前言 我们在做什么？为什么做这些？

要点

1.帮助客户挣到钱是理财机构的首要目标；

2.用财富规划帮助客户实现人生目标，是理财机构的终极使命。

我们这样两群人——一群资深的金融从业者，一群顶级的信息技术专家，聚在一起做了理财魔方这个机构。

理财魔方主要为中产家庭做理财服务。

很多人会混淆投资和理财这两件事。简单地说，投资就是去博取高收益，而理财则是在安全的前提下追求更高的收益。

投资可以输，理财不允许输。

投资可以没有底线，理财绝对不能没有底线。

那么，我们为什么要在这个时候做这样一件事情呢？因为我们正处在一个剧烈变革的时代：改革开放以来，中国经过40多年的高速发展，中产家庭积累了不少财富，但中国经济粗放式的高速增长阶段已经结束，中产家庭对待财富的态度和方式如果不能适应未来的变革，将面临巨大的风险。一旦中产群体出现脆弱、不稳定的情况，社会也将随之变得脆弱、不稳定。一切社会问题归根结底都是经济问题。

经济的粗放式高速增长一般是以资金、人力等要素投入为主要推动力。相应地，资金需求量越大，资金价格（利率）也就越高。所以，高增长一般都伴随着高利率，而高利率则会催生高收入的固定收益资产。同时，高速增长会掩盖大部分问题，所以固定收益（简称固收）资产的违约率并不高。这也是过去这些年，我们的理财市场一直由“无风险”高固收资产主导的原因。当然，这里所谓“无风险”，并不是真正意义上的无风险，只是风险没有爆发而已。就像参与一场押十把赔一把的赌博，只是失败概率小，没遇到那一把之前都感觉是稳赚不赔的。

经济粗放式高速增长期过去之后，支撑高固收的高利率一定会降下来。以美国为例，经过战后40年的高速增长，到20世纪80年代早期，美国经济告别了高速增长时代，之后联邦基准利率从1982年的11.5%降到了1992年的3.25%，再到2002年的2%。同样的，中国的资本市场实际利率（以一年期银行理财产品收益率为参照），2008年是11%，目前已经降到了4%左右。

在这种经济背景下，游戏规则变了，不再是押十把赔一把了，可能是押十把赔五把。再一味简单粗暴地靠拼胆量砸投入已经不可行了，胆量越大可能赔得越多，所以我们需要仔细研究每一次投资的盈亏概率，这种游戏玩法就是浮动收益理财。浮动收益理财，顾名思义就是每一笔投资的盈亏概率不一样，盈亏大小也不一样。公募基金就是浮动收益理财的典型代表。我们再回头看看美国的情况：在其市场基准利率下滑的同时，公募基金规模出现爆发式增长，从1982年的3000亿美元增长到1992年的1.64万亿美元，再到2002年的6.4万亿美元，成为美国居民家庭中仅次于房产的第二大资产。中国也会经历这样一个过程。

从本质上来说，理财与治病很相似。无风险的高固收，就好像是一颗“大力丸”，包治百病，药到病除。所以，无风险高固收理财时代不需要“医生”，只需要“大力丸”和打把式卖艺般的吆喝卖药就可以了。传统的理财机构，其实就是那个靠打把式卖艺来卖药的人。

这世上真有“大力丸”，治病完全不需要医生吗？实际上，包治百病的“大力丸”是不存在的，药店里只有治疗特定疾病的特定药，所以必须有医生来诊断病人得的是什么病，然后对症下药。最终给病人治好病的是医生，而不是药厂，当然更不是药店。浮动收益理财机构就是那个“医生”。家庭理财机构，本质上就是家庭财富的“医生”。

我们为什么要为中产家庭来做家庭理财？因为高净值人群已经有专门的机构来为他们服务——私人银行、家族办公室等。这些机构虽然良莠不齐，但毕竟有专人管理。中产群体没有专人替他们服务围绕在他们身边的多半是传统的销售机构，所以中产家庭在变革中是最脆弱的。日本在20世纪90年代泡沫经济破灭后产生了一个叫“平成流浪汉”的群体，特指那些学历不低、曾经拥有不少财富和较高社会地位，却在财富变革中没有跟上时代而被淘汰的人群。与街头真正的流浪汉不同，这个群体被淘汰真的令人唏嘘，因为他们原本是社会的中坚力量，是社会的贡献者，是有高价值的人群。

