场景08 /客户一听是卖××产品的，立即要求对产品做报价
客户心理活动
（1）先了解一下他们的价格定位，看跟自己的业务水平是否一致。
（2）先听听他的报价，报价一说出来，就知道里面的水分了。
（3）正好有个项目要用到这款产品，让他报价正好做个参考。
（4）成熟的销售人员报价很慎重，轻易报价多数是新手，不可靠。
（5）我正好要采购一批××产品，他的价格要是合适，就跟他订货。
销售人员的销售目标
探知客户是否真的需要报价。客户要求报价，很可能是一种机械式的反应，毕竟他们关注最多的就是价格，无论哪个销售人员找到他，他都会机械式的问一句这样的话，其实并不见得他真的要知道具体的价格。
销售人员的销售意识与行为准备
面对客户的询价，一定要谨慎，轻易报价只会让自己陷入被动之中，而且还很可能成为客户选择其他竞争品牌的参考依据。
（1）探虚实。面对客户的询价，要保持冷静，因为很多时候，客户并非真的想知道你的合作价格，而是想借助你的报价选择其他产品，小心上当。而且还有时候客户只是例行公事的问一句，根本也没想着知道你的价格到底是多少。
（2）问清楚，再报价。产品的采购数量、使用地点等问题都会对产品的价格造成一定程度的影响，所以，在报价前，一定要问清楚使用产品的地方，大致的数量等问题，这样做出的报价才会更准确。
（3）拿到真实的信息，权衡报价。虽然知道了产品的使用地、大致数量这些信息，为了避免进入客户的“圈套”，最好还是跟他要一份采购清单或者项目样品选型报告，只有确定客户所说的是真实情况，报价才有意义，否则就不要报价了。
报价可以说是商业机密，是不能随便泄露的。尤其是对跟你第一次接触就要求报价的人，更要慎之又慎，严防客户的“不良用心”，成为选择其他产品的参考标准。最后客户得到了实惠，而你却白白做了奉献。
销售话术模板
销售话术模板1＞＞
话术点评：询问项目信息，探询客户虚实，这是在应对客户询价的第一步。只有摸清客户的真实想法，才能准确判断报价的必要性。
销售话术模板2＞＞
话术点评：说出准确报价的基本要求，其实也是再次获知更多的信息来确认客户口中的项目的真实性。
销售话术模板3＞＞
话术点评：主动寻求采购清单，进一步证实客户项目的虚实，另外，通过采购清单的产品参数，帮助客户选择三个价格档次的产品，这样就可以一次性应对客户的求廉、求名、求实的购买心理了，为自己也多争取了两次议价机会。
常见错误销售行为规避
01 /是这样的，我们销售人员手里没有详细的报价单，只有一个大概的价格。
其实，很多销售人员对自己的产品价格确实不了解，但是这绝不能让客户知道，否则客户就会对你起疑心，对你的不信任度就会提高，进而跟你合作的机会也就更小了。
02 /我们产品价格跟××厂家的差不多。
这样说，会让客户有这样一种认知：××家多有名啊，你们又没有什么知名度，居然价格也定得这么高，或认为××家的产品也就那样，看样子，这家的产品也一般。
03 /那您给我一份产品清单，我根据上面的要求，选好型给您做报价。
这样直接跟客户要产品清单，会显得过于着急，让客户感觉你好像在刺探商业机密似的，反而不愿意给你了。