超限效应：客户说好，就一定有机会？

马克·吐温听一个牧师演讲，一开始牧师讲得他热泪盈眶，于是他决定捐款。过了十分钟，牧师还没讲完，他有点不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了十分钟，牧师还没有讲完，他就决定不捐了。

这种由于刺激过多或者刺激作用时间太久而引起的逆反心理，就是超限效应。

而事后马克·吐温提笔写下了传世名言：说得多并不代表说得好。

超限效应对销售的启示在于：当你过于沉浸在自我炫耀和满足中，滔滔不绝地表达时，对方已经产生了逆反心理。

每人都有心理忍受的临界值，超出这个临界值就是危险区域。超限效应传递反映在销售中，具体表现为：

第一，在初次拜访客户时的开场三分钟没有抓住重点，客户没被点燃，甚至产生了“你在讲什么？你来干什么？跟我有什么关系？”的疑惑。

第二，在面对客户的一场交谈中，前场铺陈太多，半天点不到主题，中场乏力无味。交谈的节奏错乱无序，交谈的内容没有重点、过于平淡。

第三，在成交逼单环节，言辞犀利、威逼利诱、过度重复，摆出“今天若不签，就甭想活着走出这扇门”的强盗气势。

如果用超限效应来解读以上情况，反映了三个核心问题：第一种问题是过于自我，没有“心感”；第二种问题是方式方法没有“体感”；第三种问题是尺度拿捏没有“手感”。而这三个核心问题本质上都指向销售直觉。

一个销售新手带着他的上司见了五个客户，上司判断：“你这五个客户里面只有第一个客户才有机会签约，其他的不必再跟进了。”果不其然，三个月以后，除了第一个客户顺利签单，其他都放弃了。新手都很崇拜老兵只需一次拜访，甚至都不去现场，就知道客户哪个可以签的能力。这就是销售直觉。

大脑的直觉思维能力是与生俱来的，是人们对于新鲜事物的本能反应。直觉是一种认知能力，而认知力是由过去种种经验凝聚的精华。你在同一个地方摔倒过几次，下一次经过该路段时，你的直觉就会告诉你：路口有坑，不要再去了。原来的摔倒经验提高了你的直觉思维力，你对路段的危险性的认知能力已经提升到更高层次。

经常有好心人站出来告诉我们：“前方路段危险，请绕道前行。”这看似帮助我们少走弯路，实则对自身的直觉敏锐力的提升没有任何帮助，甚至会让我们丧失一些生存的基本能力，降低对新鲜事物的嗅觉敏感度，不利于自身发展。

所以，要想提高直觉思维能力，要不断地试错，不断地摔倒，无论成败，经验值都会增长的。

销售直觉则是思维能力与认知能力的综合体。认知能力是经验的积累，要提高认知力，关键在于拜访量。

当然销售直觉力单凭提高认知力远远不够。经验再丰富，如果不能让内心傲慢、言语强势的人瞬间变得儒雅低调，就还需要提高思维力。

如何提升在销售上的思维力？

最好的行动方法是模仿身边优秀的人。想变得更漂亮，就模仿身边人穿衣打扮、谈吐气质；想变得更富有，就向生意做得好的朋友学习经商之道。同样，要想做好销售，模仿身边最好的销售，看他们怎么说、怎么干。