1.4　实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型体系

背景：某供应链管理软件供应商主要从事供应链管理的软件产品的设计以及研发，由于业务发展的需要，在公司内部设立销售部门及售前支持部门。

销售部门及售前支持部门有着各自的部门管理规范，包括部门组织结构、工作职责、能力模型、岗位级别、沟通机制、团建活动、绩效考核等。销售部门及售前支持部门在公司战略体系的基础上共同建立了售前顾问式服务体系，以更好地协同作战，更有效地为客户提供服务。主要内容包括售前顾问式服务体系内容以及两个部门如何协同作战等。

（1）售前顾问式服务体系内容

建立与客户采购流程相对应的供应链售前顾问式服务体系，内容包括发现商机、挖掘需求、解决方案、演示交流、参观考察、投标工作、合同签订等环节，总结了每个环节可采用的工具方法集，参见附录A-1。

客户经理及售前顾问根据实战经验总结，定期更新完善售前顾问式服务体系，实现实践—总结—实践的正向过程，让售前顾问式服务体系更具有指导意义。

（2）客户经理及售前顾问的协同作战

由于业务范围较广，公司在全国各地都设有分公司，能更好地为当地的客户提供本地化服务。在公司内部，为了更好地调度公司的资源协助客户经理完成售前阶段的各项活动，实现规范化售前运营，制定了售前支持流程。当客户经理需要申请公司售前资源时，填写《售前支持需求表》，发送邮件到售前支持部门的负责人，负责人收到邮件后，通过《售前支持需求表》评估售前项目所需要的人员，协调最佳的配合人员协助客户经理完成售前各阶段的活动，实现客户经理及售前顾问的协同作战。

某企业需要建立智慧供应链管理解决方案以及智慧供应链综合管理信息平台。该公司的客户经理小李获得了该项目商机，了解项目基本信息情况后，填写《售前支持需求表》，向公司申请售前资源，并通过邮件发送给售前支持部门的领导获得项目售前支持。售前支持部门领导安排售前顾问小王负责该项目。

客户经理小李编写的《售前支持需求表》样例如表1-6所示。

表1-6　《售前支持需求表》样例

续表

售前顾问到客户现场沟通交流之后，应在《售前支持需求表》的基础上编制售前项目跟踪情况，通过邮件或内部沟通工具反馈给客户经理及相关领导，如表格1-6中的“项目跟踪情况”内容。

通过售前顾问式服务体系的建立，公司团队内部形成有序的工作氛围，为客户提供有价值的解决方案，逐渐提高公司在行业内的口碑及声誉。

售前顾问同时定期更新《售前项目跟踪表》，如表1-7所示。

表1-7　《售前项目跟踪表》样例