2.2 探索出路：私域流量成为日渐重要的核心资产
从前面这些数据我们可以看到，传统电商平台的流量扩展几乎已经见顶，对于商家来说开发客户日益困难。
在这种情况下，很多有卓越战略眼光的商家早就开始布局私域流量，运营新的社交电商玩法，来避免平台流量不足的问题。同时，商家的运营思维也发生了新的转变，具体如图2-10所示。
图2-10 商家的运营思维转变
2.2.1 流量私域化：借助微信打造私域流量矩阵
传统电商的突围方式主要是“流量私域化”，通过经营社交平台，来提高老客户的复购率，这其中最关键的就是微信的私域流量运营。根据腾讯公布的2019年第一季度业绩报告显示，微信及WeChat的合并月活跃账户数达11.12亿，QQ的智能终端月活跃账户数超过7亿。
毫无疑问，微信已经成为国内最大的社交媒体，也是我们运营私域流量的最佳平台。其中，我们在微信上添加的好友，都可以称之为微信私域流量。
同时，微信的商业体系也在被用户不断挖掘，这也为私域流量的价值带来了更多的想象空间。通过微信这个社交媒体的“微信号+公众号+微信群+小程序”等渠道，我们可以打造私域流量矩阵，将自己的产品、服务或者品牌理念非常快捷地触达用户，实现引流和变现。
1．公众号：适合沉淀粉丝
微信公众号是一种应用账号，是广大商家、企业、开发者或者个人通过在微信公众平台上注册的一个用于跟自己特定的客户群体沟通交流的一个账号。
微信公众号账户拥有者在跟特定客户群体交流的时候可以采用多样的方式进行，如文字、图片、音频、视频等，这样的交流方式更加生动、全面，大大增加了商家、企业、个人群体与客户对象之间的互动，从而得到更好的交流效果。因此微信公众号成为各商家、个人打造私域流量的一个重要平台。
公众号非常适合沉淀各个公域流量平台上获得的粉丝，给商家、企业的营销提供了一种全新的销售渠道，拓宽了销售范围。同时，微信公众号为广大商家提供了信息管理、客户管理等功能，拉近了商家与客户之间的距离，同时让客户管理变得更简单，交流性、互动性也变得更强，在很大程度上增加了客户的黏性。
例如，人们在一家服装店中购物，通常是买完衣服就直接付款走人，这些人对于服装店老板来说就是公域流量。此时，服装店老板可以在店门口贴一些海报，如关注公众号领优惠券福利等，将公域流量转化为私域流量，然后通过公众号的运作来获得更多盈利机会，如图2-11所示。
图2-11 服装店的公众号运营示例
商家可以通过在微信公众号上发布文章、图片等形式吸引关注者的点击与阅读，从而获得流量，然后再将这些流量引到微信或者产品店铺内，进而促成商品的交易。同时，在微信公众号的后台还有一个推广功能，商家还可以通过这个推广功能来获取更多的流量。
2．个人号：信息的强触达
微信个人号在打造私域流量池方面有独特的优势，具体如图2-12所示。
图2-12 个人号打造私域流量池的独特优势
我们可以通过个人号将信息强行发布给好友，好友只要没有将你拉黑或删除，都会接收到信息，如图2-13所示。因此，只要你的私域流量池足够大，就不再需要花钱去打广告了。
图2-13 通过个人号发布信息
除了直接的聊天方式外，个人号还有一个非常重要的宣传入口，那就是朋友圈。发朋友圈有三种方式，一种是发送纯文字，一种是发送图文并茂的内容，还有一种是发送视频内容，如图2-14所示。建议大家平时发布朋友圈内容时，最好采用图文结合的方式，图文结合的内容会比单纯的文字更加醒目、吸引人，蕴含的信息量也更大。采用图文结合的方式发布的产品营销信息，发图的数量都是比较讲究的，如4张、6张、9张都是标准的发图数量，如图2-15所示。
图2-14 朋友圈发送视频内容
图2-15 朋友圈发送图文内容
专家提醒
一般来说微信朋友圈只有6行空间能直接展示文字，我们最好利用前3行来吸引好友的目光，将重点提炼出来，让大家一眼就能看到重点，这样才能使他们有继续看下去的欲望。否则发布的内容太长，就会发生“折叠”的情况，只显示前几行的文字，而好友必须点击“全文”才能看到完整的内容。
