赞美要围绕客户的年龄、性别展开

在销售过程中，对客户施以有针对性的赞美，可以在瞬间拉近双方间的距离，消除陌生感，打开对方的心扉。由于性别、年龄的差异，每个人的审美观和兴趣都不同，所以，销售员在赞美客户的时候，不能生搬硬套，对每位客户都用同一套赞美的语言。如有的话，老年人也许感兴趣，年轻人听了就会不舒服；有的话，男人爱听，女人就不爱听。因此，对于不同性别、职业、性格和年龄的客户，要使用不同的赞美语言，千万不可一刀切。

一个二三十岁的年轻人不管有钱没钱、地位如何，关注最多的肯定是与同龄人相比，自己是否更优秀、更成功；一个四五十岁的老板不管事业多成功，他可能关注最多的是自己子女的将来发展；一个六七十岁的老人不管身价多少、经历如何，他可能最关注的是自己的健康。由于不同年龄段的人群关注点不同，因此，销售员的赞美角度也应该不同。

【实战案例】

一位销售员向一位穿着雍容华贵的中年女士推销一款护发素。

销售员：“您的头发经常烫染吧，这多伤头发呀，如果能做一次全面的护理，将会更加有助于保护您的发质。这款护发素的质量非常好，姐姐要不要考虑一下。”

女士：“下次再说吧。”

销售员：“姐姐，您看起来非常有气质，您保养得真好，建议您以后别忽视了发质的保养，不然，您的头发盘起来就没有现在这个效果了。”

女士笑笑说：“那就保养一下头发吧。”

这位销售员又向一位穿着时尚、化妆浓艳的年轻小姐推销一款护发素。销售员：“您这么好的发型，没有好的头发，再好的发型也会大打折扣的。这款护发素的质量非常好，妹妹，要不要考虑一下买一套？”

女孩：“下次再说吧。”

销售员：“妹妹，您这么年轻、这么漂亮，您一定要将这样亮泽的发质保持下去。”

女孩想了想说：“那就买一套护发素吧。”

不同层次的人在购买产品时会呈现出不同的心理特点，自然赞美的角度也就不同。案例中，中年女士一般注重保养，所以销售员从“保养得好”这个角度赞美她；年轻女孩一般追求时尚，所以销售员从“年轻漂亮”这个角度赞美她。所以，针对不同年龄段人群的特点，销售员平时就要多积累一些赞美性的语言，这样才能在面对客户时运用自如。

【实战要点】

同样意思的赞美语，用在不同客户的身上不一定都合适。客户有别，赞美的方式、内容等应有所不同，这样才能真正达到赞美的效果。所以，销售员在赞美客户时，要注意客户的差异性。

1.男女有别，赞美也应不同

喜欢被赞美是人的天性，男女都一样喜欢听到赞语，只是他们喜欢听的内容不同。销售人员应注意：

（1）赞美女性客户，可从其外表、内涵气质以及其才艺技能等方面入手；对于年长的女性，还可赞其对子女的教育、对家庭的付出等。

（2）赞美男性客户，可将其人格魅力、独特本领、社会贡献、家庭亲友、辉煌事迹等作为切入点进行赞美。

2.年龄不同，赞美也应不同

人在不同的年龄段，其身心特点及追求等都不相同，爱听的话也不相同。

（1）面对青年客户，销售人员可赞其年轻、时尚、有活力、有能力、有个性、有前途等。

（2）面对中年客户，销售人员可从其事业、家庭、经济实力、人脉关系以及举手投足的成熟、稳重等方面进行赞美。

（3）面对老年客户，销售人员要赞其身体、年龄、阅历、爱好等，但要尽量避免涉及年龄。

3.职位不同，赞美自然有别

（1）如果面对的是公司客户，销售人员不妨赞其发展历程、公司品牌、产品质量、公司业绩等。

（2）如果面对的是个人客户，销售人员可赞其仪表、谈吐、举止、才华、成就等。

（3）当面对老板的时候，销售人员要强调对方的经营管理能力，可借助他人之言、媒体报道等。

（4）当面对办事人员的时候，销售人员要着重强调对方的办事能力，赞其发展、晋升潜力。

另外，不同性格特征的人，想听的赞美语也不尽相同。销售人员在赞美之前，还应准确把握客户的性格。这样才能真正掌握赞美他的法门，否则，你的赞美可能会自讨没趣。

尽管客户不同，赞美应有差别，但销售人员要记住一点：真诚、具体、符合场景、有个性等要点应贯穿于所有赞美语之中。