第3章 真诚热切，态度决定一切

每个销售员都希望自己拥有一副好口才。口才好，可能会为你缩短销售的时间，但这并不是成功最关键的部分。销售过程中，口才固然重要，但诚恳的态度是你和客户沟通的基础。

与客户沟通，贵在一个“诚”字。只有诚心诚意，才能打动客户，使他们愉快地与你合作。开场白也是如此。要想与客户真心诚意地沟通，必须以诚相待。在销售的过程中，销售员应该主动向客户介绍自己的情况及表明意图。你只有首先表现出诚意，才能引导客户采用同样的态度。

萧晨在大学期间学习的是土木工程，毕业后，他在某事业单位按部就班地工作了六年，但后来他萌生了自己出去闯闯的想法。于是，他放弃了稳定的工作，从销售开始做起。毕业第十年，也就是他从事销售第四个年头的时候，大学同学聚会上，大家听说萧晨从事了销售行业并做了经理，都觉得不可思议，因为，从大学期间直到后来工作，萧晨都是一个很木讷、不善说话的人。那么，是什么让木讷的萧晨获得了今天的成就呢？萧晨的回答是“坦诚”。他这样陈述自己的经历：“我刚转行的时候，完全是从头开始，并且面临很大的挑战，加上原本就比较内向，不怎么能说会道，不过我坚信可以通过其他方面弥补自己的不足。你们知道吗？万事开头难，做销售也是如此，要想说服那些客户，我们首先就要准备一个能打动客户的开场。据我所知，很多前辈经常花样百出地开场，却并未得到客户的认可，因此我就想，与其挖空心思，还不如开诚布公地开场。于是，我用心收集客户和产品的各种信息，整理所有潜在客户的资料，认真去打每一个电话。与客户沟通的时候，我也不会拐弯抹角地说话……”

一个不善言辞的人要成为一名销售高手，真诚是取得机会的第一步。案例中，木讷的萧晨之所以能成为一名优秀的销售经理，就是因为他凭着自己以诚待人、认真做事的态度，取得了很多客户的信任和支持。正如他所说，“与其挖空心思，还不如开诚布公地开场”。很明显，他的这种开场方式是有效的。

的确，作为销售员，我们要想顺利接近客户，让客户接受我们，愿意与我们沟通，首先就要讲好开场白。但要说好开场的简单的一句话也并非易事，这其中，我们要营造良好的谈话氛围，还要在言语间察言观色，洞察客户的内心世界，进而让推销活动有的放矢。而专业销售员总会准备好适宜的开场白，以收到良好的效果。他们通常采用的方法就是开诚布公地开场，因为这样能有效地消除客户的戒备心，获取客户的信任。那么，我们该如何以真诚的开场白打动客户呢？

（1）诚挚友好，建立和谐的洽谈气氛。

任何沟通都只有在和谐的气氛中才可能开诚布公地进行，在销售中也是如此。为此，我们在与客户沟通时，要建立和谐的洽谈气氛，这能为正式洽谈铺平道路。

为建立和谐的洽谈气氛，销售员要做到以下几点：

①注重仪表。

良好的仪表不仅是对客户的尊重，也是专业素质的体现。

②选择合适的开场话题。

开场可选的话题很广泛，可以是轻松的、风趣的、非业务性的，如天气、身体、股票行情等；也可以是客户最关心的问题，如其孩子、父母的身体状况，甚至可以介绍自己有趣的经历等。

这些话题都可使双方迅速找到共同语言，让交谈继续下去，为更深入地沟通做好准备。但注意不宜过长，以免浪费时间或使客户反感，应尽快引入正题。

（2）自然适时，切入销售正题。

当我们与客户间建立了和谐的洽谈关系时，就该开诚布公地进入正题了。而在转入正题时，我们要努力做到以下几方面：

①适时。

虽说开场白应开诚布公，但不合时机地切入正题则会适得其反，甚至让客户产生反感的情绪。如果入题太早，会显得突兀，客户对你所推销的产品自然也不会产生好感；如果入题太晚，开场白时间太长，会使客户不耐烦，并对你的推销失去兴趣。

那么，什么是合适的入题时机呢？一般在对方对你产生好感，愿意与你交谈时入题最好。

②自然。

即自然地将闲题拉入正题。我们可以就当下的交谈环境适时切入，比如，天气炎热，你可以说：“今天的天气真热，如果在您的办公室里安上空调，你就可以安然度过一个清凉的夏天。”这种得体自然的入题容易引起客户的购买兴趣。

③轻松。

入题的话应使客户感到轻松愉快、无拘无束，不会无形中使客户产生成交压迫感，怀疑销售员是“硬要我买下他的产品”。

另外，当我们切入正题后，有些客户可能会认真倾听，然后客气地婉言拒绝；有的客户听完说明后，会欣然同意购买。对即将出现的情况，销售员应冷静对待，只有沉着冷静，才能表现出自己真诚的态度，才能竭尽全力争取最好的结果。