三、听觉体验：音乐成买单催化剂

英特尔在任何一款笔记本电脑的视频广告中，结尾处总有自己的音频广告植入。

麦当劳结束处的视频广告，广告语与音乐都是一样的。

诺基亚电视广告收尾时的音乐千篇一律。

小时候，妈妈的语调语气，你总是记忆犹新。

秋风扫落叶的沙沙声。

春风里，风铃响在春天里。

“呢喃燕子语梁间，底事来惊梦里闲”。

响亮的冲锋号角，让人奋不顾身，从战壕里一跃而起……

声音将某个场景所发生的事情刻入大脑，植入人的记忆深处。

人类在漫长的进化当中，凭感觉做事，而不是凭逻辑与理性思考来做事，是人类得以生存发展的原动力。听觉，便是感觉当中的主要因素。一个人在成长的过程中，熟悉的声音背后，是熟悉的场景与故事。所以，听觉运用与营销，更是理所当然与不可或缺的了。

听觉营销，即指利用美妙或独特的声音，吸引消费者的听觉关注，并在消费者的心目中形成独特的声音。经过对消费者生理、心理特征和消费行为的分析可以得出，听觉营销对儿童、女性、老人更为有效。

●音乐节奏越慢，消费金额越高？

商业上关于店铺营销中，对于音乐的理解一般是这样的：慢节奏背景音乐会使消费者在店内产生较慢的步伐，较长的停留时间和较高的消费金额。就像小夜曲、摇篮曲能让人安宁。慢节奏的背景音乐，让人精神放松，充分享受购物场所营造的氛围。一旦顾客愿意停留下来，那么，消费的机会无处不在。

家居卖场中，早上的音乐一般都比较明快活泼；下午的音乐一般都比较有激情，临下班的时候都比较休闲一点，让人放松心情。

●快节奏音乐，有利于促销？

家居卖场对音乐的理解，还在不断的探索与尝试中。比如，男人相对理性与激情些；女性相对感性些。所以，利用音乐，把握人性是门学问。比如，对于年轻人来说，节奏感比较舒缓的音乐节拍，反而不利于其冲动消费。相反的，在一些以年轻女性为主要客户群的时尚店铺里，播放潮流、前卫的新奇音乐，快节奏的音乐更能调动她们的情绪，刺激她们消费。

当然，世事无绝对，对于体验感强的产品或者档次比较高的产品，不太适合播放过于喧嚣明快的音乐。比如慕思集团的床垫产品、功能椅产品，就需要用沉静的音乐配合消费者的体验。太空椅上，戴上耳机，蒙上双眼，是大自然原生态的声音：风吹铃铛、鸟鸣山涧、流水潺潺……

而在促销活动时，快节奏的音乐会给消费者造成一种“再不下手，悔之晚矣”的感觉，起到心理暗示的效果，“怂恿”他们快快买单。在家居卖场中，节奏感强的音乐，往往用在促销活动现场。比如砍价、联盟活动、明星签售、工厂直供、万人疯抢等。

当然，激昂一点的音乐，也可以用来激励士气；良好的销售业绩，当然靠团队的士气与齐心协力，音乐在士气提升当中举足轻重。

比如，好的陶瓷与差的陶瓷有何不同呢？聪明的商家想到了声音这一法宝。“好陶瓷有音乐感”，将陶瓷分成5块分别吊起来，敲击后有五音的和谐。而差的陶瓷呢？自然声音比较粗糙。

比如，来自香港的久光百货，在商场背景音乐上也有独特的招数。工作人员表示，外面的雨与店内的音乐“交相辉映”，用音乐提醒顾客，外面下着雨，雨的大小与音乐的起伏成正比。让顾客随时感知外面的雨况，以决定去留。

实战干货：泛家居卖场“听觉”设计套路

由于音乐的包容性和情感性，每个人都能听懂音乐，并与音乐产生一种共鸣，企业可以利用音乐的这个特性，通过音乐与顾客的情感沟通，拉近彼此的距离，从而适时地通过交心达成交易。

音乐是情感的艺术，创造了与消费者的情感上的交流。

喇叭的放置技巧：

音响的喇叭应该朝外，而不是对内。既向店外的意向客户“广而告之”，又为店内的客户打造幽静的购物环境，不至于造成噪音的干扰。

听觉刺激可以从以下几个方面着手：“人，货，场”三个方面制造响声。

人：销售员的吆喝声及解说产品的声音；现场第三者的意见（店面中作为辅助作用的导购或者店长的辅助性介绍及建议；现场的第二个客户，客户的评价和留言，客户的中奖感言，客户的产品使用感言）。

声音的语调和语速的掌握也很关键→身体语言。

货：产品运行、操作、演示时发出的响声；让客户听产品声音对比的差异化感觉。

场：演示现场烘托气氛的背景音乐；观众发出的声响。

背景音乐：时间，音量早上：“一日之计在于晨”，但睡了一夜，思路不清晰，大脑反应没多么灵敏，情绪也不稳，选择亢奋音色的音乐，提高员工士气的同时为客户醒醒脑，打造一个好的开始。

上午：背景音乐的节奏要喜庆欢快，可促进店面的销售气氛，从而提升热销的热度。

下午：累了大半天，旋律要轻松温馨，柔和轻缓，以放松舒心为主，缓和工作压力及紧张情绪。

音量高低：以不影响相互之间的沟通为主，上午的音量要明显比下午高。震耳的背景音乐在风水中称之为“声煞”，属于凶煞的一种，使得人们自然而然地产生出烦躁的情绪，对店面的促销只能起到负面的影响。

促销时段：现场客户较多，导购人手缺乏。音乐节奏要喜庆明快，刺激客户快速签单，提高成单率。

播放内容：

背景音乐：流行歌曲（上午），轻音乐和钢琴曲（下午）为主。

品牌宣传片：企业宣传和央视广告。

幻灯片：产品图片、客户家实景照片、促销现场抽奖及获奖照片。

员工自编自排的流行音乐：通过固定的流行音乐、轻音乐，把歌词改成经营的产品及卖点特色，既能让客户耳目一新，又能提高员工的凝聚力和归属感。

洽谈区的设置：

（1）最好在一个幽静的空间，防止客户在入座之后（意向比较强）受到外界的干扰。

（2）在划价的时候，所用的计算器最好是设置为没有按键音的。

（3）在谈单的时候，如果有电话进来，应该尽快有人接听，而不是一直在那里呼叫。如果需要拨通电话，不宜把免提声打开，从而产生额外的噪音干扰。

座机/手机的品牌铃声：

最好能将店内的座机和每个团队的手机纳入局域网，从而最大限度的让每个客户都能感受到品牌的规范化。

口音效应

☆“口音城市效应”：

根据有些客户是本地人，说本地方言的“口音”城市，最好店面中至少有一个是本地人；或者外地人要学会几句可以简单沟通的本地方言。

☆“名人方言效应”：

利用名人特殊的口音来排列设定的广告词句。如小沈阳、周星驰、杨坤等音色特别的名人；也可以将各种名曲中的句子串烧成自己的台词，用于终端音响和促销宣传。