任务二 解读商务谈判的原则和方法

在了解到谈判双方的关系是评判商务谈判是否成功的标准之一后，家具厂总经理想起自己早年的一次谈判经历，当时谈判双方都很强硬，不肯让步，对方还将问题上升到人品上，导致最后双方相互指责，不仅谈判没有成功，双方还结下了“梁子”。老师评价说，这样的谈判方法过于强硬，其实商务谈判不能只顾输赢，还要讲究原则和方法。

（一）商务谈判的原则

商务谈判的原则是指谈判过程中谈判各方需要遵守的基本准则或规范。事实上，商务谈判是原则性很强的活动，谈判各方了解商务谈判的原则，可以有效规范谈判行为，从而正确引导商务谈判活动的开展。

1.互惠互利的原则

互惠互利是指商务谈判达成的协议对谈判各方都是有利的，即商务谈判应该使各方的需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者。”

商务谈判不同于竞技比赛，并不是非要分出胜负。商务谈判如果只利于一方，不利方可以选择退出谈判，这将会导致谈判破裂。同时，商务谈判中所耗费的劳动也就成为无效劳动，谈判各方都将成为失败者。可见，互惠互利是商务谈判的原则。谈判各方只有在追求自身利益的同时也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，实现各自的利益目标，获得谈判的成功。

互惠互利并不是指各方从商务谈判中获取的利益必须是等量的。在商务谈判过程中，任何一方都有权要求他方做出让步，同时也需对他方提出的要求做出反应。让步对于确立各方利益而言是必需的，但让步的幅度在不同的商务谈判中可以是不相等的。一个出色的谈判人员应该善于合理地运用合作和冲突，在平等互利的基础上努力为己方争取最大的利益。在实践中，商务谈判的结果有4种可能，即你赢我输、你输我赢、你输我输、你赢我赢。前两种结果实际上是一方侵占了另一方的利益；第三种结果表明双方由于相互争夺，导致双方利益都受损；第四种结果表明双方达成了互利互惠，这是商务谈判中双方应当争取的结果。

2.求同存异的原则

商务谈判必须坚持“求大同存小异”的原则，即面对利益分歧，多找共同点，使分歧最小化，从大局着眼，努力寻求共同利益。在商务谈判过程中，谈判人员要把谈判对象当作合作伙伴，而不只视为谈判对手，要从大局出发，着眼于自身发展的整体利益和长远利益，灵活运用各种谈判策略。

求同存异，是谈判智慧的表现，也是谈判成功的关键。分歧是谈判各方的“想法”不同引起的，而谈判人员要解决各方“想法”不同的问题，就需要设身处地地站在他方的位置考虑问题，并适当调整自身的“想法”。这有利于缩小冲突范围，消除各方的分歧，获得他方的理解。如果谈判各方都把精力放在情绪对立上，问题就无法得到解决，谈判容易陷入僵局，甚至破裂。针对情绪问题，谈判人员可采取不同的方法。

●商务谈判中若出现情绪激动、心烦意乱的迹象，应及时分析原因并加以控制。

●当对立情绪表现出来时，应坦诚地与对方展开讨论，以消除谈判阻力。谈判各方只有从对立情绪中解脱出来，才能建立起和谐的谈判氛围，使商务谈判走向成功。

●在商务谈判中，应当容许他方发泄和表达不满。我们只需静闻其言，不必出口反击；善于倾听有助于消除他方的不满情绪。

3.坚持客观标准的原则

“没有分歧就没有谈判。”商务谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现的方法有很多种，一般是通过双方的让步或妥协完成的。坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判各方达成明智而公正的协议。

客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理且切实可用的标准，它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。

坚持客观标准，就是坚持协议中必须反映不受任何一方立场左右的公正标准。坚持客观标准并不是固执地坚持自己的立场，它可以避免出现一方向另一方屈服的情景，使各方都服从于公正的解决办法。可用作协议基础的客观标准是多种多样的，如市场价格、专业标准、道德准则、价格指数等。同时，选择的客观标准应该是为各方所认可和接受的。如果各方认为每个问题都需要通过共同努力寻求客观标准，在对待最能反映客观标准的问题上就都应理智从事。如果要修改某些标准，各方必须在提出了更好的建议后再做考虑。

4.人事有别的原则

商务谈判的谈判内容是有关各方利益的事物，参加商务谈判的人员只是事物的载体，谈判桌上发生冲突是为了事物本身。因此，谈判人员对事应当坚持原则、当仁不让，对人则应当友好、和善。

