第17招　价值塑造引流

不管从事什么行业，都必须要塑造价值，必须向顾客解释你的价值所在。

实际上，顾客对商家知之甚少，因此要刻意塑造商家自身的一些独特价值点和优势，并将之传达给目标顾客。

这是通过价值塑造进行宣传引流的过程，也是一个传达商家积极经营理念的过程。

案例17-1

2014年，罗永浩的锤子科技发布了第一款手机Smartisan T1。该手机上市前，锤子科技向消费者透露了以下价值点：

为了解决手机的成像品质，罗永浩找来了五十岚千秋（富士通公司总工程师，最顶尖的手机成像专家）；

为了解决产品外观设计问题，罗永浩找来了苹果公司前工业设计总监；

为了解决产品工程设计问题，罗永浩找来了前摩托罗拉顶尖工程经理出任CTO；

为了解决手机音质的主观听感问题，罗永浩找来了国内音乐教父级人物张亚东和著名摇滚师左小祖咒来操刀主观调音；

罗永浩决定做手机后，为什么首先想到的是找这些人，而不是随意从人才市场上招募？因为这些都是各自领域的顶尖专业人士，他很清楚由这些人来操刀产品打造，才能打造出真正的充满匠心和独特价值的产品。

通过这些价值点的塑造和传播，罗永浩最终将锤子手机的工匠精神、匠心制造等核心价值主张传达给了消费者。

所以，向顾客解释商家的独特价值非常重要。

价值塑造可以从以下几个方面进行。

1．环境衬托

环境包括店面环境，也包括商品的包装等硬件设施。例如，一个普通的商品如果使用高档的包装盒，价格可能瞬间翻倍，这是在环境衬托下产生的价值判断错觉。所以，环境对消费者价值感判断的影响是非常大的，如果能够利用环境对店内的产品、服务进行衬托，就可有效提升门店形象和在消费者心目中的价值定位。

2．人物衬托

除了借势名人外，店主、店内专业技术人员如果在某一方面有过人之处，也可以拿来进行价值塑造。例如，某烘焙店老板是国家一级面点师，这就是一个很好的人物衬托点。

案例17-2

西少爷肉夹馍的几个创始人都有互联网背景，这家新型餐馆也是借助互联网思维而打造的。在第一家门店推出时，该店非常注意借助人物衬托的方式进行营销和价值塑造。西少爷曾推出一项促销策略：新店开业期间对周边知名互联网公司的员工免费，那些IT名企的员工凭工牌都可以免费用餐。

此举一方面扩大了西少爷肉夹馍在互联网行业的知名度，因为这些行业的员工本身就有很强的互联网属性，通过他们带来了更广泛的传播效果；另一方面，这些互联网公司员工的光顾也无形中拔高了西少爷肉夹馍的品牌形象和档次。

3．材料衬托

材料衬托是指对产品和服务中所使用的独特材料或工具进行渲染，以达到通过价值塑造来引流的目的。例如，如果做餐饮，可以专门解释优质面粉、食用油、特供蔬菜的细节、数据和来历。

案例17-3

日本北海道有一家三余庵旅馆，所有客房均以日本知名小说家的代表作来命名，如夏目漱石的《草枕》、川端康成的《雪国》、林芙美子的《浮云》等；客房内采用的是松木地板、琉球榻榻米、职人手工制作的木椅，再配以柔和的灯光，打开百叶窗，远眺连绵不绝的日高山脉，“则有心旷神怡，宠辱皆忘，把酒临风，其喜洋洋者矣”；旅馆所有设施、物件背后都刻有打造它们的职人姓名；旅馆提供的餐食会特别标明原材料的产地、种植人，包括菜品的烹制方式也都公之于众。

4．流程衬托

流程衬托即强调产品制作及服务流程的复杂、用心程度，让消费者看到商家在背后付出的努力，也能让门店价值感瞬间飙升。其实消费者并不知道一个完美的产品、服务在打造过程中所经历的步骤和细节，如果把这些以数字、画面等直观形式展示出来，则足以让消费者感动、震惊、心动。例如，西少爷肉夹馍推出之前，为了给顾客提供最佳口感的肉夹馍，先后经过半年时间的研发，用掉了5000斤面粉和2000斤肉料，才终于研制出“西少爷”特有的配方和流程，而且利用电烤箱就可完全还原出肉夹馍的香酥口感。

360董事长周鸿祎说过这样一番话：“今天，用户不想去了解你的技术是否很牛，不想知道你的公司有什么伟大的梦想和理念，他们真正在意的是，你的产品能给我解决什么问题，你的产品能给我创造什么价值。”

线下门店也一样，不妨思考一下，你的产品和服务能给消费者创造什么价值？如何通过价值的塑造成功说服消费者？