第二节　商业计划书的主要加分项是什么

◎如何介绍创业团队是个技术活

投资就是投人！投资人一般拿到商业计划书或者去公司尽调时，首先会关注团队的以下问题：

（1）这个创始人的背景和从业经历。

（2）团队的组合适不适合这个方向。

（3）团队的分工是怎样的，有没有资深人士在这个团队里。

（4）这个团队是兼职还是全职。

商业计划书在介绍团队的过程中，常常会出现以下失误：

（1）无用无效信息出现太多。跟创业不存在强关联的信息都是无用的，与创业高度相关的才写。

（2）兼职当全职。不要把BAT或行业大咖当成你的团队，顾问是可以的，不然投资人会对创业者商业计划书的印象大打折扣，从而影响后续的对接。

（3）突出背景而忽略了业绩。在商业计划书中描述“BAT背景”，投资人依然会有疑问到底是什么职位、做得怎么样、是不是被开除的。

总之，投资人希望在商业计划书中看到一个“合理搭配”“能力中上”“全职创业”“方向匹配”的团队。反过来，创业者应该“据实描述”“突出过往业绩”“突出方向能力匹配”“突出团队分工合理”。

把团队部分描述清晰，商业计划书就加分不少。

◎如何写好商业计划书的摘要

有的创业者说：“做了商业计划书，而且有几十页，但投资人那么忙，根本没时间看我的商业计划书。”说对了，一个投资经理每天收到几十份商业计划书，然而天使融资成功率只有5‰左右，甚至更少。商业计划书摘要的主要内容，如表2-3所示。

表2-3　商业计划书摘要的主要内容

篇幅有多少呢？A4纸用一两页，内容如下：

（1）这是一个非常赚钱的大生意！用一两句话介绍你的投资亮点。项目最大的卖点是什么？你需要明确地告诉投资人。不同行业的商业计划书的侧重点不一样，是因为投资人关注的逻辑不一样。比如“互联网+”项目的重点是日活、月活、用户黏性、获客；科技类项目的重点是产品成本、渠道物流、产品研发迭代、营销；服务类企业的重点是受众企业定位、解决哪些实际问题、收费模式是卖软件还是服务、如何产生黏性；文创类消费类的重点是受众定位、品牌IP、情怀与陪伴、如何产生共情作用；餐饮实体类的重点是成本、产品特色、品牌、管理模式。

（2）这个项目是靠谱的。你提供什么样的产品或服务，解决了客户的哪些问题。用通俗的、言简意赅的语言介绍潜在客户面临的痛点，公司通过提供什么样的服务或产品解决这个问题。

（3）我的团队是厉害的—CEO、技术、营销三者必须齐备，有图有真相。

（4）我的商业模式是行得通的。不只是介绍你如何赚钱，当然赚钱是项目能够存活的基础。

（5）这个行业的情况。你如数家珍地介绍行业的细分、用户规模、市场潜力、驱动因素，如果有第三方市场研究机构关于未来的预测，那就更完美了。

（6）千万不要说你没有竞争对手。用几句话描述你的竞争优势，面对竞争者，我们能做的是只有提出自己的解决方案，而且相当有效。

（7）对你的赚钱计划有信心。通过表格的形式将未来3～5年的核心财务指标展现给投资人。

（8）诚心诚意地说出你的融资计划。比如融资100万元，出让10%的股权，使用这些钱可以发展到什么阶段。

总之，商业计划书的重点能用表格的不用文字，能用图的不用表格。要找出最大闪光点或核心卖点，放在开头，比如BAT团队。一定要用数据强调，如在某项目达到百万用户，营收千万元。用数据讲创新模式，比如用户访问量、销量、复购率、客单价等。花钱计划比较详细，让投资人放心。交代背景的“面”，比如市场分析可略写，但盈利点要着重写，给投资人的回报等退出方式可以更加客观可行，这样才会吸引他。

◎这八点让商业计划书更加分

初创企业者往往注重表面形式，在色彩和版式上做得很酷炫，有各种动画甚至视频展示，以为这样就能吸引投资人。事实上，投资人都是理性思考者，他们真正关心的是以下内容：

（1）团队核心优势与互补是否齐全，架构是否合理，创始人的业务能力、社会关系甚至人格人品都是投资人考察的重要指标。注意，好的团队介绍除了需要包含行业相关经历和能力外，还有团队有什么资源、维持现有团队需要的成本，目前团队的合作方式（全职或兼职）、股权结构等，都要表达清晰。

（2）能否用一句话把自己的商业模式描述清楚，而且相当合理、有想象力。虽然只是十几个字的话语，但它需要体现的信息应是十分丰富的。在梳理项目的商业模式时一定要脚踏实地，反映项目最真实同时也最有特色的信息；用词尽量细化、具体化，避免使用过度拔高虚化的词汇和复杂的句型。比如不要用“中国领先”“引导世界”“颠覆未来”之类的虚词。

（3）合理地评价自己的项目在行业中的定位与地位。投资人心中都有一张投资地图，有的项目处在核心，就像一个靶图，你可能是处于中心的10分，也可以处于靶图外的0分。你在分析自己的优势时，也要坦诚地陈述自己的问题和不足，以及采取什么措施来弥补。

（4）一定要说清如何开展营销业务，说白了就是如何开拓市场。如果是互联网项目，主要看如何获取用户、如何变现。如果是传统项目，投资人则更加关注整个商业过程中的逻辑是否通顺、如何快速提升收入。

（5）要详细列明合作资源的数据。俗话说：“数据为王。”即使是早期项目，也最好在融资之前做出一部分数据。如果没有，也可以根据目前的项目计划做一份预测数据，包括已经洽谈或有意向签约的上下游合作商、客户名单，洽谈的照片、战略意向书也可以在商业计划书中体现出来。

（6）成本与盈利情况要十分清晰。有的创始人相当自信，说自己会做成第二个淘宝、京东，其实用户量才几百，怎么可能？一定要把固定成本和可变成本列清楚，未来的盈利要靠谱。

（7）估值绝对不能漫天要价，有的创业者把融资当作发财的捷径，想套现就走人，这基本不可能逃过投资人的法眼。在商业计划书中估值一定要合理，可以跟对标项目做分析。一般初创项目是几百万元到上千万元的估值，如果是上亿元的项目，基本是投资机构追着你跑了。

（8）融到钱后，你的用钱计划与退出方式要说明白。如果能与你的商业模式、运营计划相互呼应且合情合理，那么投资人投钱的可能性就大大增加了。