实战演练 搜集商务谈判案例并分析

1.实训背景

在日常生活里，人们每天都在为某些事情进行谈判，如在菜市场为买菜与老板讨价还价；请家政人员上门服务，与其商量服务项目和费用；在网络平台出售二手物品，与买家协商价格和交货方式等。谈判在人们的生活中无所不在，生活中的每一个人都是谈判的参与者。

2.实训要求

请同学们搜集发生在自己或亲朋好友身上的商务谈判案例，分析谈判的主体、客体和体现的原则。

3.实训步骤

（1）搜集案例。注意案例中的谈判须属于商务谈判的范畴，即谈判是为了获取经济利益，谈判的主体是相互独立的利益主体，核心议题是价格，如下所示。

买家：这个铜盘子要多少钱？

卖家：这个盘子做工很精致，材质也很好，得要750元。

买家：这么贵！我觉得不值。它的边缘有些扁，不好看，我只能出150元。

卖家：是吗？你要是诚心买，我可以考虑降价，但150元绝对不行。

买家：好吧，我最多出200元。成交了吧，你要是大早上就开张，一整天生意都会好。

卖家：你可真会讨价还价，500元不能再少了。

买家：250元。

卖家：这个价格比进货价还低，我卖不了。

买家：350元，我关注这个盘子好多天了，看它一直没卖出去，说明不好卖。

卖家：小弟这你就说错了，好东西不愁卖。你看到盘子上精细的雕刻了吗？入手了明年还会涨价。

买家：这样，大哥，我们双方再各让一步，我出400元，不卖就算了。（做出往外走的动作）

卖家：好吧好吧，不挣你钱，就算交个朋友，成交。

（2）分析案例。分析事例中谈判的主体、客体和体现的原则，其中主体是参与谈判的人员，客体是谈判的标的和议题，如下所示。

谈判主体：买家和卖家。

谈判客体：铜盘子（标的）和铜盘子的价格（议题）。

体现的原则：①互惠互利的原则（买家以相对低的价格买到产品，卖家实现销售）；②求同存异的原则（双方在价格上存在分歧，但都想成交，于是各自在价格上让步，以促成成交）；③人事有别的原则（双方没有将争执发展到对对方本人的攻击，互相依然保持和善）。