口才提升与实战训练

1.口才拓展训练

道具：一套桌椅。

参加人数：2人以上。

方法：一人对多人，一人充当销售员，若干人充当客户，模拟日常拜访。

规则：老板和销售员即兴发挥，角色轮流互换进行。

目的：通过训练，锻炼销售人员拜访客户的能力。

2.口才情境分析

小张是一家公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，公司让他出去拜访一位政府办公室的重要客户。这次去拜访，小张的任务一方面去交流沟通，另一方面从侧面了解工作中的不足，做一下市场调研。

销售（开场白）：“××老师，年底了，我们来做个年终总结，跟您汇报、交流一下我们今年的工作情况，也为来年我们双方更好的合作做些准备。”（说明：政府客户，通常称××老师）

客户（开场白）：“你们太客气了，我们区××部门的那个项目你们公司参与竞标了，进展得怎么样……”

请分析小张的这个开场白有何优点和欠缺？

参考答案

拜访的开场白要吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，找出客户最关注的价值并结合陈述。要尽量以问题结束你的开场白，否则会陷入暂时的僵局。小张面对重要客户，更要有吸引客户的亮点。没有用提问引导客户的谈话，是小张的不足之处。但是，小张在开场白中巧妙地表达了对客户的尊敬之情，给客户留下了良好印象。

3.口才实战训练思考

如果你是一家公司的业务员，去拜访一位客户，而这位客户与另一家竞争对手供应商的关系非常好，不太可能购买你们的产品。这时，你会如何设计这个开场白？

参考答案

初次见面的第一句话是留给对方的第一印象，这第一句话说好说坏，关系重大。说好第一句话的关键是：亲热、贴心，消除陌生感。那么如何才能说好这第一句话呢？这里有几种常见的说话方式。

第一种方式就是问候式。凡见面必要相互问候，这是对人的礼貌，是一个人基本修养的体现。所以，要想对方很快认可你、接纳你，不妨就用问候语作为你们交谈的开始吧。

经常会用到的问候语就是“您好”。如果能够根据对象的不同、时间的不同而使用不同的问候语，效果会更好。对德高望重的长者，问候时要充满了敬意；对年龄与自己相仿者，问候要显得比较亲切；对比自己小的人，问候要显得平易近人。如果有特殊的职业，还可以以职业作为称呼来问候，有尊重的意味。如果在节日期间，可以说“节日好”“新年好”，给人以祝贺节日之感；如果是在一天的早晨可以说“您早”“早上好”。

双方见面，要主动问候，以示礼貌。特别是当晚辈见到长辈、下级见到上级时，作为晚辈、下级的你要积极主动地问候对方，不要等对方来问候“您老人家”，否则，你可能会得罪人，令对方很不高兴；而他则可能会认为你这个人没礼貌、没教养，不会继续与你交谈。

第二种方式就是攀认式。攀认式就像“拍马屁”一样，给对方一种高攀的意境，让他觉得自己的地位高，受人尊敬；同时，由于人固有的拉关系的心理，所以，在与对方开始说话的时候，不妨用拉关系的方法开始话题。这里说的关系有很多，比如说故友、校友、同事等，只要是能将你们归为一类，可以说都是一种关系。巧妙地将自己与对方归到一类里去，那么你们之间就建立了一种关系，它会成为你们敞开心扉交谈的催化剂，你们之间的陌生、顾忌就会消失很大一部分。

第三种方式就是敬慕式，巧妙地将他人放在上风处。对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。