1.3.1 需求层次理论的应用

需求层次理论是由美国的社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）在1943年提出的。马斯洛需求层次理论的核心含义是，人们由于心智、环境等的不同，需求各不相同。需求层次理论把需求分成不同的层次。

马斯洛的需求层次理论基于3项基本假设。

（1）人们的需求影响行为，未被满足的需求很容易激发人们的行为，已被满足的需求则较难激发人们的行为。

（2）人们的需求有一定的重要性排序规律，往往是从最基本的生存需求到较为复杂的精神需求排序的。

（3）人们在较低层次的需求得到满足之后，才会产生较高层次的需求。

马斯洛需求层次理论将人的需求分成5类，如图1-3所示。

需求层次由低到高各层的含义如下。

1. 生理需求

生理需求指的是人最原始、最基本的生存需求，如饮食、睡眠、穿衣、交通等各类需求都属于生理需求。这类需求构成了人们在世界上顺利地存活下去所必备的最基本的需求。生理需求是人们的求生本能，在某些极端情况下，会成为激发人们行为最强大的动力。

2. 安全需求

安全需求是人们获得安全感的需求。人们不论是身体还是心灵都需要一个“避风港”。人们需要一种形式让自己感受到没有这样或那样的风险，以获得一种安全感。当人们不再为最基本的生存问题烦恼后，就会开始努力追寻这种安全感。

3. 社交需求

社交需求是人们通过社交寻找感情寄托、获得忠诚感和归属感的需求。人与人之间的交往会产生不同感情。人们都希望得到正向的感情，如上级对下级的关怀、朋友间的友情、亲人间的亲情以及恋人间的爱情等。

4. 尊重需求

尊重需求是人们渴望能够被自己、他人及社会认可，从而获得某种认同感的需求。这里的认同感来源于两个层面：一是自己对自己的尊重，也就是自尊；二是他人和社会对自己的尊重。人们渴望通过行为来获得这两方面的尊重。

5. 自我实现需求

自我实现需求是人们最高层次的需求，是指人们通过自己的努力和付出，能够实现自己的理想、完成自己的目标、做到自己能力范围内的事情，以得到满足感的需求。或者简单地说，自我实现需求是指人们都希望通过努力不断发掘自己的潜能，成长和成为自己想成为的那个人。

马斯洛的需求层次理论对人力资源管理实践有一定的参考和借鉴意义，它能够帮助HR认清，人们因为成长的背景不同、生存的环境不同、所处的时间阶段不同，有着各种各样不同层次的需求这一事实。有时候要激发人们的行为，就需要考虑到人们的不同需求。针对人们独特的需求满足人们的需要，激励效率更高。

但是马斯洛的需求层次理论也有一定的局限性。例如，人们的需求有时候是复杂多样的，并不一定在低级需求没有被满足的时候，就没有高级需求；不同层次的需求之间也不一定有那么明确的界限，有些需求是融合在一起的。

举例

《西游记》里的唐僧师徒取经团队就是一个小微企业的缩影。在这个5人团队中，每个角色性格鲜明，各有不同。

唐僧品行端正、德高望重，一心只想到西天取经。虽然在取经过程中有时候会显得比较软弱，但他的使命感非常强烈。取经是他无论如何也要实现的目标。

孙悟空攻坚克难，能力超群，在唐僧取经的过程中立下汗马功劳，但他常常离经叛道，不循常规。他会保护唐僧取经是因为他自己封自己为齐天大圣，惹怒了天庭。天庭制服不了他，就把他收编，封他为弼马温。开始他以为弼马温官职很大，后来他在知道弼马温的真实含义后大闹天宫，被如来制服。在《西游记》中，孙悟空的标志性台词是他介绍自己的那句话：“俺是齐天大圣孙悟空！”

猪八戒诙谐幽默，但他贪吃，牢骚满腹。对猪八戒来说，似乎最重要的就是吃、喝、睡这类事情。在《西游记》中，猪八戒常说的台词基本也都是围绕这些内容。

沙僧默默无闻，忠心耿耿，任劳任怨，有执行力，但业绩平平，成就并不突出。他在加入取经团队之后，仿佛找到了组织，有了安全感，不再是游荡在流沙河里的一只妖怪。但是他对于安全的追求有些过分，比如他常说的台词是“大师兄，师父被妖怪抓走啦！”“大师兄，二师兄被妖怪抓走啦！”“大师兄，师父和二师兄都被妖怪抓走啦！”

白龙马除出场的时候是条龙、在几个关键时刻变成人外，几乎大部分时间都是以一匹马的形态存在，但是他同样忠诚和任劳任怨。《西游记》中白龙马因为吃了唐僧的白马，被罚与唐僧团队一起取经，而在取经过程中与唐僧团队结下了深厚的友谊。

如果说《西游记》中取经团队中的这5个角色的行为表现，分别代表着需求层次理论的5个层级。请思考一下，他们的需求分别落在哪个层级上呢？

参考答案如下。

唐僧：自我实现需求，唐僧的关键词是目标、意义和价值，他希望通过西天取经这件事实现自己的人生价值，完成一个宏伟的目标，希望成为那个自己想成为的人。

孙悟空：尊重需求，孙悟空的关键词是被欣赏、成就感和被尊重，不论是自封名号，还是他不断地告诉别人自己是齐天大圣孙悟空，这其实都是内心渴望得到他人尊重和认可的表现。

白龙马：社交需求，白龙马的关键词是友情和归属感。

沙僧：安全需求，沙僧的关键词是秩序、安全。

猪八戒：生理需求，猪八戒的关键词是吃、喝、睡。