自序三

2020年，一场席卷全球的疫情给很多行业造成了不小的影响，线下培训在很长一段时间里无法正常开展，很多企业都转而在线上开展直播培训。作为新媒体营销培训师和一线实践者，我对各大直播平台的规则十分熟悉，在大多数老师还不知道如何做线上培训的时候，我已经教会很多培训机构和老师如何进行直播授课，被成功地贴上“网红培训师”的标签，在行业内占有一席之地。

紧接着，各种培训需求纷至沓来。内训师的线上授课技巧、直播带货培训、新媒体营销培训、短视频培训、企业内部精品录播课开发项目等需求爆发，我最多一天会接到12个课程需求。需求看似很多，实际上很多都是“伪需求”，因为对大多数企业来说，直播授课仍是一种新形式。对效果的担心、对价格的低估、培训机构缺乏直播课程销售经验等原因，导致大多数课程需求最后无法成交，有些客户只是问问而已。

我每天需要花费大量的时间与机构及客户沟通，铺天盖地的信息应接不暇。于是我开始对这个新兴市场里的“大客户”进行定位。

通过对行业和企业规模等因素进行综合判断后，我决定暂时只做三个行业的直播授课，即银行业、通信运营业、家电业，并且只有这三个行业里的大公司才是我的“大客户”，因为这些行业处在营销的转型期，有比较大的决心在新媒体营销方面做出重大尝试，并且他们的付费能力较强，能够接受直播课的正常报价。

于是我对这些行业做出更加有针对性的解决方案，而对其他行业或小公司的课程需求委婉拒绝。在疫情期间，我通过直播服务的银行包括招商银行、兴业银行、工商银行、齐鲁银行等，服务的通信运营商包括中国联通、中国移动及其子公司，服务的家电企业包括海尔集团、博西家电、康佳集团等。从开展直播培训到开展线上训练营，我与这些大客户的合作不断深入。疫情缓解后，我与这些企业开展了更多的线下合作，课量井喷，行业影响力剧增。

面对直播培训的虚假繁华，我进行了大客户定位，对于不符合大客户画像的客户果断拒绝，把时间和精力全部聚焦在课程研发、维护大客户、提供超值服务等方面。这样不仅能交付高质量的直播课程，还能为未来带来很多潜在的合作机会，可谓一举两得。如果我对所有的课程需求都一一响应，那么最终结果必定是在无效客户上浪费过多的时间，并且课程与行业的契合度不会太高，无法让客户收获优质的体验感，我也无法赢得很好的口碑。

大客户营销是我们每个人的必修课。无论公司业务还是个人发展，都应该明确定位，集中资源做最有价值的事情。

傅一声

2020年11月