人生蹦极：从法官到合伙人律师（下）

——吸引力法则

草蛇灰线，伏脉千里。

2013年，十二届全国人大召开，选举出了新一届的国家机构及领导人，中国进入新的经济发展“快车道”。2013年，我离开法院创业。2013年，移动互联网商业化开启。董冬冬等七名合伙人联合创业，创立O2O模式的瀛和律师机构，并开设了位于上海的第一家旗舰律所——上海瀛东律师事务所。

这些线索看似无关，各自发展，但却在某一点汇集。2015年2月，我决定离开原律所加盟上海瀛东律师事务所，成为瀛东律所引进的第一名离职法官。当时，我们都在蛰伏期，但彼此都跃跃欲试。

关于律所主任

冬冬是个跑者，用他的话来说是“停不下折腾的人”，而我是个思想保守的人，辞职已经是我惊世骇俗的“一跃”，于他只是常态。他先后做过新华社记者、律师、律所管理人、律所主任、公司CEO，每天不是在创业，就是在创业的路上。

冬冬又是个文人，不断用文字记录生活，于创业的间隙写下了几百篇的博客，最后汇聚成一本书《谁的青春不热血》。

冬冬还是个思考者。他认为：“除了找到合伙人，没有第二条路径能通往成功。”合伙人必须平等、分享、包容，领导者必须做好自己，放下小我，成人达己；互联网必将改变律师业的生态，包括律所的管理和组织形式；人必须不断提高自己的“势能”，势能蓄积越高，对别人的影响力越大，解决问题的层次和能力越强。

这些思考与我的思考在很多地方不谋而合。冬冬认为，我是一个“有内容”的人，需要用某种形式表达出来。于是，我听从了他的建议，开始写作。《向左走、向右走》《律师的苦累与取舍》《法官的世界》等文章都是那个时期的作品，虽然很粗糙，但确实是打开了自己的心扉，同时也让世人得以一窥法律人的内心世界。

关于律师搭档

律师一般两两搭档，把“苦涩”减半，把“幸福”加倍。我的搭档仲律师是个思维活跃、业务能力很强又情商极高的人。用他的话来说，如果不是他，我现在一定在“宛平南路600号”（上海市某精神卫生机构，意指我每天思考得太多），我则反唇相讥，如果你早点遇到我，头发就不会“地中海”了（因为对未来战略想得太少，所以每年要辛苦开几百个庭）。

其实我们是相互包容、相互补缺、相互成全。

说起我们的相识，还颇为传奇。我曾主审过他代理的案件，给他留下了深刻的印象。他在帮“瀛东所”张罗人才的过程中，得知了我离职的消息，欣喜万分，以“翔粉”的名义约我见面，最后还是我埋的单（套路很深）。但，这单埋得值，我自此知道有批生机勃勃的年轻人的存在。

后来，我们进行了深度合作。彼时，我已经积累了一些大客户，但刚出禁业期，律师端的庭审经验尚不足，仲律师丰富的诉讼律师经验正好拾遗补阙；而我丰富的裁判经验和对案件独特的思考角度，又让他获益匪浅。很快，我就能像“老律师”一样出庭了，仲律师则谋划着将客户升级、将代理策略升级，我们俩的业务都迎来了爆发式的增长。

2016年，我从名誉高伙升级为权益高伙。仲律师则从合伙人升级为高伙，直至权益高伙。

关于业务发展

案源如何来？如何宣传自己，发展业务？这是每个律师都要面临的生存和发展问题。

2013年离开法院时，我没有一个现成的客户，也没有一个财大气粗的老板朋友。2017年，我已经有了像“阿里巴巴集团”这样的顶级客户。很多人问我是如何做到的，我的答案是：做好自己、做好专业、做好品牌。

“做好自己”。互联网时代，个人崛起，万舸争流。如何在万千律师中具有独特性？首先要自知，清楚自己的优势在哪？自己热爱的领域在哪？把自己的优势、自己的兴趣发挥到极致。我就是把自己对法律思维的理解和对文字表达的兴趣持续结合，边办案、边总结、边分享，从而在业界具有了一定的独特性。其次是自律，我们处于信息爆炸和快速消费时代，外界的诱惑无时不考验着我们的内心，要学会甄别和拒绝无用的信息、邀约、饭局、案件等，聚焦于战略，落实于执行。比如，以互联网产业链条为线索，打造自己的系列法律服务产品，凡是与发展战略不符的，都予以舍弃或转移。最后是自信，认可自己的能力，也知道自己的边界，知道何时需要合作以及与什么人合作，并在做任何事时都显示出自己独特的视角和气场，通过团队协作给自己赋能。

“做好专业”。专业是什么？专业是一种以法律运用能力为基础的整体解决问题的能力，是律师执业素养的可视化能力。专业首先是强大的法律判断能力，直观体现就是案件胜诉率，举个例子：2015年我开始与阿里巴巴集团合作，至2018年，所有代理案件无论是名誉权案件、不正当竞争案件，还是基于电商平台规则的买卖合同案件，全部成功达成目标，所以在合作过程中赢得了客户的高度认可；专业又是一定的思辨能力，就是要知道案件适用规则是特殊性规则还是普适性规则，以及该规则的起源、发展、变化、主流观点和司法实践，才能在代理中有效影响法官的裁判结果，甚至是给对手以“降维打击”；专业还是自我管理、营销包装、交际整合等一系列能力的体现。比如说天同所通过招录最高院离职法官、出版“天同码”系列法律专业书籍、搭建“无讼”App平台等方式，体现了其在高端民商事诉讼领域内的专业度。

