1.1.2 宝妈——小步在家的超级用户

早教头部品牌“小步在家”的前增长负责人邓非与我交流时说，他带领小步早教3年内将创收从0做到了10亿元，2020年更是凭仅20人的团队一年创收5亿元。对小步早教增长起最关键作用的就是老用户——宝妈，2万名宝妈成为小步在家的超级用户。

小步早教的运营团队只有20人，却管理了2万个核心宝妈。团队中负责管理培训的只有2人。为了获得增长，团队要设计很多活动，需要人落地，但落地靠2人是无法完成的。让人不敢想象的是，落地和执行靠的全是这些宝妈。

宝妈不是员工，她们凭什么愿意跟随并信任邓非？很简单，因为他十分了解这个群体。邓非每年要与几百个宝妈线下见面，平均每人聊40分钟。在交流过程中，他发现了宝妈的核心需求点，即陪伴孩子需要付出耐心，同时还要忍受辞职后的孤独感以及没有收入后，在家庭经济压力下的无力感。邓非据此提出了两个价值观，即帮助小步早教宝妈可以获得：第一，高质量的陪伴；第二，有尊严的收入。陪伴本身就是当妈妈的义务，而帮小步的话又能获得报酬，谁不愿意一举两得呢？正是这两个价值观，让宝妈自愿加入小步成为企业外部员工，帮其拉新裂变，实现了稳定增长。也就是说，企业和用户互相赋能，同时获益，如图1-2所示。

图1-2 小步早教的超级用户

宝妈是儿童教育、母婴产品的目标消费者，也是拥有时间、信任背书和痛点场景的人群，同时她们具有充分的动力源，可以被企业驱动，这是她们能成为企业的超级用户的三大因素。宝妈往往都有自己的宝妈交流圈子，信息非常容易扩散，容易搭建社群并运营社群。

其实，在微商爆发的那几年，宝妈也是微商发展的重要群体之一。宝妈做微商的核心驱动力就是能增加家庭的收入，同时还可以扩展自己相对闭塞的圈子。