1.7　研究的难点

在本书的研究中，主要存在以下研究难点：

（1）研究对象的确定

如何确定本书的研究对象是研究过程中第一个需要解决的难点问题。本书的研究对象是指具有“顾客资产”范畴的顾客资产基本购买价值，并且是在B2B的视角下。虽然国内外的学术界对顾客资产这一专题进行了较为系统的研究，但对顾客资产基本购买价值的专门研究相对较少，如何对其进行计量也没有成熟的方法。本书考虑到在顾客资产基本购买价值的计量过程中，众多学者对于顾客资产价值表示认可，但大多数学者的研究都集中在消费者市场，很少有研究者将顾客资产放在B2B市场，因此，本书的研究对象为B2B视角下顾客资产基本购买价值的计量研究。

（2）顾客资产基本购买价值影响因素指标体系的构建

顾客资产基本购买影响因素指标体系的构建是本书的第二个难点，也是建立计量模型的基础。本书主要采用文献资料收集法、市场实地调查法、专家访谈法等，从企业以后计量顾客资产基本购买价值的实际便利性出发，构建了顾客资产基本购买价值的影响因素的指标体系，并且这些指标都尽可能用企业的财务数据表示，进一步根据调研和访谈结果进行细化与修正，以方便企业在实际生产与经营中对顾客进行管理，提升企业的顾客资产基本购买价值。

（3）顾客资产基本购买价值计量模型的构建

建立“顾客资产基本购买价值的计量模型”是本书研究的重点及核心。目前，学术界在对顾客价值的评估与计量中，学者们采用了不同的方法，如模糊综合评判法、数据挖掘法、决策树法、神经网络法、收益法等。其中，收益法是应用最广泛的一种方法，关键要解决的问题是确定评估公式中顾客资产的预期收益额、收益时间、顾客保留率和折现率等参数。再者，目前国内外学者应用顾客终身价值的方法计量顾客资产价值，计量模型中各个参数难以确定，以及其计量模型的合理性在实际企业中难以实现。另外，模型中的一些假设条件也会造成计算结果的误差，这些方法在会计上也很难得到认可，会给企业管理顾客资源造成不便。本书采用多元线性回归，指标对应的数据都是从企业的财务报表中选择的，不仅方便企业计量与管理顾客资产基本购买价值，还能把复杂的多因素变量简单化，便于企业提升顾客资产基本购买价值。

（4）实证分析中所需数值的确定

实证分析中，通过实地调研，本书收集了某企业的原始财务数据进行分析。然而，多元线性回归模型要求样本数据必须包括因变量（顾客资产基本购买价值）及自变量（顾客资产基本购买价值的影响因素），而因变量和自变量本身就是一个受到多因素影响的变量，故如何确定此数值也是本书研究中的一个难点。本书采用熵值法对顾客份额进行量化处理，为顾客资产基本购买价值的最终计量奠定了基础。

（5）企业真实数据的收集

本书的研究对象是B2B视角下顾客资产基本购买价值的计量，在实证分析中就要收集此类顾客的真实财务数据。实际上，大多数企业对自己真实的财务数据都有所保密，以防竞争对手窥视自己企业的生产经营状况，所以，收集到具有相关研究背景的真实的财务数据对计量模型的有效性至关重要，也是本课题研究的另一个难点。

（6）顾客资产基本购买价值影响因素的表达尽可能与企业财务数据相结合

本书研究的初衷：一是建立的顾客资产基本购买价值的计量公式能直接运用企业的财务数据，避免以往建立的顾客资产评估公式只是定性资料的分析应用，很少涉及定量指标，从而不能准确地反映顾客资产基本购买价值，扩大其在企业实践中的实用性；二是选择的数据尽量是动态的，能反映顾客资产基本购买价值影响因素的本质。因此顾客资产基本购买价值影响因素的表达尽可能与企业财务数据相结合是本书研究的另一个难点。因此，本书选择的顾客资产基本购买价值的影响因素不仅要能体现顾客资产的本质，而且要与企业的财务数据结合起来，方便企业在实践过程中应用计量模型管理顾客资源，避免建立的公式只是理论上的研究成果、缺乏实践性。