1.1　对于“酒店营销”的认识

随着旅游产业的爆发性发展，国内的酒店行业也得到了快速发展，许多大大小小的酒店像雨后春笋般涌现了出来。为了提高酒店的行业竞争力以便吸引更多的客户群体，酒店经营者纷纷在酒店营销中下足功夫。酒店营销也成为酒店管理的重中之重。

1.1.1　酒店营销的概念

酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。酒店营销就是为了满足客户的合理要求，让酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动。但是酒店营销不是酒店销售，它的工作内容包括了解、探究和满足客户的消费需求和购物欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合和创造适合的酒店产品，以满足市场的需要，最终实现酒店盈利的目的。

综上所述，酒店营销主要包括3个任务。

①确定潜在的目标客户群体。

②策划符合客户需求的酒店产品和服务。

③使潜在的客户成为真正的客户，以实现酒店盈利。

酒店营销与市面上的其他营销有所不同，酒店营销的产品是有形产品和无形服务的结合，即它不像市面上单纯以物质形态表现出来的有形产品。因此，酒店营销具有以下特点。

综合性。客户对酒店的需求综合性较高，除了单纯的吃饭和住宿休息之外，常常还包括购物、娱乐、信息交流以及商务活动等。

无形性。酒店销售的产品和服务通常都是无形的，客户购买之后，可以在一定的时间和空间内拥有使用权，但却无法占有。酒店产品的质量评价也往往取决于客户的主观感受。

时效性。酒店的产品还具有时效性，即不可保存，例如酒店的服务和酒店的住房，客户时间到期之后，即完结。

易波动性。酒店产品容易受到季节、地理、政治、经济、社会以及自然等因素发生波动变化，波动性较强。例如在旅游旺季时，酒店产品价格因为供不应求而出现大幅上涨。

1.1.2　制订营销计划吸引消费者

由于行业竞争的加剧，只关心产品的运作方式已经远远不能满足当前市场激烈竞争的需求了。酒店想要发掘更多的潜在客户就需要制订一份真正具有竞争力的营销计划。

◆准备阶段

不打无准备之仗，酒店营销计划也是如此。在实施之前首先需要经过完善的准备工作。准备工作包括确认营销的主题、目的以及需要达到的目标。然后还需要提前准备好必备的条件，包括营销策划实施的物资、人力以及财力等。

◆调研阶段

调研主要是为酒店营销策划收集、获取以及整理信息，它是营销计划重要的基础工作，同时资料充足和数据齐全的调研也可以提高营销策划的整体质量。

调研的数据通常包括同期行业酒店的营销数据、行业成功的典型营销方案、历史文化、环境特点以及竞争对手分析等。

◆设计创意阶段

该阶段是酒店营销计划的核心阶段，也是酒店营销计划成功与否的关键阶段。创意需要围绕“独创性、影响力、持续性”3个方面来思考。创意的来源主要有以下几点。

创意来源于生活。生活是创意的主要来源，任何的营销计划都离不开生活。

创意来源于大胆的幻想。大胆的幻想是创意的基础，不要将思维局限于既定的框架中。

创意来源于自己的兴趣。可以试着将自己的兴趣爱好与策划相结合，这样一方面可以提高自己的兴趣，另一方面也可以从另外的角度重新思考。

创意来源于日常的积累。创意往往不是一蹴而就的，而是日常的大量积累打下结实的基础。

◆实施阶段

实施阶段指将营销计划方案转化为实际的行动和任务的部署过程，保证这种过程顺利完成，以实现营销策划所制订的目标。营销计划的实施阶段主要解决5个问题：做什么？什么时候做？谁来做？谁负责管理？费用是多少？

◆预测结果

制订营销计划时，还需要对营销计划实施后的结果做一个初步的预测，即策划可能达到的效果。预测的结果包括直接经济效果、客户群数量结果以及酒店宣传效果等。

1.1.3　控制节奏有效执行营销计划

控制营销计划指管理者为了监督和考核营销活动的每一个环节，确保其按照预期目标运用而实施的一整套规范化约束行为的工作程序或制度。控制营销计划方案具体优点如表1-1所示。

酒店营销策划方案控制的步骤如图1-1所示。