更新时间：2019-01-03 06:29:35
封面
版权信息
博瑞森图书：企业视角本土实践
推荐序
自序
【第1章】 医药行业分析与政策解读
第1节 新医改进程及对市场的影响
我国新医改进程
我国新医改方案
新医改对医药市场的影响
新医改带来的机遇和挑战
第2节 医药医疗行业加速整合
十二五规划加速医药医疗行业整合
重构医药市场竞争格局
第3节 外资企业的中国战略
外资企业在中国的发展战略
外资企业在中国的经营模式
第4节 新医改需要寻找新出路
分析新医改对我国医药市场的影响
未来哪些医药企业可以获得生存权
营销变革将成为医药企业的主要转型策略
第5节 未来5年，医药企业战略目标架构
透视中小医药企业在新医改下的茫然
企业的战略是核心
【第2章】 医药企业的营销变革
第1节 市场调研是营销变革成功的基础
医药企业要重视市场调研
怎么做市场调研
第2节 对医药营销体系变革的思考
营销体系变革的要点
立体式精细化营销是未来营销变革的关键点
建立高效的医药营销体系的规则
第3节 制药企业要突破固有的营销思维
借助第三终端市场打开销售局面
有效利用招标中介资源
混合型医药销售模式
用做保健品的方式销售药品
用DTC推广模式改进OTC销售渠道
第4节 H企业的深度营销变革
H企业的困境
H企业变革的理由
第5节 强势出击——中国医药企业的营销对策
医药企业的营销困惑
策略领先——行动致胜
政府公关——跨跃门槛
模式转型——适者生存
提升能力——持续发展
第6节 针对辽宁医改方案如何重组营销体系
分析辽宁新医改动向
有针对性地调整营销体系
第7节 营销体系变革案例
案例一：建立系统化的营销体系
案例二：企业营销变革不能一步到位
案例三：医药企业转型不能只依靠营销变革
【第3章】 医药企业的销售区域市场团队管理
第1节 强化销售区域市场管理——提高医药营销速度和质量的根本
先营建好大系统
在销售区域市场建立小系统
通过计划管理和会议管理强化小系统运作
通过合理的绩效管理提高小系统运作效率
选拔优秀的领导带领团队提高小系统的效率
第2节 区域经理存在的问题
不思进取，得过且过
不学习总结，做事靠老本
不注重市场研究，凭感觉做市场
不擅长做市场策划
在手下面前装酷，和手下同流合污
和经销商合伙对付企业
不能带领手下建设好销售团队
对待下属就会用简单的“萝卜加大棒”方法
对企业的战略规划市场指导不屑一顾
懒得跑市场，坐吃山空
第3节 区域经理如何经营好自己的地盘
真正了解你的市场
制定本地区的营销规划
不同的客户要采用不同的管理方法
销售政策要用到刀刃上
学会用人
帮助业务人员做市场
在自己的地盘内规划自己的产品线
第4节 如何分解销售目标、制定销售计划
分解销售目标
制定销售计划
第5节 未来医药行业销售人员的必备技能
制定本销售区域市场销售计划的能力
收集和整理客户资料的能力
收集和整理竞品信息的能力
寻访潜在客户的能力
约访客户的能力
与客户沟通，说和听的能力
推销能力
客情维护能力
医药政策的研究能力
时间和计划管理能力
第6节 人力资源管理是销售区域市场成功的关键
企业的未来，从合理的招聘开始
营销人才培养不能“传、帮、带”
第7节 医药企业市场部的中国式进化
研究政策
情报支持
