一、战略定位

“我是谁”“我要成为谁”往往决定了你能影响怎样一群客户。在做客户定位之前，必须把自己的战略定位想清楚。“战”是做什么，“略”是不做什么。

通向罗马的路有千万条，每条路上会遇到的人、看到的风景都不尽相同。如果你选择了一条想走且能走的路，便只顾风雨兼程！

1．“大而全”还是“小而专”

在给营销或销售人员培训的会上，我们经常会问学员：“你的客户是谁？”往往回答最多的是：“对我的产品有需求的所有人都是我的客户。”

这个答案听上去是不是挺完美？但我们要非常抱歉地告诉你：“不对！”

只要对我们的产品有需求的人就是我们的客户，那就等于没有客户！

你可曾想过以下三点：

（1）你的竞争对手将是你的所有同行。时移世易，如今是产能过剩的时代，绝大多数的产品都供大于求，客户凭什么选择你？

（2）大家都提供一样的产品或服务，同行中的“领头羊”更具有品牌影响力和规模优势，客户凭什么选择你？

（3）同样的功能、同样的作用，客户可以选择更廉价的，客户凭什么选择你？

如果说所有对我们的产品有需求的人都是我们的客户，这样看起来客户范围很广，但其实根本没有优势。

要如何破局呢？你需要比其他竞争对手更专业！

那么怎样才算更专业呢？更专业指的是“更加专精于某一个领域”，就像用1米长的钻头钻1000米的井，即在某个细分市场做到极致才能对客户进行精准营销。

现在的市场细分已经越做越精细。未来的市场属于两类企业：“大而全”或“小而专”。

“大而全”的代表有美的、小米、百度等企业，“小而专”的代表有老干妈、杜蕾斯等品牌的企业。

“大而全”的企业会越做越大，成为“巨无霸”；“小而专”的企业会从“大蛋糕”中切掉一块独有的份额，从而赢得部分忠诚客户的信赖。

企业规模越大、实力越强，就越有能力降低成本，从而做出性价比高的产品。然而，小企业由于规模不够，很难具备成本优势，和大企业拼性价比并不是明智的选择，选择做“小而专”反而是一条更可行的道路。因此，一定要明确自己的市场选择和发展方向，让自己做得“更专业”“更垂直”。

2．直接客户和渠道客户

在很多行业，客户通常分为两类：第一类是直接客户，他们会直接采购我们的产品；第二类是渠道客户，也叫“经销商”或“代理商”，他们不生产产品，只是营销平台或中介，负责与直接客户对接，以达成销售。当然，也有一些企业既有生产功能，又具备代理商的功能，它们同样是我们的目标客户群。

在渠道选择上，我们的重点是直接客户还是渠道客户呢？还是二者兼备呢？

（1）直接客户

做直接客户的销售的好处是利润比较高，而且客户都积累在自己的手中，有一定的掌控权。我们需要想清楚哪些直接客户是我们要重点选择的。

① 行业背景

行业背景是最基本的判断要素，我们需要弄清楚客户是否与我们的行业相匹配，客户对我们的产品是否有最直接的采购需求等。如果我们销售的是化工原料产品，那么我们就要弄清楚对方是否是化工型企业；如果我们销售的是坯布，那么我们就要弄清楚对方是否是漂染企业或服装生产商；如果我们销售的是刀具，那么我们就要弄清楚对方是否是车床生产或加工企业等。

② 与产品定位的匹配度

即使在同一行业里，很多产品的规格、标准都有着很大的差异，比如不锈钢产品就有工业用途和食品级的区别，且就算是食品级，也有很多型号的区别，这就要求我们从产品定位去寻找有针对性的客户需求。

（2）渠道客户

与代理商合作最大的好处就是容易将规模做大，因为代理商手头有现成的客户群体，可以省去很多营销环节。有一些代理商拥有自己的售后服务团队，如果把售后服务交给代理商，就省却了很多维护方面的麻烦。然而，这样做的缺点是利润相对较低，同时也减少了对客户的掌控权。

