4.更多产品，更多功能

企业刚刚起步时，往往因为资源少、团队弱等问题，推出的产品类型比较单一，只专注于某一领域。正因为如此，企业常常能杀出重围，脱颖而出。随着企业的不断壮大和受利益的驱使，企业总爱不断地在品牌下面添砖加瓦，以致品牌变得面目全非，最后被顾客抛弃。

问题出在哪里？再次回到我们的“上帝”的角度来看以下问题：

第一，顾客对于专业的产品和品牌存在天生的好感和信任感。因为它专注于某一领域，在此领域内一定经验最丰富、资历最深，所以顾客存在的那点儿抗拒感会变得荡然无存。“做拖把的品牌有很多，但很少有像大卫这样，专门做拖把，做得更专业”，这句话会启动顾客的某种心理程序，有拖把需求的顾客肯定就选它了。

第二，每一个顾客都有选择困扰，尤其是在自己不专业的事情上。顾客至少在99%的事情上不专业，在不专业的事情上顾客更愿意相信专家。比如买电脑，我情愿相信比我小10岁、正在上大二的表弟，哪怕他只学了两年的电脑知识。

联想手机于2014—2015年，分别推出了A系列、S系列和Vibe系列，各自演化出两条产品线，黄金斗士、乐檬、S系列、Zuk、Vibe、Motorola六个产品系列覆盖低档、中档、高档三个领域，产品系列和型号让人眼花缭乱，无从选择。我们再来看一下iPhone手机，无论是机型还是颜色都比较少，从而减少了顾客的选择困扰（图1-3）。

图1-3　联想手机与苹果手机海报

更多产品或功能在本质上还是要满足顾客更多的需求。企业对于顾客的需求总是来者不拒，尽量满足，结果慢慢地就成了杂家。对此，我们应谨记：少则得，多则惑。

我们从顾客需求、潜在需求、产品质量和更多产品四个角度，来分析企业与顾客是如何看待的，具体如下：

第一，需求是永远存在的。现在是一个产品严重过剩的时代，顾客的每一个需求，都会有成千上万的同质化的产品来满足，企业一定要站在竞争的角度，回答一个问题——顾客为什么要选择我们的产品而不是选择对手的产品。

第二，顾客不像企业那样专业。顾客认为哪个品牌卖得火，哪个品牌的产品质量就是最好的，所以我们要跳出工厂思维来理解产品质量，这样才能与顾客对接上。

第三，顾客喜欢专家，不需要杂家。更多的产品和功能只会让顾客的选择变得更加困难，所以专业化的品牌才更有竞争力。