我们已无退路，后面就是莫斯科！

我们认识到我们没有市场，只能靠技术先进、质量可靠、服务周到去争取市场。

1996年，徐直军与几名华为高管人员一起去俄罗斯，希望能见到客户、推广华为的产品。但是，大家在俄罗斯待了两周，连客户的影子都没有见到。

1989年苏联解体后，俄罗斯进入了较长时间轻工业品匮乏的时期，而中国的经济经过改革开放，轻工业品大量积压，产自中国的玩具、服装大量输送到俄罗斯。后来，部分中国商人将劣质产品大量倾销到俄罗斯市场，导致中国商品在当地的口碑迅速下降，中国产品甚至一度成了劣质品的代名词，对来自中国的高科技产品更没有一点认知。可以说，从备受瞩目的国内市场到受到冷遇的莫斯科市场，华为人的心理和耐心经受了巨大考验。

在当时的俄罗斯市场，华为人一直采用了苏联卫国战争期间被苏联军民广为传诵的名言，作为其战略宣言：“俄罗斯大地辽阔，可我们已无退路，后面就是莫斯科！”华为人坚信，没有攻不下的市场堡垒，只有攻不下市场堡垒的人。

与此同时，由于俄罗斯经济情况趋于恶化，许多跨国公司都对俄罗斯失去信心，先后撤离俄罗斯市场。当时华为也面对走还是留的选择时，任正非坚决投了继续支撑下去的一票。1996年，任正非亲自率团参加第八届莫斯科国际通讯展。这次展会吸引了来自30多个国家的600多名参展商，大家都是看中了俄罗斯潜在的巨大市场。这是华为第一次参加如此大规模的国际通讯展。上一年，也就是1995年，华为仅仅在日内瓦参加过一次小规模的国际电信展。华为参展小组到达后，立即投入了紧张的准备工作，由于人生地不熟，第一次参加这么大规模的展览，什么问题都得靠美元去解决。

对于20世纪40年代出生的任正非来说，苏联对他的影响挥之不去，这是那代人共同的情结。任正非的青少年时期正是中苏友谊的蜜月时期，当时全中国都在宣传苏联的今天就是我们的明天。电影、文学作品都是关于苏联建设的描写，保尔·柯察金、冬妮亚、丽达、卓雅与舒拉、古丽雅，一直在引导着任正非的成长，怀抱着《钢铁是怎样炼成的》，任正非走完了充满梦想的青年时代。任正非在后来的文章中承认，莫斯科大学是他少年时代神往的圣地，他受到了太多的苏联文化的熏陶。

但当任正非1996年真正踏上俄罗斯，才真切地体会到了这位苏联老大哥的窘迫境地——卢布贬值得令人难以想象，通货膨胀严重，街面上生活用品极度匮乏，人民生活水平很低。仅仅七八年前，0.8卢布就可以换1美元，而此时5000卢布只能兑换1美元。经济转轨给人民带来的困难，超出了任正非等人的想象。任正非一行花了2万卢布租了两辆手推车，将行李推到机场大门口。中国驻俄罗斯大使馆派专车去接任正非，如果从机场到莫斯科市区，乘坐出租车一般约花40万——50万卢布。

崇洋的心态是世界性的，不唯中国独有。在国际市场上，有一个不争的事实是，企业的背后是国家实力的彰显，国家实力强大，企业就会底气十足，也容易获得国际社会的认可，容易为客户所接纳。西方国家的电信巨头，背靠自己国家的巨大无形资产，在国际市场上具有先天优势，比如说不管什么商品，德国货就给人信任的感觉。

俄罗斯也是一个大国，要让其接受一种产品也是不容易的。华为进入俄罗斯市场的时候，正是中国某些伪劣商品在俄罗斯猖獗、中国流氓在国外火拼而臭名昭著的背景下。因此，不知道要用多少代价才能洗刷掉俄罗斯对中国商品的负面印象。在这种情况下，华为人要推销自己的高科技产品，其难度可想而知，华为人在俄罗斯开拓市场的辛酸外人甚至很难想象。

任正非在其后的回忆文章中说，华为在国际市场上屡战屡败，屡败屡战，败多胜少，逐渐有胜。是什么力量在支撑呢？是祖国，是我们希望祖国强大起来。当任正非等人在莫斯科郊外的大别墅点燃壁炉，围在一旁时，大家情不自禁地唱起了“五星红旗，迎风飘扬，……歌唱我们心爱的祖国，如今走向繁荣富强……”。

另外，华为人还面临严重的语言障碍。本来此时在俄罗斯经商的华为人英文好的就不多，英文好而且技术又好的更不多，俄方也是英文好的不多，这样就形成了沟通障碍。之前，许多友好人士都告诉任正非在俄罗斯参展不易成功，因为俄罗斯人比较自大，又有中国伪劣商品潮的不良影响。因此，参加展览前，任正非还是心怀忐忑。

在备展期间，任正非一行还抽空访问了保加利亚、罗马尼亚、阿塞拜疆等几个国家。临展前一天，任正非回到莫斯科，马上就赶到展会现场。展场内，各国国旗一字排开，华为带去的五星红旗迎风飘扬。此时，华为的展台已经架起来了，5000套资料堆放整齐，各种礼品分类放好。华为为这次展览做了充分准备，各种资料带去了数万份，还专门聘请了俄罗斯水上芭蕾演员做展览接待人员、留俄的中国学生做翻译。为了在现场发挥正常，所有人员都在开展前进行了接待参观者的模拟训练。

