说客户爱听的话，对方才会高兴地听你说

让客户爱听你所说的，最直接的办法就是说客户爱听的话，这样不会引起客户的反感。因此，要想轻松地引入话题，与客户畅快地交流，学会先说对方喜欢听的话是很重要的。但需注意的是，客户除了爱听那些常见的恭维话以外，不同的客户爱听的话也有所不同。

【实战案例】

一家建筑公司在费城承包了一幢办公大楼的建筑工程。一切都进展得很顺利，眼看就要完工了，突然，负责提供内部装饰用的铝材的承包商宣称他们将无法按期交货。眼下，又没有其他公司能够供货，如果找不到铝材，工期就会推迟，这将会给公司带来巨大的损失。

长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是公司派出很有口才的吉姆前往纽约，当面说服铝材承包商按期交货。

吉姆走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就说：“您知道吗？在整个布鲁克林区，有您这个姓的，只有您一个人。”

董事长很是吃惊：“是吗，我并不知道。”

“哦，”吉姆接着说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找您的地址，看到在电话簿上，布鲁克林区有您这个姓的只有您一个人。”

“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。

当他说完之后，吉姆就恭维他拥有一家很大的工厂，吉姆说他以前也拜访过许多同一类型的工厂，但与他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么井然有序的铝材厂。”吉姆继续夸奖说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我为我的工厂感到骄傲。你愿不愿意到工厂去参观一下？”

在参观过程中，吉姆仍然继续恭维董事长的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者好，以及好在什么地方。吉姆还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向吉姆说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率有多高。他还坚持请吉姆吃午饭。

有人可能会觉得奇怪，从见面到现在，吉姆竟然会对生意上的事一字不提。并且，不少人已经对他能否说服对方抱有怀疑了。

吃完午饭后，董事长开门见山地说：“现在，我们谈正事吧。我知道你这次来的目的，只是，我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以安心地回到费城去了，我向你保证所有的材料都将如期运到，即使延误其他的生意我也不在乎。”

吉姆一直没开口要求，就达到了他此行的目的。那些铝材及时运到，办公大楼就在契约期限届满的那一天完工了。

每一个人都有自认得意而希望别人欣赏和赞美的事情，这事情的本身，可能没有多大的价值，但在他本人看来，却是一件值得终身纪念的事。如果你能在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的刺激，在情绪正常的情况下，他一定会高兴听你说的。可见，人人都喜欢听好话、美话，即使是初次见面的人也不例外。恰当地使用对方喜欢听的话开始交谈，可以消除人与人之间的陌生，拉近交谈者间的距离。

【实战要点】

说客户爱听的话，往往会让客户将拒绝转化成一种购买的理由。如当一位女客户提出“这个商品的价格太贵”的时候，销售人员应该回答：“是呀！的确很贵，名牌产品哪有不贵的道理呢？”并用赞美的眼光看着她说：“像您这样的人，既漂亮，身材又好，就更应该穿名牌，那样才能更显出您的高贵和典雅。”客户听得高兴，自然就会给你推荐的商品买单。那么，怎么找客户爱听的话题呢？

1.客户爱听赞美之词

用赞美开始交谈，从哪个方面赞美，就需要销售员随机应变了。这样不仅会使客户高兴，更会消除陌生人或生意人之间常有的那种戒心，以此来打开话题。

2.顺从客户的意思往下说

当客户表达某种看法的时候，即便自己有不同意见，也不要反驳，而是顺从对方的意愿往下说，站在客户的角度理解他的想法，这样才会使客户有与你交谈的兴致。顺从客户的意思往下说也是销售高手们常用的一种沟通技巧。

3.给客户戴“高帽子”

人在很多时候需要用荣耀感来满足自己。尤其是有身份、有地位的人，假如你在成交之前给他戴一顶“高帽子”，特别是有他朋友在场的时候，那么，你的成功机会就非常大了。

4.找客户自鸣得意的事情说

找到客户自以为得意的事开始交谈，往往能迅速拉近自己与客户间的距离。但是，对于交际中碰到的对象，有的甚至是初次见面，要从哪里去探听他们得意的事情呢？这就需要另谋途径去了解你的交谈对象。你可以充分利用自己的资源，看看朋友当中，有否与对方有交往的人，如果有，向他探听当然是最容易的。此外随时留心交际场中的谈话，从谈话中探听到对方得意的事情。在打听对方得意的事情的时候，一定要弄清楚来龙去脉，注意这些事情是否因对方受到某种打击已经成为过眼云烟，如有这种情形，千万不可再提起，那等于是自讨没趣。