“做好品牌”。品牌其实就是和特定的客户群体建立信任度的问题。欲做品牌，必须考虑三个问题：定位、资源和服务能力。

定位就是战略目标，就是你要做什么样的律师的问题。诉讼律师有三种类型：一是工兵型律师，中规中矩，善于执行；二是创意型律师，通晓法律和诉讼策略，善于动脑，而且能提炼并复制创意；三是战略型律师，拥有多种跨界技能与思维，能够为客户提供综合解决方案，为行业提供法律服务标准。不同定位的律师选择的客户群体和宣传方式也不一样。

资源就是律师为建立品牌可以投入的物质或非物质条件，如教育背景、职业经历、人脉关系、行业地位、宣传预算、执业平台等。

服务能力就是与品牌相适应的法律问题解决能力。例如，战略型律师应有一定的法律定制化服务能力，客户要求就一类法律问题表达观点、诉诸舆论时，可以通过组织法律研讨、提交专家论证、发表专业文章等形式，让己方观点更具有权威性、专业性、普适性，从而间接影响立法和司法机关。

以我为例，我根据自身16年的司法经验+逻辑思维能力+文字处理能力+专注能力，初期定位自己是创意型律师，标签是：专注于像法官一样思考的房地产诉讼律师，专门处理与房地产有关的商事争议。之后，根据市场和客户以及自身学习能力的情况，逐步进行升级，向战略型律师过渡。和阿里的结缘，使我获得了转型的重要助力。比如，去年以“阿里巴巴法律顾问”名义发起的针对“网络水军万篇黑稿事件”的维权行动，就以我的一篇个人微博《舆论异常操作，特向社会公布》发端，引起国内舆论的持续关注，最终引发最高院刊载署名文章《卢建平：网络空间言论的法律边界》一文，客观上为应对阿里集团遭遇的有组织的网络谣言攻击起到了“正视听、消影响”的效果。

现在我的品牌标签已升级成：聚焦企业战略的“互联网+”律师，越来越多的互联网企业以及国有大型企业成为我的客户。

关于律所平台

律师为什么要加入某一个律所执业？无非是考虑以下因素：

1.提成比例或收益率。简单地说，就是创收扣除需要向国家缴纳的税收和向律所缴纳的管理费后的利润除以创收的比例。这个提成比例（收益率）不是越高越好，收益率越高，律所能提供的公共服务越少。也不是越低越好，收益率过低，律师创收积极性将大大受挫。

2.匹配度。律所的主营方向和律师的执业发展领域是否吻合，是否有适当的专业分工以及协作氛围和机制，这些决定律师在平台的成长性。

3.存在感、归属感、幸福感等附加因素。好的律所与律师的关系并不是简单的挂靠关系，而是共生共荣的关系。如果律所不能正确对待律师，给律师以职业归属感与尊荣感，涸泽而渔，则律师流失是迟早的事；而律师如果仅将律所当作挣钱的场所，不能将自身发展与律所发展紧密结合起来，被边缘化甚至淘汰也是大概率事件。

选择瀛东平台并成为权益合伙人，既是我人生的机遇，也是挑战。说是机遇，是因为当时我是第一个加盟的离职法官，因此成了律所的开山元老，并成为争议解决部的负责人，一下子跨越了律师发展的若干阶段；说是挑战，是因为瀛东律所成立时间不长，并无品牌溢价，而我的创收指标却要从原先的不足百万在短时间内跨越至数百万级，压力不可谓不大。

现在回想起来，“爬坡”成功的因素主要有以下几点：

1.瀛东理念。“无兄弟，不瀛和”，瀛东人确实创造了平等、分享、包容的新型律所文化，使每个人都能感受到集体的温暖和正能量，不管遇到什么矛盾，都能放到台面上讨论、争吵、解决。不管遇到什么困难，都能得到其他合伙人的帮助和指点。

2.瀛东机制。瀛东的分配机制是“官兵一致”，无论是高级合伙人还是普通的提成律师，都是适用同一提成比例，用管理费收入去覆盖运营成本，这种原始共产主义避免了合伙人间因为成本分摊和利益分成而心生芥蒂，也避免了合伙人因创收压力过大而导致的急功近利。

3.瀛东氛围。瀛东倡导学习和分享的氛围。我在瀛东完成了思维升级，用互联网的裂变模式去运营案件、维护客户、建立品牌，取得了明显的成效。

写下这些文字的时候，上海瀛东又开启了新的一轮发展，除原大厦顶层的2000平方米运营面积外，新租赁了同楼的另一层2000平方米办公场所。我们的发展目标是“200人左右的适度规模、高端商务、令人尊敬的综合性大型律所”。

我的发展经历告诉我，吸引力法则就是：

你坚持相信什么，就会发生什么。