门头上挂横幅，门面用金布，不干胶或者展板/KT板装饰好。

宣传内容：对外宣传内容是需要广而告之越远越好的客户，需要让客户在很远的距离，在最短的时间内明了什么品牌在搞什么活动。所以重要的不是详细活动内容，而是活动的口号。同时吸引客户的应该是色彩和图案，最后才是文字。客户被吸引之后，才会进店了解促销的详细内容。

门口地面：根据眼球经济考量如何让自己的地盘眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴，或者撒些礼花甚至爆竹片。

门口路面：看门口有没有可以拉横幅的树木，还可以把树木用彩色的布包起来，或者在树上挂灯笼（霓虹灯）等小饰品。看有无贴广告的垃圾桶、马路栏杆、电线杆、路灯和空调防护罩等。

门口道具：在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等道具。如果是展架类广告器材，不可以放置在店面内，会挡住客户路线，应该放置在门口吸引客户进店。

门头装饰：门头的促销形象要整体化，才能最大限度地吸引客户关注。

触觉店招全方位的“阴阳调和”

动静：白天的翻动旗帜和气模；

内外：地贴/地毯要走出去；

日夜：晚上的灯箱，发光字。

如何提高客户进店率

门头形象整体促销化：

重点是在门头上挂横幅，门面的立柱或者墙体用不干胶或者展板/KT板装饰好。

橱窗效应精细化设计：

首先充分考虑“橱窗PK门头”对客户的影响：门头影响的更多是马路对面的客户，因为门口的客户看不到门头，所以要重视橱窗的促销化展示。其次考虑橱窗与大门的位置。因为客户应该是先被橱窗吸引然后才勾起进店欲望，所以在充分考虑门口人流方向的前提下，先接触促销化橱窗，然后是进店的大门。

POP内容求精不求多：

POP是指客户在门口由远及近感触到的门头、展板、横幅、KT板等物件。所以重要的不是活动内容，而是活动的口号。客户被吸引之后，才会进店了解促销的详细内容。

门口地面差别化处理：

主要是根据眼球经济考量如何让自己的地盘在客户眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴。

门口路面物体的处理：

这点要根据城管的情况。主要是看门口有没有可以拉横幅的树木、贴广告的垃圾桶、马路栏杆、电线杆、路灯和空调防护罩。

路面放置物的人气化：

这点也要根据城管的情况。在门口放置像仪仗队的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等道具。

特别备注：

（1）以上内容主要是根据经销商大多不在商场型封闭式建材城而设定的。

（2）以上户外装饰的六点以及店内需要的“吊旗”“易拉宝”或者“展架”“宣传页”“地贴”等，绝对不可以在活动当天才到位，最好在活动开始蓄水时就全部到位。

如何融洽客户进店的紧张“氛围”

（1）背景音乐：设置起来一定是要高亢能活跃情绪的音乐。（调动客户欲望的同时，还有店员的状态，毕竟建材市场比一般的市场冷清很多）。

（2）店面装饰：店面整体色调的搭配与选择，打造喜庆氛围的软饰点缀。

（3）人性化问候：根据天气的变化、节假日，给予温馨的人性化问候。

（4）解说特色：提高说话的兴奋度，加快语速，提高声调，情绪传染最大化。

（5）举止渲染：加大举止的力度，做手势时可以见机稍微夸张一些。

（6）引导入座：注意陪客方向，对面款式颜色、区域灯光、水果等对客户心理的影响。

（7）拿人手短：除了嘴甜，还要手勤快，善用瓜子、咖啡、花茶等既可拖时间又可以打开话匣子更能突出比较优势的小手段。