二、摆正位置，先思后行

商场上机会稍纵即逝，拒绝机会，便可能“出师未捷身先死”；忽略或错失机会，便会“长使英雄泪满襟”。

（一）判断机会，知道什么事情不该做

一般老师在做大客户销售培训时，往往会从什么是一个好销售应有的特质开始，而我要谈的第一个问题却是一个好销售不该做什么。

销售应该避免三件事，我戏谑地称之为销售的“三大悲哀”，见图1-1。

1.客户不认可你说的优势

你精心整理了PPT，全神贯注地讲给客户听，讲完后也得到了客户的肯定，但项目却没有得到很好的推进。原因很可能是你所讲的优势客户并不认同，由于没有探询客户的回应，便误认为自己的优势已经得到客户认同。我常常拿这样的话来提醒销售：“难道你这次行动的目标就是给客户做科普吗？”

此问题出在缺少目标导向，没有以客户为中心，只在意做的事却不关注结果上。试问，得不到客户的回应，怎么能将项目推进？可谓“只勤不巧”，是销售的“第一悲哀”。

2.听不懂客户的话

与客户有了一定的交往后，自我感觉良好，客户突然说出了新的想法（需求），你没有思考并深究背后的缘由，便直接凭经验和感觉予以回答。你的回答很可能与客户不在一个频道上，以致客户无法呼应，导致机会从眼前溜走；或者你含含糊糊地不直接回答，效果同样不好。

事先无准备，行动过于草率，听不懂客户的话，可谓“用力不用脑”，是销售的“第二悲哀”。

3.不懂得敬畏客户

对客户保持敬畏，需要避免以下三种做法。第一，侃侃而谈，不注意客户感受；第二，承诺的事不能及时兑现，让客户不舒服；第三，不知深浅，摆不正自己的身份，让客户别扭。

案例（1-2）：行动前不做功课吗？

公司安排一位新聘的销售经理拜见一个大客户。由于他在原来的公司与这个大客户有过接触，所以公司对他怎么拜访客户没有提过多的要求。

销售经理见到了客户新上任的业务负责人，在沟通中获得了对方的好感。随后，他邀请这位负责人参加即将举行的一场行业大型研讨会，负责人也欣然答应。

在拜访即将结束时，销售经理画蛇添足地提到对方公司前任业务负责人对自己很关照，谁知这位新上任的业务负责人的态度立即发生了变化。分手时，销售经理再次强调已将对方列为会议嘉宾由他专门接待，那位业务负责人突然客气地说：“对不起，刚才忘记了，时间上有冲突，我已经另有安排了。”销售经理顿时愣住了。之后经过了解得知，现任负责人与前任负责人的关系并不和谐。

以上案例表明，销售经理拜访的目标本来是想赢得客户的认同，但在不了解客户背景的情况下，说话随意，不知深浅，结果适得其反。所以，不懂得敬畏客户，是销售的“第三大悲哀”。

（二）不怕没做到，就怕没想到

销售仅靠积极努力是不够的，还需要勤于思考，敢为人先。

案例（1-3）：不怕没做到，就怕没想到

A是一名高级经理，对接一家集团公司的IT项目。

在项目的阶段性复盘中，一个有经验的销售向A汇报说：“直至现在，客户依然没有上报高性能计算机的采购计划。”

A有些不解，凭他多年的销售经验，拥有如此规模的集团公司一定会有这方面需求的。于是，他开始寻找原因和机会。经过不懈努力，他终于了解到，该集团另外一个业务部门正在规划购置一套在高性能计算机上应用的业务系统，只待时机成熟便可上报计划。A抓住机会，积极协调国内外的资源，及时提供了让客户满意的软硬件一体化解决方案，赢得了该集团业务部门领导的信赖，公司不仅签订了这个集团总部项目的采购合同，并且将该项目的采购业务拓展到了该集团全国各分公司。

这次销售项目之所以成功，表面上是A做了一件别人想不到的事，根本原因是基于A的销售意识和积极进取精神。如果他仅仅听取销售的汇报就此止步的话，那么就与成功擦肩而过了。所以说，不怕没做到，就怕没想到，想不到就无法做到。