自序　感动——千万销量茶店茶馆经营的秘诀

转眼之间，我进入茶行业已经10年了，10年的行程堆成了厚厚的一摞火车票和登机牌，见证着我走过的茶叶产区、销区和走访过的3000多家茶店、茶馆。拙作《茶叶应该这样卖》累计印刷10次，书的厚度超过1000米，比3个埃菲尔铁搭的高度还要多40米。

这些年来，每一次线下开班我都会和全国各地的茶友探讨茶行业中不断出现的各种问题，每一次探讨我都会问同一个问题：一家销量过千万元的茶店，它成功的秘诀究竟是什么？

2018年，国资委商业饮食服务业发展中心颁发证书的“专业人才‘茶店茶馆经理人’职业技能培训项目”由我负责课程开发并担任主讲，让我有了和更多销量过千万元的茶店店主或店长深入接触的机会。

比如，六妙茶业的陕西总代理陈总，年销售白茶1000万元以上，他是如何做到的呢？虽然说品牌、品质和产品是基础，但是仅有这些是不够的，我希望获得更多的解答。带着这样一种思考，在西安举办“第十八期‘茶店茶馆经理人’培训班”期间，我有幸和陈总夫妇有了深度接触的机会。

在连续三个晚上到陈总门店喝茶并交流后，我突然悟到了陈总经营成功的奥秘——夫妻二人持续的热情待人。这样的持续热情，换来的是顾客和合作伙伴的感动。

一位从医院回来的女顾客来到茶店，细心的店长了解到顾客刚输完液还没吃饭，为顾客点了一份青菜鸡蛋面。顾客非常感动，虽然只是一碗价格不到20元的面条，却体现出店长对顾客服务的细致入微。后来，这位顾客成为店长的闺蜜，也为门店介绍了10余位朋友来买茶。

感动——正是销量过千万元的茶店、茶馆成功的秘诀，因为它的作用不仅仅是有效地维护老顾客，提高成交顾客的忠诚度，同时也为老顾客资源裂变奠定了坚实的基础，让老顾客自愿自发地为门店转介绍资源。

门店顾客经营的四个维度是引流、成交、锁客和裂变，当消费者购茶渠道多元化时，当消费市场从增量市场转为存量市场时，当茶店茶馆的竞争由顾客争夺战升级为顾客经营能力的比拼时，二八定律就要发挥重要作用了，即80%的销量来自20%的老顾客。如果茶店茶馆的经营者能够针对这20%的老顾客进行进一步的引流、成交、裂变，如果经营者把贡献80%销量的顾客比例由20%提升到50%，甚至更高时，销量从100万元到1000万元的通道将会被打开。

如何提升顾客的消费量呢？需要茶店茶馆的经营者用细致入微的服务感动顾客。新书《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》依然通过案例的形式，揭示不同类型用户的服务技巧。55个案例来自近百家销量超千万元的茶店，每个案例的精髓都是感动顾客，展现的技巧都是“可复制的，可执行的”。

期待新书能和《茶叶应该这样卖》一样得到茶店茶馆经营者和从业人员的支持，能够带给茶友实质性的提升。

感恩中国工程院刘仲华院士再次为拙作作序，感恩茶企、茶友的大力支持。另外，每章节后的“营销小知识”均来自公开资料，如有错误，请予以指正！

千万元销量茶店不是梦，期待共同实现“中国茶•中国梦”。

戴高诺

2020年10月于北京