第2章 《销售自己，先让客户对你感兴趣》：拜访客户，就是老友见面
拜访客户是营销活动中很重要的一个环节。只有在拜访客户的过程中获得客户的认可，才能有下一步推销的可能。因此，营销人员要高度重视客户拜访工作。但现实的拜访工作中，很多销售员都有这样的感慨：为什么无论我怎么努力，都消除不了客户的抵触情绪呢？其实，面对推销员的拜访，多数客户都知道你的最终目的是推销，所以会心存抵触。而此时，如果你的拜访显得过于直接和突兀，则会加重客户的这种心理；相反，如果能在拜访时把话说得自然得体，则能有效拉近与客户间的距离。
某天，推销员陈某来到某小区，准备向他事先了解过的某个准客户推销吸尘器。他敲开了客户的家门，开门的是一位温婉的女士。
销售员：“太太，您好，我是××公司的销售代表陈××，是这样的，我周一已经和您先生预约过了……”
客户：“我们现在不需要。”
销售员：“看得出您很忙，有您这样的人持家，您的家人一定十分幸福！”
客户：“哦，谢谢！今天我丈夫不在家。”
销售员：“我听说了，我知道您先生是一位事业成功、在业界有影响力的优秀人士。那句话说得没错，每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。”
客户：“呵呵，哪里。我听我丈夫说过购买吸尘器的事儿，我们对你的产品还是挺感兴趣的，这样，你先等一会儿吧，他马上就要回来了。”
销售员：“好，谢谢……”
案例中，销售员陈某在拜访客户时，尽管得到了客户的预约，但还是遭到了客户妻子的习惯性拒绝，因为他在拜访之初就直接道明了自己的目的，不免显得过于唐突。但值得庆幸的是，在接下来的谈话中，他保持了良好的态度和自然的语气，并对客户说了一些“打动客户”的话，从而赢得了客户的信任，破解了尴尬的局面。
可见，在销售中，销售员不要以为自己的用语合乎逻辑就可以让推销工作顺利开展了，真正打动人的是自然贴切并带有情感的话。成功的销售员都会极其注意自己的销售语言，因此，他们即使拜访陌生的客户，也能做到自然得体、顺理成章。
那么，在拜访客户的过程中，我们该如何表现自己自然的说话态度呢？
（1）在拜访前首先设定一个目标，对客户进行分析。
这一点，需要销售员在正式拜访客户前了解，比如，通过电话沟通。前期与对方的电话沟通并不仅仅是为了联络销售，更是为了了解对方，建立一个鲜活的客户形象，所谓“知己知彼，百战不殆”。你了解客户越多，成功得到订单的机会就越大。因此，你需要了解对方，知道对方的一些习惯、可接受的语气、喜欢的表达方式、着重用词部分等。
（2）交谈中要善于营造气氛。
营销的最终目的就是实现销售，以便满足客户的需求。但在与客户的交谈中，你还要学会营造融洽的会谈气氛。沟通才能创造价值，只有让客户愿意与你沟通，才有可能达成销售目的。
对此，销售员要主动问候客户，想办法拉近与客户的距离。这里最关键的就是客户的情绪问题，我们要有针对性地对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，要想办法把与客户的关系转化为朋友关系，这将更利于我们对客户的情绪做出正确引导。同时，我们与客户的关系也得到了强化。
（3）谈客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。
谈话要以客户为中心展开，切忌长篇大论、喋喋不休。时刻关注客户的语言、表情反馈，并寻找新的话题，提高整个拜访的质量，形成完整的拜访过程。其包括以下几个方面：准备好恰当的适用对方的开场白；找到对方喜欢的交流方式；寻找对方擅长的话题，提高参与度；引出对方亟待解决的问题和疑惑；用赞同和评论式的语言总结谈话内容。
（4）拜访中的交谈须做到：坦诚、微笑、自然、不卑不亢。
其实，在日常生活中与人沟通，做到这几点并不难，但面对客户时，可能很难做到，因为我们有所求。
因此，在与客户沟通前必须调整好自己的心态，不要给自己施加压力，不妨这样告诉自己：拜访客户只是为了建立与客户之间的信任，给客户留下良好的印象，并不一定要在第一次约访的时候就达到销售目的。如此一想，我们自然就轻松了许多。这样，我们在与客户交谈时就能做到如下几点：
①坦诚：坦诚是与客户建立信任的第一步。拜访客户的过程中，如果我们所说之话并不属实，虽然能暂时蒙混过关，但一旦被客户知晓，将会直接失去客户，且没有挽回的余地。这里的坦诚有几个方面，包括做人的诚信、如实地介绍产品情况、不掩盖产品的某些缺点。
②微笑：俗话说，伸手不打笑脸人。充满善意和友好的微笑最能拉近人与人之间的距离。而且，对任何一个销售员来说，淡淡的微笑是专业素质和个人素养的最好体现。
③自然：我们都希望客户能对我们的产品满意，有购买的需求，希望从客户的腰包里顺利掏出支付货款的现金。但正是因为有这种想法，会让我们显得很不自然。而如果我们能淡化这种想法，把客户当作朋友来沟通，那么，交谈的时候必然会自然得多。
④不卑不亢：拜访的过程中，一些销售员因害怕得罪客户，而让自己的位置显得卑微。其实，根本不需要这样，订单不是靠这样的方式得到的，也不可能这样取得。只有做到交谈时不卑不亢，并敢于说“不”，才能真正得到客户的尊重。