第4章 引发好奇，让客户乐于沟通
生活中，人们都有好奇心，对自己不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，人们往往会格外注意，尤其是对那些自己已经产生兴趣的事物，更是想一探究竟。所以，我们在与客户沟通的过程中，不妨利用他们的这一心理，话到嘴边留半句，客户的胃口被吊起来后，自然会追问下去。这是一种巧妙的推销方法，也是一种打动客户的技巧和艺术。与客户交谈之初，可以暂时不提推销之事，先设置一个悬念，激发客户的好奇心，然后在一个恰当的时机让他的好奇心得以满足。如此一来，你的业绩就水涨船高了。
好奇是人类的天性，在销售行为中，销售员利用这一特点，便可以快速地引起客户的注意。当人们面对自己不了解的、不熟悉的事物时，本能地会给予特别关注。当销售员成功制造出悬念时，那么好奇心将会使客户不停地寻求解答，更加投入地聆听销售员的表达，从而达到吸引客户的目的。
美国曾有一位杰出的销售员，他就以擅长制造悬念出名，被大家叫作“花招先生”。当他拜访客户时，他会拿出三个沙漏计时器，然后告诉客户：“请您给我三分钟，当最后一个沙漏中的最后一粒沙子落下，不论您是否想继续，我都会停止我的谈话，所以您不用担心我会废话连篇、滔滔不绝。”
这三个沙漏只是他无数花招中的一个，他还会用陀螺、闹钟、烤面包机和其他各式各样的小东西来吸引客户的注意，使他们兴致勃勃、老老实实地坐在椅子上听他把话说完。
在客户听完他精心准备的说辞后，都被他幽默的语言、滑稽的动作吸引，无一例外地都会继续与他的谈话，然后他便顺水推舟地介绍起产品，而最后的结果，往往是客户欣然购买。
兰博是一家厨具公司的销售员，在一次上门推销的时候，被客户无情地拒之门外，原因是客户觉得他推销的厨具售价过高，远远超出自己的承受范围。
被拒绝的兰博没有轻言放弃，第二天，他又一次来到这位客户家中。这一次，客户一打开门，兰博就一言不发地掏出一张一元的纸钞，当着客户的面把它撕得粉碎，然后问道：“您心疼吗？”
客户虽然有些惊讶，但想了一下便回答道：“我为什么要心疼，你撕的是你的钱，跟我又没有关系，你乐意的话可以随便撕。”说完就要关门，兰博大声说道：“不，您错了，我撕的可不是我的钱，而是您的钱。”
听到这话，客户非常诧异，连忙问道：“为什么这么说呢？这明明是你的钱啊，怎么会是我的呢？”
兰博不紧不慢地说道：“我带来的这款炒锅的锅底采用最新研发的超强导热材料，能够高效地传导燃气的热量，不仅加热速度快、导热均匀，并且储热性能更是一流，可以最大限度地节约您的燃气消耗。同时，它具有上下分层的锅体结构，可以炒，可以煮，可以蒸，一锅多用，有了它，您便无须再单独购买其他锅具。所以，假如您不购买这款可以为您省钱的锅，那不就等于在撕自己的钱吗？”
客户听完兰博的话，觉得十分在理，于是痛快地购买了两套，并且表示一套自己使用，另一套则给自己的母亲送过去。
从这个小故事中我们可以看出，通过制造悬念引发客户的兴趣，是一种行之有效的开场手段。利用这种方法，使客户产生探究问题答案的意愿，然后将其引入介绍产品的情境，从而可以达到使客户购买产品的目的。
一位电器销售员得到公司的指示，要求他与本地大型商场洽谈，将产品引进售卖。但是无论他如何努力，商场主管却犹如铁板一块，始终不愿与他合作。经过走访调查，这位销售员得到一个消息，原来该商场的电器专场已经由其他公司垄断，而且商场主管对他们的产品十分满意，认为没有必要再售卖其他公司的产品。
在得知此消息后，该销售员想了一个办法。他又去拜访商场主管，在他的办公室外耐心等待，主管刚一上班，他就直截了当地告诉主管：“我这次来并不是要谈合作，只是我有一个经营上的问题想请教一下您，只需要10分钟就够了。”
他的话引起了主管的好奇心，于是主管便请他一起到办公室详谈。
当他们走进办公室后，销售员马上拿出了一款由他们公司研制的新型剃须刀，并请主管为该产品定一个合适的价格。销售员针对该产品，向主管做了翔实精细的解说。主管听得聚精会神，连连点头示意。听完销售员的介绍，他又拿起剃须刀仔细检查观摩，然后做出了中肯的回答。
销售员看了看时间，10分钟马上到了，于是他便谢过主管，收拾自己的东西准备离开。这时，主管连忙挽留他，希望他能再展示一些其他的产品。销售员心里暗自高兴，自己的目的终于达到了！
从该事例中可以看出，如果你能激起客户的好奇心，那么你就有很大的机会可以展示自我、建立关系，从而了解到客户更深层次的需求，只要你能提供合情合理的解决方案，那么获得订单只不过是时间问题。
要想成功激起客户的好奇心，有以下几个技巧：
（1）引起他人好奇心的方式有很多种，最简单的便是制造悬疑，当你说出“你猜猜当时发生了什么”“你猜怎么着”等类似的话之后，几乎每一个听到的人都会自然而然地停下来听你继续说下去。
（2）发问也是一个激起他人好奇心的好办法，当人们听到别人提出的问题后，都会思考他为什么这么问或为什么这么说。当你说“我可以问你个问题吗”，你所询问的对象通常都会说“好的”，并且他们还会不由自主地琢磨你会问些什么，因为好奇是人类的天性。
（3）销售员经常会花费大量时间，一遍又一遍地陈述自己的产品会给客户带来哪些收益，然而实际效果并不好，就算你说破天，客户也仍旧岿然不动，在这个时候，我们便可以反其道而行之。比如，告诉客户：“经过与你的交谈，我发现贵公司在经营上有着严重的问题，但我相信我有办法可以解决。”假如有人告诉你，你面临一个十分严峻的问题，你会不会好奇呢？
（4）人们对新事物总是有着天然的好奇心，人们永远想先人一步一睹为快，所以我们可以利用这一点来引起客户的好奇心。例如，销售员说：“刘先生，我们公司即将推出几款市面上还没有的新产品，将对整个电子商务市场产生巨大的影响，或许您会用得上，您愿意了解一下吗？”
所有有过成功经验的销售员都知道，在销售过程中，起决定性作用的并不是理性，而是感性。当客户对你产生好感、对你所代表的公司产生好感、对你所销售的产品产生好感时，那么你销售成功的概率将会大大提升。
人们在消费时，很多时候都是受好奇心的驱使，才会决定购买，而好奇心则是人类普遍存在的一种现象，只要抓住这一点，便可快速地与客户建立联系。制造悬念主要是为了引起客户的好奇心、提高客户的注意力，并让客户有探究问题答案的强烈愿望，当销售员将客户的好奇心转向产品的性能时，就达到了宣传和推销的目的。因此，制造悬念是销售员应该具备的能力和掌握的技巧。制造悬念除了要具备广博的知识，还要善于揣摩客户的好奇心理，进行仔细的编排，这其实是一门巧妙的艺术，需要花费力气，下一番苦功。