任务三 掌握商务谈判的类型和流程

家具厂总经理回顾了自己经历过的各种商务谈判，发现既有在自己办公室与客户就产品购销展开的谈判，又有在外地与金融机构就商业贷款展开的谈判。但他只有经验，缺少理论上的总结，于是老师带着他梳理商务谈判的类型和流程。

（一）商务谈判的类型

商务谈判按照谈判的范围、地点、方式、性质等因素可以划分为不同的类型。

1.按谈判范围划分

按谈判范围划分，商务谈判可分为国内商务谈判和国际商务谈判。

（1）国内商务谈判

国内商务谈判是指国内的各种经济组织或个人之间进行的商务谈判，因为谈判各方文化差异不大，所以主要问题在于怎样协调双方的不同利益，寻找更多的共同点。

（2）国际商务谈判

国际商务谈判也称进出口贸易谈判或涉外谈判，是指不同国家或地区间的利益主体为了达成某项交易，就交易的各项条件进行协商的商务谈判。因为谈判双方的社会环境、语言、价值观念等不同，所以国际商务谈判更加复杂。

2.按谈判地点划分

按谈判地点划分，商务谈判可分为主场商务谈判、客场商务谈判和中立地商务谈判。

（1）主场商务谈判

主场商务谈判是在己方所在地进行的商务谈判，会给己方带来诸多便利和优势。

●谈判人员在熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。

●没有旅途疲劳带来的不利影响。

●在通信、联络、信息等方面占据优势。

●拥有东道主身份所带来的谈判空间环境选择主动权，便于主动掌握谈判进程。

（2）客场商务谈判

客场商务谈判是在谈判对手所在地进行的商务谈判。客场商务谈判有“远征”的感觉，是一种难度较大的商务谈判。因为身处异地，客观上的困难会较多，如语言、人力、通信、生活习惯等方面均可能会产生问题，容易分散精力，增加工作量。但客场商务谈判更有利于谈判人员在授权范围内发挥主观能动性，并且谈判人员在客场可以全身心地投入谈判，不受主场接待等其他事宜的影响。

进行客场商务谈判时，必须注意以下几点。

●客随主便，争取主动。己方由于身处异地，容易与对方形成一道认知屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主便”的策略，以观察对方的虚实；与此同时，要积极进行调查研究，以免贸然行事而使自己陷入被动。随着商务谈判的逐步展开，己方对环境及对方情况的了解逐步加深后，要争取谈判的主动权。

●审时度势，灵活应对。常见的审时度势的方法有分析市场、分析对方谈判代表及其他谈判成员的地位、心理变化等。灵活应对则表现在谈判态度的灵活转换上，有成功希望则坚持立场，无成功希望则要果断结束谈判；对方有签约诚意则灵活调整可提供的让步条件，无签约诚意则不必随便降低己方提出的条件。

（3）中立地商务谈判

中立地商务谈判也称第三方所在地的商务谈判，是指将谈判地点设在谈判双方所在地之外的其他地点。中立地商务谈判通常为关系不融洽、信任程度不高的谈判双方选用，不利于双方实地考察、了解对方。

3.按谈判方式划分

按谈判方式划分，商务谈判可分为纵向商务谈判和横向商务谈判。

（1）纵向商务谈判

纵向商务谈判是指在确定商务谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，逐个解决问题，一直到谈判结束。这种商务谈判的优点是谈判程序化，可以将复杂的问题简单化，使单个问题得到彻底讨论和解决，从而有效避免多头牵制、议而不决。但是，这种谈判的缺点在于议程太死板，不利于双方沟通；谈判人员也不能充分发挥想象力和创造力，不能灵活地处理商务谈判的问题。

（2）横向商务谈判

横向商务谈判是指在确定商务谈判涉及的主要问题后，灵活、周而复始地谈论所有相关的问题。横向商务谈判的优点是灵活性更强，让谈判人员能够全面、多维地思考问题，更大限度发挥想象力和创造力。它的缺点在于易使谈判人员在枝节问题上纠缠而忽略了主要问题。

4.按谈判性质划分

按谈判性质划分，商务谈判可分为实质性商务谈判和非实质性商务谈判。

（1）实质性商务谈判

实质性商务谈判是指谈判内容与谈判目标直接相关的商务谈判，谈判氛围较严肃，如双方就贸易、技术、资本等商务活动的相关事宜进行实质性的磋商。一般来说，双方通过实质性商务谈判达成一致意见后，签订的协议具有法律效力，受法律约束。

（2）非实质性商务谈判

非实质性商务谈判是指为推进实质性商务谈判而进行的事务性谈判，如双方就贸易、技术、资本等商务活动的相关事宜进行广泛的意见交流。非实质性商务谈判有更强的随意性，双方可以谈论任何话题，如公司内部的规章制度或生活中的某件事情。

5.按谈判参与人数划分

按谈判参与人数划分，商务谈判可分为一对一商务谈判和小组商务谈判。

（1）一对一商务谈判

一对一商务谈判是指谈判双方分别派一位代表出面谈判，谈判人员能够全权处理相关事宜。这种谈判方式灵活性强，同时利于谈判事宜的保密。

（2）小组商务谈判

小组商务谈判是指谈判双方都派两位或两位以上的人员参与协商的商务谈判。小组商务谈判能够充分发挥集体的智慧，协作性更强。

6.按谈判内容透明度划分

按谈判内容透明度划分，商务谈判可分为公开商务谈判和秘密商务谈判。公开商务谈判是指向外界公开谈判的人员、议题、时间和地点等的商务谈判，秘密商务谈判则是指不向外界公开谈判的人员、议题、时间和地点等的商务谈判。

