案例回放

一天下午，吴总来到茶店喝茶，这是他本月第二次过来喝茶了。第一次来的时候，他购买了一款正味铁观音。

小芬引导吴总在茶桌前坐下，问道：“吴总，今天怎么有时间过来喝茶呢？”

吴总回答：“是不是没有时间，我就不能过来喝茶呢？”从表情和语气看，吴总有点儿不开心。

小芬没有继续这个话题，转而问：“吴总，您还是喝上次那款正味铁观音吗？”

吴总回答：“不了，给我换泡老铁试一下。”

小芬回到柜台，拿了5年和10年的老铁各一泡，按照泡茶惯例，先给吴总泡了5年的那款老铁。

吴总喝了后，要求再试喝另外一泡10年的老铁，感觉口感上和5年的差不多。

吴总问：“小芬，这两款老铁的价格分别是多少？”

小芬报价后，吴总说：“这两款价格差了300元啊，我是老顾客了，上次也找你们买过茶叶，你把那款10年的老铁按照5年的价格卖给我吧。”

小芬说：“吴总，您这个价格砍得太狠了，按照门店规定，我们给老顾客8.8折优惠。”

吴总又说：“小芬，我觉得这两款茶叶的口感没什么区别呀，如果自己喝，我就买这款5年的了，但是因为要放在办公室接待客户，生产日期是10年前的，给客户喝我比较有面子，但是价格上你得给我优惠力度大点儿。”

小芬回答：“吴总，我非常认可您的观点，像您这样的老板，亲自接待的客户肯定都是有身份的，请他喝10年老铁，客户会觉得您非常尊重他，说不定马上就能签单合作呢！”

吴总又喝了两杯茶后，对小芬说：“这样吧，你给我打八折吧，我现在就买。”

因为价格是门店统一规定的，老板的朋友或者老顾客享受的价格优惠是一致的，我们没有权利私自降折扣。

怎么办呢？吴总想成交，但是纠结于价格，价格又没办法再低了，这时，小芬用店里特有的手势向我发出了求助信号。

于是，我拿了碟茶点走过去，对吴总说：“吴总，喝老铁比较容易饿，来，吃些茶点。”

然后，小芬跟我说明了一下情况，了解了问题所在，我稍做思考后，对吴总说：“吴总，非常感谢您对我们的支持，这款茶叶的价格真是没有办法优惠了，因为这是所有门店统一的。这样吧，星期一我们店刚好采购了10个限量版羊脂玉品茗杯，我去跟老板申请一下，送一个给您。”

吴总听后立刻说：“小月，行，那就照你说的办。”

我到服务台给老板打了个电话，再回去告知吴总的时候，他已经扫码付款了，正等着打包茶叶和品茗杯。