零售金融的时代特性

零售是所有商业的基础，B2B（企业对企业）的生意无不是从零售延展开来的，因此，零售根基的稳固程度决定了商业从C（消费者）到B（企业）到G（政府）的未来趋势。

以银行为主的金融行业，不断面临渠道端利润流失的压力，而外部互联网渠道仍在不断依靠数据的积累在科技应用方面获得新的能量。银行发展互联网的目的是什么？我觉得这个问题被拔到了一个非常高的程度，甚至高得有些晦涩和难以理解。当银行开始索要流量的时候，流量究竟要用来做什么呢？是用来开户拉存款，是做支付赚中间业务收入（简称中收），还是做消费？或者是为了企业业务服务，做联合市场层面的合作？或者仅单纯地为了数据（像互联网一样暂时不考虑业务利润）？这个问题大家一定都在考虑，但是最终似乎并没有一个明确的答案，好像都该做，但是如果都该做，就变成了很难做，因为难以聚焦。

其实可以把金融看作一件极其朴素的事情：从资金入账到出账，就是一个人生的轮回。从我们出生开始，我们的钱来自家长，家长的钱来自工作单位发放的工资。当我们年满18周岁时，开始有了自己的账户，便更依赖大学的学费、生活费账户。而结束学业后，我们更依赖自己工作单位的工资账户，消费则逐渐变到另外一个体系，以优惠补贴积分等权益作为核心进行考量。再到有了子女，孩子开始应用资金，又是一个新的轮回。

在其中，金融不可或缺，而对金融服务机构的选择，却极大限度地取决于不同时期人的不同状态。在人与金融的轨迹中，人与家人的关系、人与单位的关系，决定了金融服务的选择是被动的。而消费与权益在金融服务的选择上则是主动的。借记与贷记，已经成为两个差异甚大的市场。

在“借记”的市场，似乎更为核心的内容在于节点管理，尤其是大学、求职、婚姻、生育、赡养这样的核心节点，以及节点到来前的市场运作；在“贷记”的市场，则似乎不是节点的问题，核心是权益生态的建立和消费的促进。

对节点的挖掘，既是对客户的洞察，也是超越二八定律，对包含长尾的全量市场的洞察；对生态的建立，既是对持续业务转化的运营，也是对成本与收入的全盘精算。而在这两个市场之上，是对公司机构业务的延伸合作，再基于此去撬动更持久的从B到C的循环。这个循环也同样分为劳务和消费两个重要但截然不同的B与C的关系（C2B的供应市场也在悄然酝酿）。

话说至此，我们就可以更加聚焦地思索：银行做互联网到底是为了什么？互联网所应该聚焦的细分场景应该是什么或包含什么？

在场景确定、目标对象足够清晰的情况下，才能凝练需求和确定产品的具体形态，再之后才能决定是以“资讯内容”“即时互动”为切入点，还是以“消费支付”为切入点，或是按照不同比例进行搭配组合。

我们还要进一步思索：互联网化应该匹配的品牌是什么？营销方案是什么？

其实仔细观察，零售看似变了，实则没变，因为它变的不是需求，而是交互的方式和对话的语言。

市场是有温度的，零售市场特别需要温度。在AI时代，很多机构重新将“温度”拉回零售运营的舞台。或许大家都隐隐地感觉到：真实的零售差异和优势塑造，可能还是在于“温度”的传递。

如果零售市场变得没有“温度”，企业市场也会随之衰落。无论银行发展到什么阶段，都该以有温度的方式去服务真实、可触摸的市场需求。