抓住对方的兴趣点，引导客户的好奇心

拜访客户，重要的是抓住客户的兴趣点，这样才能和客户有继续交谈的可能，那么，抓住客户的切入点在哪儿呢？好奇心是人类的天性，所以每个人都存有一定的好奇心。心理学家发现，好奇心是促进人类行为动机中最有力的情感，所以，在实际销售过程中，销售员在拜访客户时，不妨巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的开场白满足消费者的喜好，引起客户的注意和兴趣，那么就能在很大程度上促进交易的成功达成。

【实战案例】

推销净水喷头的销售员王亮来到某公司的办公场所。进门后，他微笑着，没有作任何自我介绍，而是直接从包里拿出一样东西，递给一个正吃惊地看着他进来的人，说：“请您看一下这个东西。”

对方还不知怎么回事，手里就接到他递过来的东西。“这是什么？”他边询问边翻来覆去地观察那个看似像喷头的东西。与此同时，销售员又拿出了几个喷头，分给在场的其他人，很快便引起了在场人员的一阵议论，于是他抓住时机展开宣传。这样大家的注意力都集中到了他推销的净水喷头上。

王亮正是成功地利用了人们好奇的心理，直接将大家的注意力转移到他的推销上，并抓住人们观察净水喷头的时间去说服他们。当人们了解到他的真正身份和意图之后，可能已经准备购买了。

楼盘销售员小毛也懂得适度地利用人们的好奇心来刺激客户，从而让客户尽快地与他达成协议、签约。

客户：“你们的楼盘好像没有特色啊？”

小毛：“您可能对我们的楼盘还不了解。您知道它的特点吗？”

客户：“我不太清楚。”

小毛：“我们的理念是‘触摸海市蜃楼’。”

客户：“是吗？”

小毛：“因为我们这个建筑群是依山傍水建造的，在结构和空间上都进行了与众不同的设计，营造出一个世外桃源般的社区，将人们所憧憬的海市蜃楼带到大家的身边来。”

以上就是引导客户兴趣的开场白，作为销售员的你可以借鉴一下。案例中，售楼员用巧妙的语言引起了客户的注意，激发客户的兴趣，让客户感到满意，这是一个好的销售开始。注意，当客户开始注意你时，你就应该立刻抓住机会，激发和保持客户的兴趣，从而促进沟通的进行。

【实战要点】

客户的兴趣很重要，它是激发客户需求欲望的前提。销售员应该知道，对你和你的产品没有兴趣的人是不会成为你的客户的。所以销售员在说开场白时必须抓住客户的兴趣点，再根据客户的兴趣进行重点沟通。具体来说，想要充分激发客户的兴趣，主要有以下几种方式。

1.了解客户，话题契合客户内心

一天，一位经验丰富的销售员前去拜访一位大学教授，他的开场白是这样的：“英国文艺复兴时期著名的哲学家弗朗西斯·培根曾将做学问的人以三种动物做比喻：第一种人，他称呼其为蜘蛛式的学问家，这种人的研究材料不是来自外界的获取，而是自己肚子里本身就有墨水；第二种人，他称呼其为蚂蚁式的学问家，这类人只懂得堆积材料，可是却不能在现实中正常使用；第三种人，他称呼其为蜜蜂式的学问家，擅长于采集百花精华，并用心去酿造蜂蜜。尊敬的教授先生，按照培根的比喻，您认为自己属于哪种学问家呢？”

类似这样的名言，如果与客户的身份相符合，那么一开始就能吸引客户的注意力。客户也会禁不住思考：“是啊，我究竟属于哪种类型的人呢？”如此一来，销售员就可以顺着这个问题使谈话继续下去。而推销成功的前提就是和客户有话说。

2.了解客户，激发客户的需求欲望

销售员刘明在朋友小韩的介绍下鼓足勇气给王经理打了电话：“王经理，我是您朋友小韩的同学刘明，我总是听他夸您年轻有为。”

王经理没有接话。

刘明愣了一会儿，又接着说道：“如今工艺品十分走俏，也有了更大的市场。”

王经理说道：“只是，工艺品往往是质量差，价格又高，如今我也是经营不善，这些年我正为这件事发愁呢！”

刘明：“王经理，我刚好在××公司从事销售工作，我们公司刚好有上百种不同的高档工艺品想要拓展市场呢。”

王经理这才感兴趣地说道：“小刘，你能具体说一说吗？”

接下来，刘明就将自己提前准备好的方案详细地跟王经理讲述了一遍，最终说服了王经理，并与之签订合同。

在这个案例的开场白中，销售员刘明掌握了客户的想法后，开始重点介绍自己公司的产品，就这样在满足客户需求的同时，也顺利签下了合同。

3.了解客户，利用客户的关注点

李娜作为一名销售员，她正在挨家挨户推销自己公司生产的高级果汁压榨机，当她看到一个家庭的男主人为自己打开门后，李娜开门见山地问道：

“我冒昧问一下，请问您家里有高级的果汁压榨机吗？”

男主人一时间愣住了，过了一会儿，他的妻子说道：“我家有一台果汁压榨机，不过，并非是高级的。”

李娜接着又说：“我刚好带了一台高级果汁压榨机。”

她一边说，一边从自己的背包里拿出一台果汁压榨机，并当面向客户讲解使用过程并亲自演示了一遍。

最终，李娜推销出了第一台高级果汁压榨机。

这样出其不意地发问，不让客户马上察觉到你向他们推销产品的意图，而且通过提问，了解客户“有一台果汁压榨机，不过，并非是高级的”。销售员李娜就是抓住客户的关注点，只是声称自己有一种高级果汁压榨机，并未曾询问客户是否愿意购买，由此引起了客户的兴趣。