前言

学习理念销售法，成为让客户自动成交的顶尖高手

我们都知道，初级的销售讲解产品，中级的销售挖掘卖点，高级的销售改变观点。

在销售实战中，我们很难成功说服客户，因为客户的观点总是顽固的，除非我们具备把自己的观点“植入”客户的头脑中，或者悄无声息地“修改”客户头脑中最顽固的观点的高级技能。当我们具备了对客户的观点“重新编程”的能力，客户就会按照我们设定的“新程序”自动成交。

在过去，改变客户的观点往往是顶尖销售高手掌握的“可悟不可言”的技能，且缺乏系统的研究和教学手段。但现在，本书将提供给你想要的答案以及相关的系统训练方法，帮助你成为改变客户观点、让客户自动成交的顶尖高手。

本书应该是目前图书市场上少有的，能把销售实战中最玄妙、最难以捉摸的部分讲解透彻的著作。同时，本书也将教会你拨开层层迷雾，发现销售中深度影响客户选择的因素，让你真正地掌握“改变客户观点”这个看似需要天赋，只有顶尖销售高手才能掌握的技能。即使你是一位没有任何基础的销售新人，通过对本书的学习，你也可以逐步掌握一门让自己终身受用的学问。

我是一名有17年培训经验的职业培训师。早在2006年，我就获得NLP（神经语言程序学）高级执行师证书，也是中国（除港澳台之外）最早的一批受过NLP系统训练的学员。NLP是一门研究人类语言结构的学科，属于现代心理学。通过学习这门学科，我打下了扎实的语言逻辑功底。

NLP是一门普适性的学科，所以我一直希望能在某一具体行业中，继续深入研究NLP的落地应用。2008年，机缘巧合，我进入寿险行业，并负责银行保险业务（寿险公司服务商业银行，协助其代理销售保险产品的业务）。于业内深耕十余年，我从普通员工晋升至某省级分公司业务发展部总经理，继而决定自主创业。如今，我创立的管理咨询公司依然专注于服务全中国的银行保险业。

在那十余年的寿险业工作中，我发现，在很多情况下，即使寿险销售员掌握了足够的专业知识，依然不能顺利成交。那么，成交的秘密究竟是什么呢？我开始观察高级寿险销售员，发现他们在和客户面谈的过程中，甚至没有讲过具体的产品，而只是用一套自己独有的语言逻辑体系改变了客户的观点。或者说，高级寿险销售员在结合专业知识的基础上，构建了一个让客户不可抗拒的观点，从而顺利实现成交。这正好和我之前学过的NLP的核心思想不谋而合。至此，我找到了NLP进一步落地应用的绝佳场景。

后来，我开始总结十余年寿险销售管理中的具体案例，并针对“如何改变客户观点”做了深入而系统的研究，最终创立了理念销售法。

在传统观念里，掌握“改变客户观点”这项技能需要所谓的“悟性”，是老师不能教、学员学不会的“禁区”。更偏激的观点甚至认为，这项技能根本无法言说。

我可以明确地告诉你：这一传统观念是不对的。通过系统的学习和训练，你也可以掌握这项技能，而这正是目前国内销售培训中较少人涉及的。本书的目的就是带领你进入这个“禁区”，用扎实的内容帮助你攻克这个看似玄妙的领域。我将用人人都能听懂、人人都能学会的语言逻辑，帮助你成为改变客户观点、让客户自动成交的顶尖高手。

此外，虽然理念销售法诞生于寿险行业，但并不局限于销售领域。本质上，理念销售法是对语言逻辑结构的基本研究，所以它具备广泛的普适性。在沟通、谈判、管理，甚至亲子教育领域，它也是一项必备技能。因此，无论你是一线销售人员，还是管理者，抑或是职业培训师，完整地学习本书对你都大有裨益。

通过阅读本书，你至少能够做到：

（1）认知观点。本书能提升你对语言的敏感度。完成本书的学习后，你在面对销售、沟通、谈判、管理以及亲子教育等各种情形时，都能敏锐而清晰地发现，真正起决定性作用的是客户的观点，并能找出影响最终结果的核心观点。

（2）植入观点。你将学会如何构建强大而富有逻辑的“先导观点”，并将其顺利地“植入”客户的头脑中。这样，你就能绕开客户的抗拒心理，掌控销售的主动权，进而提升销售的成功率。

（3）修改观点。你将系统地学习如何对客户头脑中最顽固的观点进行松动、修改，甚至重构。当沟通中出现互相冲突的观点时，你能迅速地发现客户观点中的漏洞，并巧妙地组织语言化解矛盾，甚至把客户的抗拒理由转化为购买理由，实现“乾坤大挪移”。

做到以上三点后，你将提升自己的销售能力、表达能力、管理能力、谈判能力，甚至亲子教育能力，成为一个极有逻辑的顶尖沟通者。

当然，成功的销售依然依赖你的专业知识，毕竟任何销售都需要建立在扎实的专业基础上，这是“硬件”。但在强大的语言逻辑加持下，你能够升级自己的“软件”——你的逻辑思维能力，从而实现更好的“催化”效果。我相信，通过完整学习本书介绍的方法，你的销售“内功”将会倍增，你会发现销售是如此令人着迷。

如果你并非一线销售人员，而是普通职员、职业讲师，或是管理者，我依然强烈推荐你阅读本书，因为它隐藏着提升你的沟通能力的“密码”，会让你的表达、授课、管理更上一层楼，做到直指人心。