2.3　项目解决方案阶段

在立项后，需要考虑项目实施前的所有准备工作。在这个阶段，首先要解决的是如何实施这个项目？为什么要实施？将实施什么？谁来实施？什么时候实施？应该在哪里实施等问题。

2.3.1　项目招标

2.3.1.1　建议邀请书

项目目标在项目可行性研究完成后得以确定。为了阐明这些目标，必须形成一份有项目目标的书面文件。除了报告本身的论证之外，项目最后还需要提交招标活动所需的建议邀请书。该建议必须符合以下需要呈现的要求：

（1）业主对交付项目所需的文件内容和数量。

（2）业主对项目工作的具体要求和应遵循的技术标准。

（3）业主向承包商提供的实物支持。

（4）项目的评估和验收条件。

（5）业主拟采用的项目合同形式，包括支付条款、完成期限、投标文件的形式和内容、投标期限和评标因素（如报价、进度、投标人的技术和管理经验）等。

2.3.1.2　招标规则

招标过程通常是开放的。招标文件将会公开发布；建议邀请书规定了项目的内容和要求，并规定了投标人／组织的资格与条件、投标时间以及相应的联系人。通常投标人／组织需要购买招标文件并支付一些管理费。招标过程由业主（或相应的代理机构）主持，组织将安排相关投标文件的评审和决策。招标过程是确定中标人，并与中标人签订合同。

有时，业主可以将隐藏的规则应用于几个潜在的投标人，以显示项目基准的大致范围。虽然这样是偶然的做法，但是它会有效地通过潜在的投标人控制竞标者，这将有助于避免竞标者的过度出价，超过由项目业主设定的基准目标。当投标报价超过目标时，业主甚至可以要求竞标者修改其报价。

然而，招标过程的原则要求公开、公平和透明。任何违反上述原则的行为，如贿赂、串标等现象，都应予以反对和严格禁止。

2.3.2　项目投标

2.3.2.1　投标人是否要参与竞标？

当投标人收到招标公告时，应认真考虑以下问题：

（1）根据投标人的情况，是否有必要对本次招标公告作出投标回应？

（2）投标过程中的技术和财务风险是什么？

（3）这个项目对投标人有利吗？

（4）对该项目的投标是否有利于未来投标人的业务拓展？

（5）投标人是否有类似项目的经验和声誉？

（6）项目业主是否有必要的经济实力来开发和实施项目直至完成？

（7）投标人的资源是否足以进行这样规模和高质量项目的投标？

（8）投标不是结果，投标和编制投标文件是一个与其他投标公司竞争的过程。

（9）投标人应认识到，如果他们继续竞标但是频繁落标，投标人的声誉将受到严重损害，那么有必要考虑是否值得回应招标公告。

2.3.2.2　投标人如何准备投标书？

投标人在作出响应招标的决定之前，必须进行所有的准备工作。

（1）投标人应当事先与业主联系，彻底了解业主的需求和期望。

（2）对项目的各个方面进行全面的市场调查，包括竞争对手的信息。

（3）为业主准备一份全面的文件，包括项目实施的总体考虑和策略，以获得业主的批准反馈。

（4）业主有时可能不需要通过直接招标就与承包商／组织签订合同，尽管如此，投标前的准备工作仍然是重要和必要的。

2.3.2.3　投标人如何做标书？

投标文件不仅是一种技术文件，也是投标人／组织的宣传文件。如何做好这一点也涉及投标人在专业领域的声誉，因此必须进行如下工作：

（1）充分了解业主的项目目标和意图。

（2）向业主说明投标人完全可以完成项目的理由。

（3）最大限度地反映业主如何受益于项目。

（4）投标人应当最大限度地向业主表明，投标人是项目实施的最佳项目承包商。

（5）在投标文件中应当向业主说明，投标人在过去类似项目中的绩效。

（6）在投标文件中应当向业主表明，投标人能够以高度专业化的水平有效地控制成本，按时完成项目，达成项目目标，实现业主满意度最大化。

2.3.3　决标

决标是在项目招标文件收集完成后，在业主的主持下进行的，是项目招标过程的最后阶段。虽然没有统一的规则，但是对于那些简单的小项目来说，它可以简化和省略一些过程。一般来说，对于大型项目，项目决策应包括以下过程。

2.3.3.1　组织招标咨询组织

项目招标咨询小组受有关组织委托，由若干专家（视项目性质和规模而定）组成，其成员负责编制招标文件的建议邀请书。作为第三方，招标咨询团队的任务是按照业主规定的要求，对各类投标文件进行公平、公正和透明地审查，对每份投标文件进行评估，从而为业主提供参考。项目招标咨询团队的意见只作为业主的参考意见，不具备最终决策的功能。

