以他人为中心来做事

虽然我有很多的销售经验，但当我站在客户的立场时，也要观察并思考一下，他们是怎样应对销售的。我发现，不受客户信任的销售，一般都是以自己为中心做事的人。

比如，如果我想买台电视，我就会去家电卖场。面对一排一排的电视，我会选一台自己感觉比较合适的，并在这台电视前驻足。这个时候，一些销售人员就会走上前来，开始跟我详细讲解这个商品的功能。当然，售货员的讲解肯定是在帮助我们了解商品，但可惜的是，我并不想听他们说。因为他们都是以自己为中心进行讲解的。

如果我是售货员，我不会上来就介绍电视的功能，而是先了解一下客户想买什么样的电视，想把电视放在客厅，还是卧室，房间有多大面积，家里有没有老人或小孩，等等。

要是不了解这些事情，我们就不会知道客户到底想买什么样的电视。很多人会抛开这一点，滔滔不绝地讲这台电视有多么好，殊不知，他说的这些东西，跟客户一点关系都没有。我们应该把客户的需求放在第一位。所以说，刚才我说的那个售货员，一直在以自己为中心办事。

每一个客户都有自己的需求，而销售人员的工作，就是尽可能快速、准确地探究客户的心思。为了实现这一点，以他人为中心进行思考是必需的。我们不光要考虑自己，也要考虑他人，了解这一点，就没有什么问题了。

不过，这里也会隐藏着一些棘手的问题。那就是，有些客户自己也不确定，自己到底想要什么。

大家可以回想一下，能够清楚地知道自己想要什么的人，还是比较少的。通常，人们想要买某个东西的时候，表述都很含糊。首先收集一些与商品相关的信息，设定预算，然后根据自身实际情况仔细斟酌，在这个过程中，最终的想法才能渐渐形成。

举个例子，一个人突然想去夏威夷旅游。只要去了夏威夷，这个愿望就满足了，但实际上真的是这样吗？要是想去某个海外度假胜地，帕劳共和国或许更能满足自己的需求；想要体验一下非日常乐趣的话，迪士尼乐园可能更合适；或许，自己想去的地方根本不是夏威夷，而是想在酒店里，享受一顿豪华晚餐。

如果你问一个销售人员：为什么这么多的商品，你一定要推荐商品A？很多人会回答：“因为客户说想要这个。”然而，这样的话，销售就和自动售卖机没什么区别了。即便是顾客说想要某样东西，也并不能反映他们的真实需求。其实，有很多客户并不知道自己到底需要什么。

这个时候，销售人员就要发挥作用了。面对客户的犹豫与含糊，我们必须要对他们的想法进行整理，排列出一个优先顺序。要做到这件事，就必须以他人为中心，收集他们的信息，引导他们说出自己想要的商品。做到这些，客户就会觉得：“这个销售似乎很了解我。”当他们感到被理解的时候，自然就会信任你，而你也会成为被选中的销售。

客户本人也未必了解自己的需求，所以我们要去帮他们发现。