第二章
华为的海外攻伐秘籍

在海外市场拓展上，我们强调不打价格战，要与友商共存双赢，不扰乱市场，以免西方公司群起而攻之。我们要通过自己的努力，通过提供高质量的产品和优质的服务来获取客户的认可，不能由于我们的一点点销售来损害整个行业的利润，我们决不能做市场规则的破坏者。

——任正非

从国际电信运营商，尤其是发达国家的电信运营商来说，让华为成为自己的供应商，可以在一定程度上摆脱那些百年老店的长期掣肘，让自己在采购设备的时候有一个压价的砝码。中国人说，店大欺客。在国际贸易中同样如此，那些掌握了核心电信技术，垄断了电信设备市场的老牌电信设备提供商，在服务电信运营商，尤其是一些规模不大的电信运营商时，难免会有架子，而一旦某些电信运营商过于依赖某个电信设备制造商时，就会很被动。比如，电信设备制造商会提高价格，而电信运营商别无选择，只能被动接受；电信设备制造商的服务质量和响应速度跟不上的时候，电信运营商也只能忍气吞声。因此，如果有可能，任何一个电信运营商都不希望自己过分依赖于某个电信设备制造商，最好的状况是，保留几个实力相当的电信设备提供商，让他们之间互相竞争，从而使自己坐收渔利。这就是华为发展壮大的契机。

但是，华为是否能进入国际电信运营商的视野，最终还是取决于华为综合实力的增强，技术研发能力的飞跃，市场开拓与服务能力的提升，供应链的优化，管理的国际化等重要因素。

在某些时候，国际电信运营商适时推出华为这家后起之秀，高调发布与华为合作的消息，在一定程度上也是向那些老牌电信设备制造商发出这样一个信号-不要再向我们耍横，在遥远的中国，已经有了一家可以替代你们的合作伙伴，再让我不高兴，会把你们从我们的供应商名单中去掉。但是，由于华为的产品尚不能完全取代国际老牌电信设备制造商，这些国际电信运营商也不会一下子把自己的路堵死，把与国际老牌电信设备制造商的关系搞得很僵。

华为很清楚自己扮演的这个角色，所以，在最初进入欧洲电信市场的时候，是与当地小型电信运营商进行合作开始的。这些小型电信运营商长期受到大型电信设备制造商的垄断折磨，一旦发现华为可以代替那些令自己头疼的大佬们，怎么不欢欣鼓舞呢？最初进入欧洲电信市场，华为更多充当的只是配角，用户也大多是小型电信运营商。但随着华为国际市场拓展的深入，服务质量的提高，逐步获得了主流电信运营商的信任。华为的角色由配角逐步上升为可以与众多百年老店平起平坐的主流供应商。

任何事物都有两面性。正是由于这种复杂关系的存在，华为才能够在国际市场上迅速成长起来；也正是由于这种关系的存在，华为也不可能完全取代所有的主流电信设备提供商，其市场份额也不可能无限制地扩大，最终只能在一个动态平衡中维持自己的那份市场份额。任正非显然对这个局面早有预见，他在华为创始的时候就说，世界电信市场三分天下，华为必有其一。