第一章 定位：锁定大客户

只要对我们的产品有需求的人就是我们的客户，那就等于没有客户！

“二八定律”如何执行？如何做区分和取舍？

鲸鱼、鲨鱼、草鱼、小虾……哪个才是你的目标？

本章将让你明白“自己是谁”“客户是谁”“大客户又是谁”，帮助你全面定位，牢牢锁定大客户。

很多销售人员工作时很茫然，例如举办营销活动时不知道需要影响哪些人，拿起电话时不知道该打给谁，出去拜访客户时也不知道客户在哪里。其实，不仅销售人员茫然，企业管理者也茫然。他们往往怀着“什么赚钱就做什么”的想法，结果却发现自己做什么都赚不到钱，只能不断叹息。

我们需要意识到，经营的本质不是做多，而是做少。我们应该学会有效地分配时间、资金、精力，让每一分钟、每一笔钱、每一个人力都做到价值最大化。

一个“多”字害死人。大多数人都以为：客户越多，机会就越多；产品越多，成交的概率就越高。于是人们会把80%的时间、资金和精力花在价值较小的产品、项目和客户上，捡了芝麻丢了西瓜。