适当运用停顿，紧紧抓住客户的注意力

标点符号是个伟大的发明，书面语借助标点把句子断开，使内容更加具体、标准。语言专家研究发现，停顿是因思想内容的表达和生理心理的需要，而在有声语言的链条上设置的间隙中断，是有声语言的“标点符号”。在口语中我们常常借助的是停顿，有效地运用停顿可以使你的话易懂、动听，减少误解。有些销售员在介绍产品时，说话像水龙头，特别是在激动的时候，就不注意停顿了，这样不仅很难让客户听清你在说什么，更难以激发客户对产品产生兴趣。借助语言本身的特点，使用有意停顿、变换语调、调整语速等方法，给听者一种极大的反差，从而将听者的注意力吸引过来。

巧妙运用停顿不仅能使自己的语言生动活泼，而且，还能收到意想不到的语言表达效果。

【实战案例】

销售员坐在苏经理的对面，而办公室里的其他工作人员正在讨论着什么，并没有顾及这个体检项目销售员和经理的谈话。

“苏总，我相信您公司的员工跟您打拼的部分原因是——”这时销售员的声音稍微停了一下，然后提高嗓门接着说，“他们仰慕您的品德和为人。”销售员的音调很高，办公室的每个人几乎都听到了，他们也压低了讨论问题的声音。

……

“您的员工都对您怀有仰慕之情，但对于您来说，这点似乎还不够——”销售员停顿了一下，他的话题好像引起了其他人的兴趣，他看到有几个人将注意力转向这边，于是高声地继续说，“您还要有非常健康的身体才行。只有您的身体健康，才能带领员工去冲锋陷阵。”销售员慷慨激昂，忠言直谏。

接着，销售员降低声音：“你们的业绩很好，那又是次要问题，最重要的是——”说到这里，销售员停了一下，又提高了声音，“你们的健康是否确实毫无问题呢？你们经常去检查吗？”销售员一口气说到这里，又突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待经理的回答。

经理显得有点手足无措。

“我们苏经理非常忙，好像还没有去医院检查过——我们都没检查过。”旁边的一位同事插嘴道。这位销售员已经将其他人的注意力成功地吸引过来了。

“是的，是的。”经理连忙附和同事的说法。

“那么你们应该对身体进行一次全面的检查，可以的话，我这就为您及员工预约体检。”

所有的人在沉默，苏总只好说：“好吧！那就麻烦你了！”

可见，销售员在与客户沟通时，恰如其分地停顿能产生非凡的效果，这是语言本身难以达到的。好的停顿有很强的表情、表意功能，常能收到“此时无声胜有声”的效果。

【实战要点】

在很多时候，用停顿将句子巧妙地断开，不仅能准确表达出意思，还能够使话语生动活泼，产生更加完美的效果。在推销产品时，口才好的销售员会利用停顿使自己的语言听起来有节奏感，这样不仅能吸引客户的注意力，还能让客户认真地听自己的阐述，从而顺利推销产品。

在语音学上，人们将停顿进行了分类，销售员可以按照分类原则练习句间停顿。

1.语法停顿

语法停顿又叫自然停顿。从语法上说，中心语与附加语之间往往有一个小的停顿，书面语用标点符号表示的地方要停顿，段落之间、句子之间也都要停顿。这些停顿是严格按照语法意义的停顿，这是最基本的停顿。

2.感情停顿

感情停顿又叫心理停顿。销售员根据情感或者心理变化而特意为之的停顿，虽然不符合语法，但是能表示出当事人一种微妙和复杂的心理感受。如：“你不买——没关系的。”“你这样砍价——太狠了！”

3.特殊停顿

为加强某种特殊效果或应付某种需要所做的停顿。如上面案例中“我相信您公司的员工跟您打拼的部分原因是——他们仰慕您的品德和为人。”就属于这类停顿。

销售员练习时需要注意的是，停顿不是话语的中断，而是将声音的消失与感情变化有机结合起来。表现停连技巧时，在气息上要注意三个方面：一是气息要调节。比较大的停顿地方要换气，小的停顿要“偷气”（不明显地换气），另外要“救气”（一气呵成）。二是接头要扣“环”。即两个内容相连的句子，第一句的结尾压低，第二句的起音也要低，这样两个句子中的音位差就小，给人感觉环环相扣。三是层次要“抱团”。句子的末尾音节不要往下滑，每层的意思要有鲜明的起始感、整体感。

4.话停微动作不能停

停顿有时并不仅仅局限于声音，还可以配合一些手势动作来进行。例如：低头沉思；双手握拳，作激动状；说到关键处，可以双目凝视；深深地叹息；紧皱眉头，作痛苦状；抬头望天等。在运用这些动作时，要注意做得自然、逼真，以免客户认为你是在故意做作，只是为了吸引客户的注意。运用停顿在与客户的交谈中是非常重要的，但是在具体运用停顿的过程中，应该注意停顿得既不能太长，也不能太短，这就需要销售员根据具体情况具体分析，去揣摩应该在什么时候停顿。停顿要按照语境的规定进行，如果故意在不该停的地方停顿，会产生怪异的效果，甚至导致笑料。