巧找话茬，化解被冷落的拜访
销售员拜访客户是一个主动上门与人沟通，甚至是一个有求于人的过程，正因为是主动、有求于人，就不可避免地会被一些不想购买东西的客户故意冷落。所以，销售员一定要有化解被冷落的拜访场面的能力。要知道，如果一个销售人员仅仅是因为受到了冷落而打退堂鼓的话，那他一定不会成功拜访客户的，更不能成为一个优秀的销售员。而口才好的销售员通过说一些对方感兴趣的客套话的方式，就能轻松化解被冷落的场面。
【实战案例】
客户往往会用冷落销售人员的方式来传达一种“我对你的商品不感兴趣”“我根本不想买你的东西”“你赶紧走吧”等信息，这种冷落看起来好像很难破解。面对一个完全拒绝沟通的客户该怎么办呢？这时，销售员就要会找话茬子，从而打开与客户的沟通之门。
【实战要点】
拜访时，客户冷落你，你不能不理客户而一走了之。客户之所以冷落你，是因为不想听你介绍产品。这时，你不妨和客户谈些别的话题，从他感兴趣的话题逐渐引入到自己的销售中来。从某个角度看，你所选择话题的质量高低直接影响到拜访客户的成败。所以，如果在销售过程中遇到被客户冷落，一定要会找话茬子。
有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓找话就是“找话题”，找交谈的切入点。就像写文章一样，有了一个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就地写出一篇好文章来。同样，双方交谈，有了一个好的话题就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少双方都比较熟悉，能谈；双方感兴趣，想谈；有展开探讨的余地，好谈。
那么，怎样去挖掘一个好话题呢？具体的做法有以下几种。
1.找准兴奋中心
当与众多的人在一起谈话时，要选择众人都感兴趣的事件为话题，激发起大家交谈的欲望。因为这类话题是大家想谈、爱谈，又能谈的，人人都有话，都能发表自己的观点和看法，自然能使话题进行下去，引起众人的议论和发言，进而产生共鸣。
2.就地取材
巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常能取得良好的效果。即兴引入法的优点是灵活自然，就地取材，但关键是要思维敏捷，能迅速做出由此及彼的联想。
3.试探询问
与陌生人交谈，先提一些投石问路式的问题，在对对方的年龄、职业、性格、兴趣等略有了解后再进行有目的的深入交谈，便能谈得更为自如。就好像投石问路一样，如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“您和主人是同事呢还是同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可就此展开话题；如果问得都不对，对方回答说是“老乡”，那也找到了可以继续谈下去的话题了。
4.循趣入题
试探出陌生人的兴趣，由兴趣起始，能顺利引发话题。如对方喜欢看电影，便以此为话题，谈电影的品质，讨论故事的情节等。如果你也喜欢看电影，那你们就找到了共同的兴趣，可顺利进入话题；如果平常不怎么看电影，那也正好是个学习的机会，可以静心倾听，适时提问，借此大开眼界。
引发话题的方法很多，诸如借事生题法、即景出题法、由情入题法，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，进行一番议论。引发话题，重点在引，目的在导，使对方有话可说，激发对方谈话的兴趣。
5.一见如故
与人交谈时，还要在缩短彼此的心理距离上下工夫，力求在短时间内了解得更加多一些，缩短彼此熟悉的时间，力求在感情上融洽起来。只有志同道合了，才能谈得投机。要做到能与人谈得投机，也有不少方法。
（1）适时切入。看准情势，不要放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地自我表现，让对方充分了解自己。
交谈是双边活动，仅仅了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。对方如能从你切入式的谈话中获取教益，双方会更加的亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合互补原则，奠定了情投意合的基础。
（2）巧找媒介。寻找自己与对方之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一个人正在看报纸，可以从报纸上的一条新闻切入，与对方就这一话题展开讨论。对别人的一切表现出浓厚的兴趣，通过媒介引发他们表露自我，交谈也就能顺利进行。
（3）留有空间。留有谈话的空间以便让对方接话，使对方感到彼此之间的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短二人之间的心理距离。因此，与对方交谈时，千万不要把话讲得太满了，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，欢迎探讨，最好把作结论、归纳的机会留给对方。