在商务谈判中遵循人事有别的原则，需要将谈判时各方的态度和讨论问题时各方的态度区分开，就事论事，不能因人误事，具体要做到以下几点。

●在商务谈判中，当一方提出建议和方案时，另一方要站在对方的角度考虑提议的可行性，理解对方的观点或看法。

●双方都参与提议与协商，阐述利害关系，注重交流沟通。

●谈判是为了解决问题，在谈判中要维护好各方的良好关系。

5.立场服从于利益的原则

立场服从于利益是指商务谈判中各方的立场需随利益的变化进行调整。利益在多数情况下是根据谈判情况随时调整的，而一方的立场则由自己决定，并常常通过其言谈举止显现出来。人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益，立场的对立无疑源于利益的冲突。如果某一方的利益追求在谈判一开始就得以实现，那他就没有必要继续坚持他的立场，双方很快就可以达成一致。而如果某一方所持的立场无益于他对利益的追求，他就应当重新审视这一立场，进行适当的修改和调整，甚至放弃这一立场。

商务谈判中的立场是灵活多变的，需要服从于利益。如果只注重立场，态度强硬，坚持立场不变，就会对谈判造成不好的影响，甚至阻碍谈判的顺利进行。例如，己方一开始就某商品的议定价格作为立场，如果对方不能接受这个价格，那么己方可以根据情况在合理的利益范围内适当调整价格，以促使谈判顺利开展。

（二）商务谈判的方法

在商务谈判中，不同的谈判人员在不同的情形下可能会有不同的态度，这分别对应着不同的谈判方法，包括软式谈判法、硬式谈判法和原则谈判法。下面以双方商务谈判[1]为例分别进行介绍。

1.软式谈判法

软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判人员侧重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为行为准则。采用软式谈判法时，谈判人员试图避免冲突，而且为了达成协议会随时准备让步；谈判人员把对方看成朋友而非敌人，其目的是达成协议而非取得胜利。因此，在软式谈判法下，谈判人员将建立和维护双方的合作关系放在首位，而将获取经济利益放在次要位置。在软式谈判法中，常用的谈判方法是提议、信任、保持友善，以及为了避免冲突而向对方妥协、让步。

需要注意的是，软式谈判法通常只适用于谈判双方有良好合作关系和长期业务往来的情况，而且双方所持的态度和谈判的方针必须一致。

2.硬式谈判法

硬式谈判法又称立场型谈判，是指谈判人员只关心己方利益，注重维护己方立场，不轻易向对方做出让步。使用硬式谈判法的谈判人员多秉持强硬的态度，将谈判看作一场意志力的竞赛和搏斗，以谋求更大的收获。

在硬式谈判法中，谈判人员的注意力集中在维护己方立场、否定对方立场上。谈判人员通常只关心己方的需求和利益，而无视对方的需要和利益，因此通常只会看到谈判中存在的冲突，总是利用甚至创造各种冲突向对方施加压力，而不去寻找实现双赢的途径。

使用硬式谈判法时，谈判人员往往会在谈判一开始就表明立场，并始终维护这一立场，只会在迫不得已时做较小的让步。谈判双方如果都采取这样的态度，很容易使谈判陷入僵局，耗费大量的成本却无法取得成果，导致谈判效率较低。即使其中一方被迫让步并签订了协议，也会因为需要未得到满足而感到不满，后续可能有意消极地对待协议的履行。

3.原则谈判法

原则谈判法是指谈判人员兼顾关系维护和利益争取，态度介于软式谈判法与硬式谈判法之间。在原则谈判法中，谈判人员会将对方当作与自己合作的同事而不是敌人。他们既注重维护与对方的关系，但又不像采用软式谈判法那样忽视利益的获取。使用原则谈判法时，谈判人员协调的是双方的利益而不是坚定各自的立场，会积极寻求双方在利益上的共同点。在发生利益冲突时，谈判人员会坚持在公平的基础上进行协调，以获取共赢的结果。

上述3种商务谈判方法各具特点，适用于不同的谈判情况，在选择时需要考虑以下因素。

1.与他方继续保持合作关系的可能性

如果己方希望与他方保持长期的合作关系，并且具有这种可能性，就不能采用硬式谈判法，而应采取原则谈判法和软式谈判法；如果与对方仅有偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用硬式谈判法。

2.谈判双方的实力对比

如果双方实力接近，可以采用原则谈判法；如果己方实力远强于对方实力，则可以考虑使用硬式谈判法。

3.交易的重要性

如果该项交易对于己方来说非常重要，可以考虑运用原则谈判法。

4.谈判的资源条件

如果谈判的成本较高，己方在人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，一旦谈判时间过长，成本必然难以承受，可以考虑采用软式谈判法或原则谈判法。

5.谈判人员的个性与谈判风格

一些谈判人员好胜心强，在谈判中总想成为胜利者，因此很可能会采用硬式谈判法；而一些谈判人员性格随和，谈判风格以互谅互让为主，则倾向于使用原则谈判法。