经济高速增长后，会面临一个“中等收入陷阱”。“中等收入陷阱”本质上就是中产家庭这个阶层的陷阱，如果这个群体能够安稳度过财富变革的关口、不被消灭，甚至还能壮大起来，则代表顺利越过了“陷阱”。否则，“中等收入陷阱”就会沦为国家“陷阱”，因为社会的中坚力量和社会进步的真正推动力量可能因此被消灭。我们仔细观察任何一个陷入和失败于“中等收入陷阱”的国家，都会发现有巨大的财富分化与中产群体消亡的现象，比如曾经的拉美地区首富阿根廷及其他大部分国家。其中，智利之所以能够成功走出“中等收入陷阱”，是因为它是整个拉美地区中产家庭占比和稳定度最高的国家之一。

所以，为中产家庭理财，也是在为我们自己理财，为我们的未来理财。我们要努力创造一个更公平的理财世界，从而创造一个更有希望的未来世界。

中产家庭没办法像高净值人群那样配备专职的私人银行顾问，因为成本太高。既要低成本，又要高效能，那么选择以技术为主导的理财服务就成为必然。美国当下财富管理市场的头部企业，很多都是在20世纪80年代建立和成长起来的，如贝莱德、美银美林、先锋基金等，这些机构普遍都是技术驱动型企业。贝莱德基于风险预算管理的组合管理与交易系统Aladdin Platform是美国财富管理企业的主流工具，美银美林的客户分析与管理系统（TGA系统）以及理财方案生产与管理系统（MIDAS系统）也是证券行业财富管理的技术标杆。

理财魔方要做的就是依靠技术驱动的中产家庭理财，或者叫依靠技术驱动的中产家庭私人银行。伟大的企业必然诞生于伟大的目标，伟大的目标必然来源于承担伟大的责任。在这件事情上，我们责无旁贷。

让客户挣到钱是理财的首要目标，帮助客户挣到钱是理财机构的天生职责。

理财的目标，首先是让客户挣到钱。

客户收益=产品收益率×客户投入的资金

在这个公式里，产品收益率是由资产管理公司（Asset Management Company，AMC）负责的，但AMC没办法做到既把收益率做高又没有波动，而收益有波动的资产中，客户投入的资金、投入结构和分配方式，是客户最终能否盈利的关键。从理论上来讲，在分配得当、进出管理合理的情况下，每个客户都应该挣到钱。理财的核心工作就是做好客户家庭的资金分配与投放。同时，理财机构是客户资产的最终对接方，负有筛选资产管理机构提供的产品并落地形成方案的职责，所以理财机构应该对客户最终能否挣到钱负责。

在中国，传统理财机构以销售为导向，他们的主要目标是把产品卖出去，而资金分配与进出管理这些决定能否挣到钱的关键问题却没有人真正负责，行业的习惯是把这个工作交给客户自己解决。结果就是，理财行为往往是失败的，尤其是在浮动收益理财产品的投资与管理上，亏损居多，此时这些以销售为导向的机构会把失败的原因归咎为客户的行为不当，比如没能长期持有、没有合理分配、风险水平过高或过低，甚至最终会归结到客户不成熟、不理性上去。坦白地说，如果客户足够成熟理性，也足够专业，能做好资金分配与管理，能对抗人性中的弱点，实现长期持有且不追涨杀跌，那还要理财机构干什么呢？理财机构的天生职责就是帮助客户实现其无法实现的理性和专业，也就是帮助客户解决那些导致其无法赚钱的问题。如果理财机构不能为客户是否挣到钱而负责，还能为什么负责？

理财服务中常常出现这样一句话：“卖者有责，买者自负”。这句话原本是用来帮机构免责的，但很多机构误把法律上的免责当成业务目标上的免责，放弃了自己真正应该承担的业务责任，这样的机构注定做不成一家伟大的企业。伟大的企业必然诞生于伟大的目标，伟大的目标必然会主动承担伟大的责任。在这个事情上，理财机构任何的推托逶迤，要么是对自身定位认识不清，要么就是完全不负责任。我想再次强调，理财的首要目标就是帮助客户挣到钱，没有帮客户挣到钱，就是不尽职的表现。