2.3.3.2　投标筛选

在大型项目的招标中，有时提交的投标书会过多，应提前加以选择／筛选。投标筛选由项目招标咨询团队执行的，基本原则如下：

（1）投标人／组织是否有类似项目的经验？

（2）投标人／组织在技术上是否有能力完成项目？

（3）投标人／机构是否有能力管理本项目的实施？

（4）投标人／组织是否有一个稳定的组织以及足够的人力和其他资源来完成这个项目？

（5）投标人／组织按照时间、成本和质量要求完成项目计划的可能性、先进性和可靠性是什么？

（6）投标人／机构是否有可靠的风险预防措施？

（7）投标人／机构过去是否有良好的商业信誉？

筛选过程是通过专家对上述问题的评分进行项目的初步评估，再通过加权平均值获得总分，并设定筛选的最低限度。最后，以高于最低限度的分数顺序依次筛选候选项目，中标者将是获得最高分数的投标者。

2.3.3.3　评估关键投标文件

确定中标人后，项目顾问团队（现为决标团队）将就以上七个领域对主要投标人的投标文件进行详细审核，并将由每个专家分别进行评估。

2.3.3.4　评估结果摘要

决标咨询团队的每位专家将在小组会议上讨论每个标书的子项目评估。每位专家交流并平衡彼此的观点，统一观点，确定存在的问题，并将其留在下一次调查中。

2.3.3.5　投标人／组织咨询访问

2.3.3.6　决标

在项目决标之前，有必要在后续访问投标人／组织的过程中调查并解决问题。需要提前将投标文件中需要澄清的问题告知相应的投标人／组织，然后通过回访、会议或补充报告的方式确定尚存在的问题。

在专家们充分交换意见并确定他们关注的问题之后就进行决标流程。为了保持主题的公正性，需要决标咨询团队的专家对投标文件进行综合评估，并确定中标人。

2.3.4　项目解决方案

2.3.4.1　通用流程

通用的产品项目解决方案未必要经过招标流程，但其选择必须要经过可替代方案的筛选。在产品的立项阶段，基于市场调查，已经以书面形式充分展示和明确了产品的用途和功能。产品的功能验证实际上可以确认产品的目标。产品项目的解决方案阶段通常由两部分组成：技术方案和营销策略计划。项目组织／公司的项目运营人员/团队提出了多种方案，然后通过规定的比较程序确定最后的方案。

2.3.4.2　产品技术方案的内容

产品技术方案的内容和要求如下：

（1）确认产品功能、技术标准和技术参数需求。

（2）验证实现产品功能的主要技术要点。

（3）产品功能开发所需的研发工作。

（4）讨论和演示实现产品功能的主要技术路线／策略。

（5）实现产品功能的主要技术过程，包括产品设计和工艺流程设计等。

（6）实现产品功能的主要进度计划。

（7）实现产品功能的主要经济指标和成本估算。

2.3.4.3　产品市场策略

可以通过产品的市场环境规则[即优势－劣势－机会－威胁（strength-weakness-opportunity-threat，SWOT）]来分析产品市场策略。规则包括如下内容：

（1）根据市场调查确定产品的市场状况。

（2）产品功能的市场优势分析。

（3）产品功能的市场劣势分析。

（4）产品功能的市场机会分析。

（5）产品功能的市场风险和挑战。

（6）针对产品市场开发进一步的专门市场调查和竞争对手调查。

（7）产品投放市场的广告和媒体推广策略。

（8）基于SWOT分析的营销策略。

（9）产品上市的主要进度计划。

（10）产品市场开发的主要经济指标和成本估算。

2.3.5　案例研究

案例2-2　重型机械公司的行业转变

H公司是一家专门制造重型机械的公司，重型机械制造是其优势并且在国内外享有很高的声誉。但是重型机械市场竞争激烈，尤其是专用的重型机械市场空间是相当有限的，因此进一步发展非常困难。考虑到企业未来的可持续发展，经过一番调查后，H公司决定未来业务要定位于更宽的领域来开发产品，然而要开发哪个方面还未决定。根据对未来国际市场的预测，全球城乡基础设施建设（主要在发展中国家）会有巨大的市场需求。其中，开发大型钢结构桥将是H公司的发展方向。此外，由于国际石油价格猛涨，因此制造用以开发海上油气以及海上平台的重型机械和设备也是非常有前景的方向。为了做出决策，H公司就这两个方案做了SWOT分析，如表2-1所示。

表2-1呈现的分析表明扩大制造钢结构桥的前景要比海上油气开发平台更明显，其优势明显且风险较小，因此它应当是H公司可持续发展的聚焦点。然而，高水平的海上重型机械、设备制造和海上油气开发平台有巨大的市场容量和前景，即使它们的优势不如钢结构桥且有较大的风险，但是它们的市场前景光明，因此不应放弃。若有机会，H公司应该积极地为这两个方向的平行发展创造有利的条件。