微信作为一个社交平台，人们更愿意接受碎片式阅读的形式，不喜欢那种长篇累牍式的文字。因此，对于通过朋友圈运营私域流量来说，不要让自己朋友圈的内容太过冗长，如果有很长的内容，建议提炼其中的重点即可，让人一目了然。
3．微信群：社群的活跃度
要保持社群的活跃度，就需要多与群内的用户互动交流。因此，学会与用户进行交流是运营社群私域流量的首要步骤，继而打造信息体系、进行社交营销和客户服务，实现个体的信息交互。
用户的信息交互过程是根据目标用户群体和行业业务特征来制定的，一般而言可以分为三种阶段，如图2-16所示。
图2-16 用户信息交互流程
对于线下实体商家来说，可以通过门店二维码引流的方式，让上门消费的顾客加商家微信号，然后商家将这些顾客都拉到一个群中。商家在社群的日常运营中，可以发布一些促销活动信息和新品信息等，以吸引顾客再次下单。
当然，社群管理者还需要加强客户体验，对于企业或商家来说，微信群的主要功能在于发布产品或服务的优惠信息，刺激社群中的用户消费，最终下单还是需要通过小程序、微店或者其他电商渠道来完成，如图2-17所示。
图2-17 社群最终要通过电商渠道来实现成交
2.2.2 电商社交化：依靠自有供应链做社交电商
如今，很多传统电商平台也在对自身流量进行改革，纷纷推出社交电商功能，例如，国美就将社交电商作为重要的发展战略，来破解流量困境问题。
2018年4月，国美上线社交电商平台“美店”，这是一个以组团购物模式为核心的生活消费类社交购物平台。“美店”的核心竞争力在于性价比，同时依托国美强大的供应链体系，保证用户的消费体验，如图2-18所示。
图2-18 “美店”的购物体验
商家也可以通过“美店”平台零成本经营属于自己的小店，通过向别人推荐自己的喜好，展示自己独到的品牌，即可获得销售返利，其优势如图2-19所示。另外，“美店”还推出了店长群的社群运营模式，用户加入店长群后，可不定期获得专属优惠券，提升用户黏性。
图2-19 “美店”平台的开店优势
专家提醒
“美店”由国美的全渠道品牌提供货源，并由商家直接发货，免去代理渠道费、运输物流成本。从开店到选品、商品分享、物流、售后等，客服全程指导，让店主操作更加省心。
“美店”主要依托微信实现私域流量运营，是一个典型的社交购物平台，如图2-20所示。用户可以进入“国美美店服务号”公众号，点击“免费开通美店点这里→去开店”链接，即可开始你的分享赚钱之旅，如图2-21所示。
图2-20 “美店”微信商城
图2-21 “国美美店服务号”公众号
“美店”店主的等级分为三个层次，包括美店主、美店店总和美店片总，相关权益和晋升方法如图2-22所示。在经营“美店”时，店主一定要通过“邀请绑定”的方式，和自己的用户建立关系，即可开启“躺赚”模式。也就是说，一旦用户成为你的VIP会员，此后该用户在国美不管是自主购物还是通过他人分享链接完成购物，都将计入你的销售，你也能获得相应的分享佣金。
例如，23岁的刘晓白是一名办公室文员，月薪为3000元左右，她非常喜欢网上购物。刘晓白的“美店”店铺名称叫“小白屋”，她一开始只是在买东西时看到内容介绍说可以零成本开自己的小店，于是便好奇地上架了商品，并分享到朋友圈。刚开始刘晓白没大力宣传，但没想到竟然成交了一单，这让她欣喜若狂。
图2-22 美店店主的成长体系
刘晓白说：“最开心的是朋友收到货后，说我推荐的商品还不错。至此，我开始用心经营这家小店，将它当作自己的一个副业，未来没准能成为主业，很开心加入到‘美店’来。”
截至2018年年底，国美“美店”社交电商平台的成交总额（Gross Merchandise Volume，GMV）达到了43亿元，服务用户超过190万人。国美从实体企业到打造传统电商平台，再到如今的社交电商模式，正是其他传统电商巨头和实体零售企业的一个缩影，预示着“电商社交化”成为传统企业转型不可避免的趋势。
2.2.3 突围目的：在一定程度上摆脱对平台的依赖
寻求新的流量渠道突破方式，成了各大电商平台都无法规避的难题之一。对于传统电商平台和商家来说，破局的关键在于建立以用户为中心的用户思维方式，来实现精细化运营，提升平台或店铺的转化率和复购率。
