【经典案例3】 伯灵顿全球货运物流有限公司

伯灵顿全球货运物流有限公司（BAX Global）在中国已经“潜行”近10年，逐渐渗透进中国国际货运和供应链管理行业中。从1994年10月进入中国市场以来，10年间，伯灵顿东西南北四处落子布点，如今在上海、北京、厦门、天津、青岛、大连、西安、宁波、苏州等主要物流中心城市都设有代表处，在厦门象屿和上海外高桥保税区分别拥有自己的独资物流公司。今年，伯灵顿在中国来了一个大手笔，它和香港裕利集团共同投资1000万美元，在厦门建了一个完全按照现代化物流模式设计的物流仓库。它由两个层高在12.5米到13米之间的高架仓库叠落而成，可同时容纳16个集装箱车辆的装卸进出。一层8000平方米完全由伯灵顿使用，服务对象是戴尔电脑，二层则可以给一些大跨国公司做国际采购分拨中心。新仓库让伯灵顿可以更好地服务于它在中国不断增长的客户群，在中国，这家在全世界167个国家拥有520多家分支机构的美国公司，依靠强大的服务网络，为众多着眼中国市场的跨国公司提供服务。在世界很多地方，伯灵顿都是这些国际公司的生意伙伴。

虽然名气还不像UPS和联邦快递那样众人皆知，但伯灵顿为客户做采购管理和原材料供应管理方面的专长却不容小觑。有调查表明，包括VMI（供应商管理库存）、实时库存控制和交接运输等内容的增值仓储服务，正在成为全球物流市场中增长最快的领域之一，而这正是伯灵顿的优势所在。已经有越来越多的高科技公司选择把复杂的物流业务外包，凭借运作复杂物流方面的成功经验，像伯灵顿这样的第三方物流（3PL）公司，也就拥有了更大的竞争力。

在通信和IT等高科技行业，VMI正在成为趋势，而伯灵顿是这个领域全球领先的服务商，戴尔、惠普、苹果、摩托罗拉、诺基亚等诸多世界顶级公司都是它的客户。VMI是指把原材料库存从最终用户的手中交还给供应商来管理，从而降低供应链上各方的库存成本和风险。VMI模式的最大特点，是它帮助制造商根据市场——而不是预测的需求——来生产。就像伯灵顿北京办事处北方区总经理张晔北所说的那样：“是先知道市场的需求是什么，然后再决定生产什么。”

伯灵顿常常会成为客户VMI项目中的重要组成部分，作为管理VMI仓库的3PL公司，伯灵顿既为买主服务，也为卖主服务。某种意义上，伯灵顿更像是他们之间的桥梁。

一般情况下，VMI仓库都会设在工厂附近，VMI仓库中，除了戴尔，还有伯灵顿的其他客户。因为如果VMI仓库装不满，伯灵顿的运作成本就会成为大问题。而供应商也必须以规模来规避风险，规模太小的供应商几乎没有能力进入VMI，大的供应商一般同时给几家大企业供货，自由调配物料，把风险降到最低。另一个更前沿的做法是，供应商自己也可以采用VMI模式管理更上游的供应商。一些超大的供应商就同时扮演着双重身份，既是大制造商VMI中的一环，同时又有自己的VMI。

伯灵顿的运作优势，在有着全球采购业务的制造商那里能够得到特别充分的发挥。有强大的国际运输网络和IT系统作为支撑，伯灵顿得以将所有处在同一条供应链当中的系统全部开放给它的客户。比如惠普公司的VMI模式，就由伯灵顿在亚太区的5个点同时运作，惠普美国总部随时可以通过系统直接查看这5个点的库存情况。

如果客户从国际货物运输的一开始就能把整个业务流程纳入伯灵顿的系统中，后面的环节就会变得很轻松了。因为整个过程都可以被实时跟踪，客户可以随时看到自己要的货到了哪里，是否已经在飞机上，几点几分会落地，这样它就能预计出大约在什么时候能够用到这批货。这样，伯灵顿的客户甚至能将在途货物作为库存的一部分考虑，从而减少制造工厂的库存。

伯灵顿把IT当作“业务发展的战略工具”，通过开发领先于行业标准的技术平台，使自己能在竞争激烈的市场上提供有别于对手的独特物流服务项目。它的信条是：“为了把IT提升为一种战略性的商业工具，我们必须远远超过竞争对手，领先于行业标准。这意味着我们的信息系统必须是最新的，技术平台必须是严格建立在坚实的基础之上的。”

【讨论题】

1．伯灵顿的竞争优势在哪里？其目标市场是什么？

2．伯灵顿是如何建立自己的营销渠道的？