这就叫“客户立场”：要牢牢地站在客户立场上思考问题、解决问题。

很多传统理财机构会给客户比较产品的收益率高低，以此作为吸引客户的手段。但事实上，理财机构并不是客户理财收益率高低的责任人。一个理财行为能挣到多少钱，与投资者个人状况有关，如果投资人能承担更高的风险、资金可以允许放更长的时间，那么这个理财行为则天然具有获取更高收益的基础。反之，如果只是为了比拼收益率而给他配置了期望收益更高的资产，则很可能会因为出现大波动而让投资者在底部时崩溃出局或在顶部时加大资金投入而导致亏损。由此可见，更高的收益率不仅难以转化为投资者的收益，反而会害了投资者。对于那些不能承担更高风险和不能放置过长时间的资金，没有底线的投资行为只会坑害投资者。能挣多少钱，这个事情的核心不在于理财机构，而在于投资者个人，是其“命中注定”的结果。理财机构需要做的就是帮助投资者兑现这个“命中注定”的收益，或者说帮助投资者在底线之上尽可能多地挣钱。

理财的目标是赚到钱，但除了少数“葛朗台”，赚钱本身并不是大部分人的人生目标。挣钱只是手段，钱财是用来实现人生目标的。人生目标不一定都是大的，吃饭、穿衣是人生目标；置业、教育、养老是人生目标；实现财富传承，让子孙后代免于饥饿贫穷之忧也是人生目标；积累财富，报效社会和国家，服务于全人类，更是人生目标。

在经济高速增长、世界快速变化的背景下，大部分家庭很难为自家每一个成员的人生目标或者大部分的人生目标建立清晰明确的财富计划。但是，不建立不等于不需要。显然，清晰的人生目标必须得通过建立清晰的财富规划来支撑，至少得有一个能大致满足需求的合理“大后方”。所以，理财机构要做到：当你头脑中对理财规划不清晰的时候，我帮你兜底；当你有着清晰的理财规划时，我帮你护航。

没有财富规划做支撑的人生目标都是空想，没有合理财富规划去实现的人生目标则是人生的浪费——你原本可以实现更好的目标，或者更快地实现目标。

所以，我们要在目前大部分家庭并不能制订清晰的财富规划目标这个事实基础上，帮助每个家庭做好无目标理财背后的“核心”大本营，进而帮助家庭为逐渐清晰的人生目标来设定“卫星”财富计划，帮助客户走向有目标理财的财富之路。

这就叫“个性化定制”：让客户在理财规划中鲜活起来，根据他“命中注定”的个性，理清他在人生各阶段变动的需求，制定合适的理财方案，而不仅仅是把他们作为一组面目模糊的产品销售对象，甚至作为绿油油的“韭菜”去收割。

人有七情六欲，尤其在面临浮动收益理财市场短期波动的时候，表现更为明显。下跌了恐惧，上涨了贪婪，这都是人性的表现。但是，恐惧和贪婪往往会让我们放弃本来已经制定好的、适合自己的理财方案。所以，真正人性化的理财服务，不是将制定好的方案扔给客户就完成了，还需要帮助客户一起来推进执行这个方案，一起面对恐惧，一起克服贪婪，一起跨越因为人性而带来的激流险滩，最终到达胜利的彼岸。

了解客户的情绪，缓解客户的压力，陪伴客户并引导、干预他们的理财行为，帮助他们克服贪婪和恐惧情绪，提升客户面对涨跌的理性程度和专业知识水平，这是理财服务中非常重要的部分。

这就叫“伴随式服务”：伴随客户共同经历激动、沮丧等情绪变化，伴随客户不断成长，以合理的理财方法和持续的陪伴帮助客户实现人生梦想。

客户立场、个性化定制、伴随式服务，这是面向家庭理财的理财服务的三个最基本也是最高的要求，本书将围绕这三个方面展开讲述。

本书是作者多年专业理财工作的经验总结，是写给理财从业者的专著。希望这样一本中产家庭理财服务的从业经验之作，能对同业者们的业务开展带来帮助。

让我们开始吧！