在社交电商时代，精细化运营的目的主要是获得忠实的用户，商家不仅可以通过社交媒体提升自己的服务质量，来提高用户的复购率；同时，商家还能够利用社交媒体扩展新的流量渠道，从而摆脱对平台的流量依赖。社交电商精细化运营的基本策略如图2-23所示。
图2-23 社交电商精细化运营的基本策略
例如，国美“美店”就是通过“国美美店会员”公众号来搭建会员社群，为用户提供大量福利和更好的购物体验的，如图2-24所示。
图2-24 “国美美店会员”公众号
国美通过会员公众号，将电商平台上的用户导入社交媒体上，实现流量私域化，并对其进行沟通和管理，来打造专属的私域流量池。巨头平台都在努力经营私域流量，普通商家则更应该意识到流量私域化的重要性。
2.2.4 突围方式：经营社交平台，提高老客户复购率
私域电商的运营重点在于经营各种社交平台，来提高老客户的复购率，这也是突围流量困境的方式。这是因为在私域流量池中，大家都是相互认识的，所以彼此的互动交流机会更多，信任度也更高，这个特点是公域流量平台所没有的。
在私域流量池中，用户的活跃度要明显更高一些，而且商家可以创造与用户对话的二次机会。商家可以使用微信公众号、个人号、朋友圈、小程序和社群等渠道，对这些私域流量进行二次营销，提高用户复购率。
专家提醒
二次营销还有一个更加通俗易懂的名称，那就是“用户经营”，在如今这个新客户占比逐步降低的电商环境下，老客户的重要性日渐凸显。需要注意的是，二次营销必须建立在用户满意度之上，否则将无法提高用户忠诚度。
同时，基于社交媒体的私域电商，在营销过程中还可以加入更多的社交元素，让产品信息进入用户的社交圈并扩散，从而明显降低商家的推广成本。例如，苏宁的社交电商转型与国美差别比较大，苏宁推出的“苏小团”主要采用社区拼团的方式，布局“苏小团+前置仓”的社交电商战略，通过便利店和APP来实现“1小时配送”的服务。如图2-25所示。
图2-25 “苏小团”APP
据悉，苏宁小店将招募“十万个团长”，让自己的社交电商平台进入各个小区，打造以“团长”为核心的“货找人”私域电商模式，如图2-26所示。
图2-26 “苏小团”的社区拼团私域电商模式
苏宁借助本身的线下和电商资源优势，为“团长”提供产品供应链、运营技术、推广海报、物流配送和售后服务等支持，如图2-27所示。“团长”的主要工作就是创建小区业主微信群，然后进行社群的日常运营和内容营销。“苏小团”的主要营销手段为“低价拼团”，通过这种方式来吸引社群成员下单，下单后由苏宁物流来进行配送，“团长”则可以获得相应比例的佣金。
图2-27 “苏小团”平台对“团长”的支持
“苏小团”的这种社区拼团私域电商模式，通过将“微信分销+拼团玩法”深度融合到社区场景中，围绕社区打造线下的私域流量池，主要优势如图2-28所示。
图2-28 社区拼团私域电商模式的主要优势
对于传统电商和实体企业来说，经营社交平台成为打开私域流量池的方法，能够帮助企业带来更多新的用户，在社交电商的红海里分得一杯羹。
2.2.5 私有化客户资产：实现流量私域化的有效方法
电商流量私域化最直接的方法就是把产品或服务购买者添加为自己的微信好友，利用微信的熟人社交圈来实现流量裂变增长。例如，阿里巴巴针对上班族推出的社交软件——钉钉（DingTalk），就是专为企业用户打造的免费沟通和协同的多端平台，帮助用户通过数字化名片进行人脉积累，如图2-29所示。
图2-29 钉钉（DingTalk）
用户安装钉钉后，可以创建企业/团队，和团队成员一起使用钉钉，打造企业社群文化，和同事一起高效办公，如图2-30所示。
图2-30 使用钉钉创建企业团队
对于广大商家来说，除微信外，也可以通过这些电商平台的社交工具将自己的客户资产私有化，转化为自己的私域流量，实现生意的长远发展。将社交元素有效地植入电商，私有化客户资产具有很多优势，如图2-31所示。
图2-31 私有化客户资产的优势