自序
母亲教我的谈判学
什么是谈判？买卖东西讨价还价，杀得难分难舍，欲走还留，算不算谈判？
小时候，常跟母亲去我家对面的传统市场买菜，每次到了卖青菜的摊位，母亲都会很自然地跟卖菜阿姨说：“这菜怎么卖？怎么那么贵？算便宜一点啦，那你送我一把葱好了，不然我去别摊买哦。”
纠缠到最后，卖菜阿姨通常一脸不情愿地说：“好啦好啦！你是老客户才有喔！下次不能这样了！”但下次通常还是这样，所以我们每次都会带着免费的青葱“凯旋”。
那时年少不懂事，我和老姐总是想不通，从买菜到买衣服，为什么老妈买什么都要杀价？这让我们姐弟俩觉得实在很丢脸，就为了省那几块钱，有必要杀价杀得那么夸张吗？
刚入社会工作时，我也常自己逛市场买菜。从小耳濡目染，“中毒很深”的结果就是，跟老妈一样，总会忍不住地跟卖菜的阿姨说：“这菜怎么卖？怎么那么贵？再便宜一点啦，要不然你送我一把葱好了。”
但阿姨的回应，跟我想的完全不一样！她说：“年轻人，你有没有搞错？现在葱很贵耶！真是吃米不知道米价！要不然这样，你买一把葱，我送你一把青江菜如何？”
这……什么状况？世界变了，时代不一样了，“价值”随“时”不同，因“人”而异。
虽然因为时空背景不一，对象不同，使用的人不同，结果也有所不同；但是，有台词总比没台词好，有话术总比没话术好，有得谈总比没得谈更加有利。
现在回想起老妈那些杀价的台词，才发现那不仅是买卖还价的技巧，也是一种谈判话术。
少不更事，长大后才知道，原来老妈是个谈判高手，靠着她省吃俭用及无数次成功的谈判议价，拉扯我们长大。母亲辛苦了，您真伟大！
我的老师，华人界的谈判大师，和风谈判学院创办人——东吴大学政治系刘必荣教授有句名言：“赢者不全赢，输者不全输！谈判不是白马（Yes肯定句），也不是黑马（No否定句），而是斑马（If条件句）！”
就如同老师创立和风谈判学院的初衷，“和风”两字取自于王羲之的《兰亭集序》：“是日也，天朗气清，惠风和畅。”若人人都能学会正确的谈判价值观与谈判技巧，则大地吹起一阵徐徐和风，社会将多些祥和，少些冲突与争执。这也是刘老师到处推广谈判教育的核心理念，这深深打动了我。从此我希望能不断充实自己，帮助更多人学习“谈判”这件事，将“和风谈判”的精神与理念，发扬光大！
身为专业讲师，我主讲的“乐活五力”包括“有效沟通力”“成功销售力”及“双赢谈判力”等。在我看来，其实“沟通”“销售”“谈判”，只是层次上的不同：沟通和销售大多是一对一，而谈判常常是多对多的“局”，例如国际外交谈判、商务谈判等。
看得更高更远，想得更多更深，则谈成的概率就相对提升。但无论如何，“沟通能力”永远是最基本的要求，切莫舍本逐末，凡事必称“谈判”，工于谈判技巧、策略与战术，而忘记了唯有“正面、良好、有效的沟通”，才是双赢互利谈判的根本之道！
我写这本书的初衷和目的是：希望将多年来在谈判上的所知所学，加上我的人生经验与体验，透过丰富有趣的实务案例、最新时事与电影故事，借由简明扼要的文字，深入浅出地说明“谈判”这件事。
“什么是谈判？”“何时要谈判？”“何时谈判比较有利？”“谁来谈判？”“为何要谈判？”“如何学谈判？”“如何谈判？”……
上谈判桌前，我们可以检视自己谈判的成功关键点，问问自己：
你清楚对方的实力吗？
你清楚自己的能力吗？
你了解真实的人性吗？
你知道自己要什么吗？有哪些有利的条件能帮你争取到它？
你知道对方要什么吗？对方又能开出哪些筹码？
有没有掌握谈判“人、事、时、地、物”的五大元素？
你有同理心，能将心比心，仔细听出对方的“需求”或话语中的“虚实”吗？
你具备谈判说服的能力吗？
上桌谈判该如何出牌？何时出牌？如何进行谈判的攻防与推挡？
谈判让步有哪些重点？如何收尾，取得承诺？有哪些应该注意的细节？
学习谈判，不仅要学话术、技巧、方法、战术、策略、艺术，更要学习谈判的人生观、价值观。谈判没有那么“尔虞我诈、高深莫测”，但也不是三言两语就可轻松道尽！
人人会谈判，处处更和谐。“争取”本该属于你的权利或利益，“让步”给对方一条能够回家的路，并具备分辨“争取”与“让步”的智慧。双赢谈判，让你越谈越有利。
感谢母亲这辈子的教养之恩，她是我奋斗的力量，没有她就没有今天的我；感谢老师刘必荣教授一直以来的教诲、鼓励与支持，点亮我谈判的明灯，开启我谈判的智慧，协助我走上学习谈判、分享谈判、传递谈判价值的康庄大道。
这本书，献给在天上我最敬爱的父亲，我对您有着无尽的思念与感恩！
这本书，送给我今年5月刚满三岁的儿子辰辰，希望他未来能借由此书，了解他老爸当年在学什么、想什么、教什么、写什么，如何帮助更多的人过更好的生活。
感谢我太太Debby，和所有支持过、鼓励过、教导过我的人，以及因本书结缘的您。
这本书，诚心为您而写：
人争一口气，花香蝶自来；
向着阳光走，希望永远在！
亲爱的读者，欢迎来到有趣、有用、有条理、“不求全拿，但得更多”的谈判“心”世界，准备好学习并培养你的“谈判超能力”了吗？
让我们继续看下去，Let's Go！
郑立德