我们同样需要想清楚哪些渠道客户是我们要重点选择的。具体需要注意以下几点。

① 主要销售的产品与我们主推的产品是否一致

代理商目前销售的产品最好能与我们主推的产品保持一致，这样他们对我们的产品就比较了解和熟悉，且目标客户群体也是现成的，可以减少代理商的推广难度。

② 是否具备售后服务功能

我们要考虑清楚是否需要代理商同时具备上门安装、维修等售后服务功能。因为如果代理商具备售后服务功能，我们的企业就可以减少很多后续的服务工作。虽说这样会牺牲一部分利润，但能因此提高客户的满意度和黏性。

③ 是否是老牌经销商

如果我们找的代理商刚从事销售工作不久，那么他积累的客户就不会太多，对我们的依赖也会更多，会增加我们的业务经费和销售成本。相反，如果对方是老牌经销商，那么他的客户就是现成的，市场影响力也比较大，一旦代理我们的产品，很快就会产生一定的业务量。

④ 是否愿意重点营销

就算是老牌经销商，如果他对我们的产品不重视，那么我们的销量也上不去。代理商通常会销售不同品牌的产品，如果他愿意主要经销我们的产品，投入的时间和精力肯定是不一样的，收效也不一样。

3．产品定位

所有企业都需要做好产品定位，但是很多企业常常忘记这点。那么，一家企业如何做好产品定位呢？具体可参照以下几个步骤：

第一步：召集人员开会

需要召集销售部、市场部和服务部的人员（与销售相关的人员尽量全部参加），以及生产、研发和技术部门的负责人一起参会，由企业负责人或高管来主持会议。

第二步：罗列产品

把企业当前销售的所有产品的名称全部写在白板上，给每个产品编号，便于大家投票。

第三步：对产品进行投票

让大家根据自己对市场的认识、对客户需求的了解、对竞争品牌的掌握，并参考企业内部的生产条件、技术支持、运输和服务等方面的因素，选择自己认为最适合企业主销的三个产品进行投票（考虑客户需求是重中之重）。

这个环节非常重要，需要会议主持人提前进行引导，让大家明白好的产品不应该从我们自身的因素出发，一定要有“用户思维”，也就是要先从客户需求的角度去分析，抓住客户的痛点，其次再考虑企业的生产能力、成本、研发、维护、安装等因素。

当“卖点=痛点”，营销自然就成功了。“痛点”是客户最迫切想要解决的问题，“卖点”是我们的产品最主要的解决方案，也就是我们的优势。在考虑和选择我们的“拳头产品”时，必须首先考虑客户的需求，这就是必须把企业的销售部、市场部和服务部等部门的人员全部召集齐才能开这个会的道理所在。

第四步：唱票排名

根据大家的投票对现有的产品进行排名，排在前三位的就是企业未来应该主推的产品，末位的三个产品就是企业未来需要逐渐淘汰的产品。

第五步：确定主推产品

排在第一位的产品无疑是企业需要主推的“爆品”。如果企业规模不够大，企业完全可以给自己贴上标签，把企业品牌和主推产品进行捆绑营销。企业应将所有的营销、生产和研发力量向排在第一位的产品倾斜，或至少向排在前三位的产品倾斜，这就是“聚焦法则”在市场营销中的运用。

举例来说，大嘴老师主讲销售类课程，“销售”已经成为大嘴老师的一个主标签，次标签则是“大客户营销”，那么大嘴老师的对外营销口号就是“主讲大客户营销的销售类培训师”。

我们做产品定位时还需遵守以下四个法则。

（1）聚焦法则

做好市场营销的要点在于将注意力集中，缩小范围会使你更为强大（艾·里斯和杰克·特劳特，《22条商规》，机械工业出版社，2013年）。

（2）爆品战略法则

所谓的“爆品战略法则”就是找准用户的需求点，直接切入，做出足够好的产品，集中所有的精力和资源，在这一款产品上做突破（金错刀，《爆品战略：39个超级爆品案例的故事、逻辑与方法》，北京联合出版公司，2016年）。

（3）定价法则

如果我们的产品定位是高端产品，面对的客户只追求价格，那么这个客户就不是我们的目标客户，不符合用户画像。在做用户画像时，定价是非常关键的：定价定在高端，那么客户就是高端型或“求值型”客户，主要追求价值；定价定在低端，就要找在意价格的“求价型”客户，因为低价是主要优势。

（4）熟悉法则

除以上常规的定位法则以外，还有一些特殊法则可以利用，比如熟悉法则。如果我们曾经在某一行业从业多年，对这个行业特别了解和熟悉，就可以将该行业作为我们的主攻目标。