用好语调、语气，让语言更有表现力

语调是指贯穿整个句子的调子，与声调一起决定了声音的高低抑扬。语调的构成因素比较复杂，它是节奏的快慢起伏、音调的抑扬顿挫、语速的停顿延连、音量的轻重强弱等通过不同的方式组合而成的。同一句话，不同的语调，语言的表现力就会不一样，有的甚至表达的意思也会大相径庭。所以，语调、语气作为口语修辞手段对表情达意所产生的特殊功能是销售员一定要掌握的技能。语调、语气运用得恰到好处，推销的语言才会有表现力，才会打动客户。

【实战案例】

最初做销售时，原一平并不注意说话的语调、语气，他常常呆板地对客户说：

“太太，您买一份保险吗？”

“先生，不要您花太多的钱，就能给您全方位的保障。”

……

话音没有高低起伏，没有抑扬顿挫，只是将词语简单地吐出，让人听起来索然无味。

经理向他提出：“原一平，你说话总是一个语调，好像是在背书。你能不能按照你要表达的意思而采用适当的语调、语气——这样让客户听起来不仅会舒服一些，也更容易接受你呀！”

于是，原一平为了使自己的语言更有表现力，经常听广播，摸索播音员运用语调、语气的诀窍。在坐禅修行时，拿出一本非常不喜欢看的书，耐着性子，一句一句有声有色地朗诵，练习口才。

原一平为了用完美的语调、语气与客户讲保险也花费了不少精力。一次，原一平突然想到，在他经常路过的大树旁，有一只大狗被拴在那里，并且每次当他经过时，都凶巴巴地朝他叫。原一平就跑到离大狗两步距离的地方，蹲下来对着大狗讲起保险知识来。这只大狗狂吠，每次叫一声，原一平的心就揪一下，大脑里的神经链条就被打断一下。可以想象，被束缚的狗一旦挣脱铁链，准会伤人的，但是他还是壮着胆子接着讲下去。

就这样练习了半年之久，他不仅可以面对客户用完美的语调、语气向客户宣讲保险知识了，而且还能将枯燥的保险知识不加修饰地讲得动听、讲得客户爱听。

语言学家发现，运用好语气语调，可以传达丰富的感情，增强表达的艺术效果。所以英国戏剧家萧伯纳说过：“书写的艺术，哪怕文法修辞非常好，在表达语调时却无能为力。复杂多变的语调、语气是一种表意功能很强的口语修辞方法，是任何一个想提高说话水平的人都应该掌握的。”

【实战要点】

语调、语气反映的是讲话者暗藏在内容中的态度，表现的是语言表面意思之外的某种意思或情感，是对语言字面意思的补充和协调，是听者通过说话者声音的悠扬婉转来判断的，所以，无论与谁进行语言沟通，说话时的语调、语气很关键。销售员要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，就要注意讲话的语调、语气，这样才能让洽谈得以顺利进行。一般来说，说话时在语调、语气方面应注意以下几点。

1.言语不卑不亢

销售员与客户的语言沟通目的性很强，希望通过语言的劝说得到客户的某种认可，因此有些销售员在与客户说话的时候总是怕得罪客户，表现出唯唯诺诺的样子，这是不对的。销售员说话的语气一定要做到不卑不亢，不要让客户感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会表达出你的不自信，同时也不利于建立自身的专业形象。当然，也不要让客户感觉到你有盛气凌人的架势，这样说话会给客户留下极为不好的印象，潜在的交易也很可能因此而泡汤。

2.言语要委婉

一般来说，委婉的语气是客户最喜欢的。需要注意的是，不同的措辞会给客户以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助于你推销工作的顺利进行。例如：

直接说法：“您的名字叫什么？”

委婉说法：“请问，我可以知道您的名字吗？”

直接说法：“您务必……”

委婉说法：“我们要为您那样做，这是我们需要的。”

直接说法：“您不对，不是那样的！”

委婉说法：“对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。”

直接说法：“如果您需要我的帮助，您必须……”

委婉说法：“我愿意帮助您，但首先我需要……”

直接说法：“您做得不正确……”

委婉说法：“我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么回事。”

直接说法：“听着，那没有坏，所有的系统都是那样工作的。”

委婉说法：“那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。”

直接说法：“注意，您一定要在今天付款！”

委婉说法：“如果您今天能付款，我会非常感激。”

直接说法：“当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。”

委婉说法：“当然我会立即给您发货，我能知道您的名字和地址吗？”

直接说法：“您没有弄明白，这次听好了。”

委婉说法：“也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。”

总之，在与客户沟通的过程中，销售员要时刻注意自己的语气。最好不要用那种推销色彩太浓的语气来与客户交谈，而应该以朋友的语气和态度去与客户进行沟通。

3.注意语调

众所周知，语调有区别句子语气和语意的作用，如“产品质量不错”说成降调，是陈述性句式，带有肯定、鼓励的语气；说成升调，是疑问性句式，带有不信任和讽刺的意味。

一般地说，低调的语言比高调的语言柔和，因为前者比后者的声音低。但是，让语言有柔性，在运用好语调的同时还要运用好语气，不同的发声方式、不同的气息状态，可以形成不同的语气，表达出不同的思想感情。

在实际交流中，与客户沟通时，语调要随情而变，注意强弱轻重之分。“感有万端之异，言有万态之殊。”不要用固定的语调模式说话，语气的表达不要有做作的痕迹，要以情带声，与感情的自然流露融为一体。

事实上，一个人的声音可以通过一些技巧训练来克服平时的一些怪癖和不良习惯，从而改善你说话时的语调、发音、音量、节奏、速度等，让语调、语气的运用更完美。

（1）为了更加准确地了解自己的声音，你可以听听自己给人发微信语音时的声音。

（2）请家人或朋友对你的声音做出一个真实的评述。

（3）将你在停顿或静默时反复使用的语气词记下来，注意谈话中尽量避免使用。

（4）进行发音训练。你可以在图书馆找到一些有关的书籍，针对自己的特点进行训练；也可以用微信语音留言的功能进行练习，自己说给自己听，为自己找到最佳的语调、语气模式。

（5）可以去进修一门公共言谈或演讲的课程。

总之，让我们变得更加成功的许多优异的品质不是与生俱来的，而是需要后天通过自身的改变和努力得来的。声音也是这样，你试着改变一下，也许会得到一个意想不到的结果。