场景07 /客户说以前与本公司有过不愉快合作经历，不打算继续合作
客户心理活动
（1）上次合作就弄得很不愉快，这次绝不给自己找不痛快。
（2）都是一个公司的人，估计行为处事也都差不多。
（3）以后不管这家公司怎么做，也不跟它合作了。
（4）还不如找一个新合作者，或许合作得更愉快些。
（5）这次他们又想怎么坑我啊，我可不上当了。
销售人员的销售目标
改变客户的偏见，让客户重新认识公司。既然跟公司有过合作，他们对公司的合作模式等都会很熟悉，所以，销售人员此时的工作重点就是搞清楚，这些客户跟公司出现过怎样的矛盾，有没有办法补救。
销售人员的销售意识与行为准备
只要我们找到在哪个利益点上与客户出现了冲突，然后对症下药，或者适当地给予客户情感上的安慰，改变他们的内心看法，再次合作就指日可待了。
（1）找出原因。要想再次获得这些客户的认可，首先要找到之前不愉快合作经历的矛盾点，知道了病因才能对症下药。
（2）情感沟通，化解客户内心的郁结。找到矛盾点后，无论对方是否有理，销售人员首先要做的一点就是安抚工作，从情感上表示同情，并以一个中间人的身份，阐明当时事件的最佳解决方案，让客户看到你的沉稳和应变能力。这样客户才放心跟你合作。
（3）拿出你的合作诚意。在知道了客户内心的矛盾后，你就要根据当下的条件和资源，对客户关注的利益点方面，做一些有法律效力的承诺，让对方看到你合作的诚意。毕竟人都是有一朝被蛇咬十年怕井绳的顾虑的。
总之，要想重获客户的信赖，销售人员就要找到病因，然后对症下药，从心理和行为两方面做好客户的安抚工作。
销售话术模板
销售话术模板1＞＞
话术点评：询问原因，找出问题根源，这是解决客户不愉快心理郁结的第一步，也是最关键的一步。
销售话术模板2＞＞
话术点评：向客户表示同情，以旁观者的角度替客户申诉，并提出自己的应对之策，让客户看到自己随机应变的能力。
销售话术模板3＞＞
话术点评：适当赞美客户的宽宏大度，并且根据自己权限范围，为客户争取到一份承诺保障，让客户放心合作，再无后顾之忧。
常见错误销售行为规避
01 /合作难免有冲突，肯定都有原因。
这样讲，看似在维护公司，实则是在害公司，试想如果有人跟你这么讲，你作何感受。
02 /之前的不愉快已经过去了，我保证以后此类事情绝不会再出现。
说实话，你可能连过去的不愉快事件是什么都不知道，自然也不知道受了什么损失，就这样简单的一句话让客户忘记过去，换做是你，你肯吗？客户心中的郁结不除，你想合作基本不可能。
03 /上次是谁跟你联系的，到底怎么处理的？
这样的口气跟客户说话，似乎是在质问客户，本来客户认为自己是受害者，现在得不到关心，反而被这样质问，只会让他心中的怒火更旺，客气的可能还会回你一句：谁已经不重要了，反正我觉得没必要再跟你们合作了。
04 /那你现在跟谁合作啊？
这样直接探求客户的商业机密，是不礼貌的，尤其面对这样的客户，他们更是不愿意告诉你，你这样问，只会自取其辱。