（一）超级销售攻心术

如何快速了解一个陌生人？如何在茫茫人海中挑选目标客户？评价他人的理论依据是什么？你认为客户选择你的原因是什么？

在回答以上问题之前，请先拿出一张纸和一支笔，在纸上画出不同的圆圈，再在上面写上你认为自己身上存在的一些品质，接下来找到你的家人或同事，来简单描绘一下你在他们心中的形象。

对比一下，你在外界呈现出来的形象与你自己描绘的品质是否相符？相似程度能达到多少（百分比）？

我相信你一定会得到一个意想不到的答案。在现实生活中，我们总是将自己的想法投射到外界，进而得出一个主观的结论，这种思维上的偏差使得我们在很多时候无法从客观的角度去评价他人，因为我们在评价他人时使用的框架是有局限性的。

为了避免在成交过程中受到这种局限性思维的影响，我们需要学会从多角度看待这个世界上的人和物，只有我们客观地去了解他人，才会顺利地与其交往，并能一起合作共事。那么，怎样客观地了解他人呢？

我们要做好“四心”准备，也就是热心、好奇心、信心、诚心。

美国文学家爱默生曾经写道：“人要是没有热情是干不成大事的。”著名诗人乌尔曼曾经说过：“年年岁岁只在你的额头上留下皱纹，但你在生活中如果缺少热情，你的心灵就会布满皱纹。”

热心、热情是我们生活中必不可少的元素，对做销售的小伙伴来讲更是成交的敲门砖，具有热心、热情的好处主要有以下几点。

第一，可以把陌生人变成朋友，把朋友变成亲人。

在电视剧《三国演义》中，有一位叫鲁肃的人物，他文武双全，在年少时就看出天下大势，在家中苦练箭术。有一次，周瑜带了几百人从鲁肃门前经过，因粮草短缺，便向鲁肃借粮。虽然鲁肃自己的物资并不充裕，但他还是把仅有的两囤米分给了周瑜一半，周瑜十分感激鲁肃的雪中送炭，两人结为好友。后来，周瑜向孙权推荐了鲁肃，与其一起共事。

可以想见，假如当时鲁肃没有热心地帮助周瑜，便不会有后面两个人的惺惺相惜，更不可能有著名的《榻上策》，只会变成两个陌生人之间的擦肩而过。

热心可以拉近人与人之间的关系，甚至可以把陌生的两个人变成朋友。

我给大家讲一则真实的故事。有一次，我在雨天去拜访一位客户。当我走在路上的时候，正巧看见一位女士和几位男士往汽车方向跑，而我正好走到了汽车旁边，于是我顺手为这位女士打开了车门。后来，正是以这件事为契机，我顺利地完成了销售任务。在生活中，这样的机会比比皆是，只要我们处处留心、保有热心，就能把握住机会。

第二，可以让我们精力更加充沛、气血更足。

在人际交往中，热心的人总是更容易与周围的人打成一片。在销售工作中，这种积极的态度也能够让人更有气场、人气更旺，从而帮助我们链接到更多的资源，离成交也会更近一步。

为了让自己在成交前保持积极的状态，还要具备好奇心。

可能很多人觉得，在工作中要有界限感，好奇心太重会冒犯他人。在这里，我们要分清“好奇心”与“八卦”的区别，对销售人员来说，拥有好奇心并不是要去窥探他人的隐私，而是让自己保持活力和清醒的一种方式。

凡事多问、多想、多看、多做，好奇心可以让我们对世界始终保有一份谦虚和谨慎，帮助我们不断成长。这种对自我的不断充实，对问题的不断追问，对世界的不断思考，对人群的不断探索，正是一名出色的销售人员所必备的特质。

有些销售人员总觉得很多事情是理所当然的，解决问题的时候难免思想单一、方法俗套，因此我们要学会多问几个为什么，学着从不同侧面去观察和了解世间万物，这样才能让我们不管面对什么类型的客户，都能使其产生耳目一新的感觉。

有了好奇心就足够了吗？不！你还要有信心！

罗曼·罗兰说过：“先相信你自己，然后他人才会相信你。”信心是一股能量，可以产生神奇的效果。有信心的人在与他人交往的过程中总能神采奕奕、光彩照人，让人不知不觉被其感染。

对销售人员来说，成交的过程其实是信心传递与情感转移的过程，客户会通过我们的言行举止来对产品做出判断，而胜券在握的状态是调动客户积极性、引起客户共鸣的绝佳武器。即使你屡屡碰壁，也不要灰心丧气，试着将每次沟通当成展示自己的舞台，将自己的状态调整到巅峰状态，你也许会惊讶地发现，结果已经在悄然改变。

此外，销售人员还要有诚心待人的品格，只有先提高自己的可信度，他人才愿意与你打交道。

秦朝末年，楚国有一个叫季布的人，他为人耿直，并且一诺千金，只要他答应的事情，就一定会努力办到，因此深受大家爱戴。后来，刘邦建立了汉朝，由于季布曾是项羽军中将领，便下令捉拿季布，还放出话去，凡是抓到季布的人赏黄金千两，故意窝藏则要灭三族。然而，由于季布平日待人赤诚，朋友们都仗义相助。

起初，季布躲在好友家中，由于风声紧，朋友便将他装扮成奴隶卖到鲁国的朱家当劳工。朱家人很欣赏季布的品格，专程去洛阳请刘邦的好友为他求情，希望刘邦能撤销追杀令，最终刘邦真的赦免了季布，还给他封了官职。后来，有一位名叫曹丘生的人拜见季布，但季布见到他非常反感，曹丘生不慌不忙地说道：“人们常说‘得黄金万两不如得季布一诺’，这句话是我到处宣扬您的结果，可是您为什么拒绝见我呢？”季布听后顿时改变了态度，将他奉为座上宾。

在销售中也是如此，销售人员要具有诚心，也就是要以真诚的态度对待每个人，站在客户的立场上思考问题，做到实事求是、说话算话，这样才能建立起自己的口碑，让对方从消极抗拒转变为主动配合，业绩自然水到渠成。

反观如今很多人为了完成销售任务，采用哄骗的套路诱使客户下单，更有甚者为了成交不择手段，成交前说得天花乱坠，成交后成了甩手掌柜，这样自断后路的销售方法又怎么会带来长期效益呢？