在任正非等华为人忐忑不安的等待中，第八届莫斯科国际通讯展终于开展了。

在展会开始前，华为和中国驻俄罗斯大使馆邀请过俄罗斯科技委通信局、邮电部官员，他们都打趣说：中国有什么高科技？最后，由于中国驻俄罗斯大使馆的出面，俄罗斯科技委通信局、邮电部官员出于礼貌，在开展后专门来参观华为的展台。但结果却让他们十分震惊，在他们看来，中国的通信技术有这么先进简直不可思议，他们一直追问任正非，华为是否得到了西方的帮助。在得到了“全部靠华为自己的力量自主研制”的确切回答后，纷纷对华为竖起了大拇指——西方人就是这样直接，轻视你的时候一副高傲的样子，一旦佩服了你，就会非常客气。

华为的展台还迎来了一批特殊的参观者——俄罗斯总统办公室信息处的专家们。这些俄罗斯通信业的顶级高手不声不响地在华为的展台参观了半个多小时，在发现华为的产品技术含量超出了他们的想象后，才亮出真实身份，要求见见任正非。在任正非陪同他们继续参观的半个多小时中，俄罗斯总统办公室信息处的专家们对华为C&C08机的交换速率、图像、数据、分组交换、话音都在同一平台内等技术表示了赞赏。在得知华为的标准万门机功耗仅60安培，是国外同类机型300安培的1/5时，俄罗斯专家们诙谐地说：“你们的机器比西方好5倍，我们非常欢迎。”展会的后面几天，世界著名电信设备制造商AT&T等都到华为的展位索要资料。俄罗斯许多企业也提出合作的愿望，华为此次参展渐入高潮。

华为显然成了该次展会上的明星，俄罗斯及中国驻莫斯科的许多新闻单位纷纷前去华为的展位参观采访，莫斯科广播电台还播放了任正非的讲话，塔斯社及多家俄罗斯报刊也给予了重点报道。华为本想通过这次参展活动带动一下俄罗斯市场，结果新闻效应超出了任正非的预料。任正非将之归结于中俄关系的需要超过了市场的需要。

展会结束的时候，华为在乌克兰饭店举行了盛大的庆祝酒会，有100多名贵宾光临了酒会。俄罗斯邮电部部长、中国驻俄罗斯大使馆官员均到场，格鲁吉亚邮电部部长、南斯拉夫邮电专家也出席了酒会。此次展览结束后，华为又先后派出三个工作小组去俄罗斯。

这样，在华为人的不懈努力下，俄罗斯邮电部对华为的印象大为转好，俄罗斯邮电部部长工作会议专门邀请华为参加，同时被邀请的还有芬兰、法国。一直到这个时候，华为才彻底使俄罗斯官方转变了对来自中国的华为通信产品的印象。

1997年5月，华为又参加了莫斯科的第九次国际通讯展。这是华为第二次在莫斯科参展，由于有了第一次参展作为基础，这次，到华为展台前参观的人，惊奇与怀疑的少了，肯定的多了。

之前的4月8日，任正非一行抵达了乌拉尔山西麓的乌法市，这是俄罗斯的军工重镇，距亚洲仅3小时的路程。由于任正非一行日夜加班赶制文件，十分疲劳，回莫斯科的飞机又要第二天晚上10点才分发，忙里偷闲，主人安排他们去亚洲一游。残雪消融，溪流淙淙，嫩芽初上白桦树。汽车一直向东奔驰，无边无际的黑土地，无边无际的原始森林。土地黑得流油，使童年时期生长在贫困的石灰岩山区的任正非感慨万千。因为没有看见过原始森林，任正非年轻的时候曾经专门乘坐数天破旧的公共汽车，到西双版纳看森林。现在，他见到乌拉尔连绵数百公里的森林，感慨得所有的话都堵在心里说不出来。翻越过伟大的乌拉尔山，任正非一行便进入了亚洲。

华为从这一年起向俄罗斯市场发起了冲击。这是华为在俄罗斯积蓄了3年的市场力量，才取得了初步进展，冲出了亚洲，但要冲进西欧还得付出更大的努力。

从1995年以来，3年内华为有数十个代表团访问俄罗斯，前后数百人次；俄罗斯代表团也数次访问华为，但任正非认为，华为真正对俄罗斯了解多少，能否打开市场，仍然没有把握。

任正非感叹道：

梁国世（当时负责开拓俄罗斯市场的华为负责人）每天不断地喊话（通信不好，大声说话），嗓子像公鸭一样。而且孤身一人在俄罗斯工作了这么久。是这种不屈不挠的奋斗精神，支撑他们跌倒了再爬起来，擦干身上的泥水，又前进。是他们在一次一次的失败中，相互包扎好伤口，又投入战斗。

站在亚欧分界线上，任正非不禁又想到了华为在欧洲的发展，他自问，关山重重，任重道远，前面的困难还不知道会有多少，华为如何去赢得这块市场对我们的信任？

华为之前计划用3年时间打入俄罗斯市场。随着华为的产品进入香港电信网，并先后在罗马尼亚、立陶宛、爱沙尼亚、拉脱维亚开局成功，以及与俄罗斯官方的良好沟通，华为进入俄罗斯电信网也已经指日可待。

1997年4月，华为在莫斯科建立了合资公司贝托——华为（由俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司和华为3家公司合资成立），以本地化模式开拓市场。

但是，由于卢布持续大幅贬值，许多跨国大公司看不到短期收益对俄罗斯失去了耐心，先后从俄罗斯市场撤走，而华为一直坚持了下去。在俄罗斯市场前景十分不明朗的情况下，华为对俄罗斯持续加大投入。

最终，华为抓住了俄罗斯电信市场新一轮的采购机会。2001年，华为在俄罗斯市场销售额超过1亿美元，2003年在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。经过8年的蛰伏，从初期的仅仅12美元销售额起步，华为最终成为俄罗斯市场的主导电信品牌。