秘密商务谈判不是指谈判人员之间有秘密，而是在时机不成熟时，为了避免环境等因素对谈判产生影响而秘密进行的谈判。秘密商务谈判与公开商务谈判有时轮流进行，如前期进行秘密商务谈判以解决关键问题，待时机成熟后向外界公开谈判的相关事宜，再进行公开商务谈判。

7.按谈判内容划分

按谈判内容划分，商务谈判可分为商品交易商务谈判、资金商务谈判、工程项目商务谈判等多种类型。

（1）商品交易商务谈判

商品交易商务谈判即一般商品的买卖商务谈判，这类谈判在贸易谈判中占很大比例，也是商务谈判中很常见的一种类型。商品交易商务谈判的内容包括商品的价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、交货日期等。

（2）资金商务谈判

资金商务谈判包括资金借贷商务谈判和投资项目商务谈判两大类。资金借贷商务谈判的主要内容包括货币类型、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。投资项目商务谈判是指谈判双方（多方）就共同出资开发、建设、经营和管理的某个项目，针对项目涉及的投资方向、投资形式、投资内容与条件，以及双方在项目中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的商务谈判。

（3）工程项目商务谈判

工程项目商务谈判中，买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买的商品是承建工程。工程项目商务谈判是一类非常复杂的商务谈判，因为其谈判内容涉及广泛，并且常常是多方谈判，如使用方、设计方、承包方，而承包方往往又分为分包商、施工单位等。工程项目商务谈判的主要内容包括人工成本、材料成本、保险范围和责任范围、进度报告及承包方的服务范围等。

（4）技术贸易商务谈判

技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖行为。技术贸易不同于一般的商品贸易，其贸易内容以知识的形态存在，不可计量，无法直接检验质量。技术贸易商务谈判的关键点是技术的预期收益。技术贸易过程是一个复杂的过程，从谈判签约到转让技术再到投产取得收益，往往要持续较长的一段时间。

技术贸易商务谈判的主要内容包括技术转让的范围、相关的技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术服务、培训问题、安装和考核验收问题、合同有效期、技术的改进和发展问题、价格与支付问题、销售问题、不可抗力问题等。

（5）劳务合作商务谈判

劳务合作商务谈判是指劳务关系双方就劳务提供的形式、内容、时间，劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务进行的商务谈判。由于劳务本身不是某种物质商品，而是通过人的劳动满足企业需求的过程，因此，劳务合作商务谈判与一般商品的买卖商务谈判有本质上的区别。

（6）索赔商务谈判

索赔商务谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人所开展的商务谈判。索赔商务谈判是针锋相对的，焦点是赔偿的处理方式，主要证据是合同。索赔商务谈判的主要内容包括违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限等。

（二）商务谈判的流程

在实践中，谈判的形式五花八门，没有一套固定不变的流程，但较为正式的商务谈判的流程通常分为准备阶段、开局阶段、报价与磋商阶段、成交阶段、签约阶段。

1.准备阶段

商务谈判的准备阶段是指谈判正式开始前的阶段，其主要任务是收集相关信息、制定谈判方案、做好谈判的物质准备、模拟谈判、组建谈判小组等。做好充分的谈判准备能显著增强谈判人员的谈判信心和实力，为谈判的成功打下良好的基础。

2.开局阶段

商务谈判的开局阶段是指一场谈判开始时谈判双方寒暄表态，以及对对方的底细进行试探的阶段；或者谈判双方会面后，在讨论具体、实质性的内容前进行相互介绍、相互了解的阶段。它是商务谈判的前奏和铺垫。商务谈判开局阶段的特点表现为以下几个方面。

●开局阶段是谈判双方阐明各自立场的阶段，谈判双方可对双方的谈判目标有初步的了解，以便在正式谈判时作为参考。

●一般情况下，在开局阶段就可确定谈判的基调。

●在这一阶段，谈判双方团队成员的地位及所承担的角色完全暴露出来，有助于谈判人员为下一步谈判制定有针对性的策略。

●在这一阶段，谈判人员的精力最充沛，注意力也最集中。

3.报价与磋商阶段

报价阶段是整个商务谈判过程中的关键环节，事关双方的切身利益。在商务谈判中，报价是指谈判的某一方首次向另一方提出交易条件。这里的“价”是一个广泛的指代，它并非单指价格，而是指包括价格在内的诸如商品的数量、质量、包装、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁等交易条件，但价格具有最重要的地位。报价是确立双方交易条件的前提，它表明了谈判人员对有关交易条件的具体要求，集中反映了谈判人员的需求和利益，并且买方通过卖方的报价可以进一步分析与把握对方的意愿和目标。

磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是商务谈判的核心阶段，通常也是商务谈判中最花时间、最艰难的阶段，将直接决定商务谈判的结果。它包括讨价还价、处理僵局、让步等诸多环节。

4.成交阶段

成交阶段是指在双方就主要交易条件基本达成共识后到形成协议之间的阶段。需要注意的是，成交阶段开始并不意味着双方已解决所有问题，而意味着提出成交的时机已到。实际上，在成交阶段，谈判人员需要把握好成交时机，必要时还需要采用各种方法促成成交。

5.签约阶段

签约阶段是指谈判双方经过磋商达成共识后起草合同并签字生效的阶段。为了不让商务谈判成果落空，同时为确定双方的权利和义务，谈判双方达成共识后都需要签订合同。签订合同标志着商务谈判的最后成功。签约阶段的环节包括起草合同、审核合同及签约。